UKRU

Бизнес-публикации

14 марта

Разные цвета бизнеса


Чтобы превратить обычную дистрибьюторскую компанию в регионального лидера в нескольких специализированных товарных сегментах и пережить кризис роста, нужно постоянно учиться и не бояться ошибаться. История полтавского предпринимателя Павла Рыбки - тому яркое подтверждение. Созданные им более двадцати лет назад компании «Химрезерв Полтава», «Палитра» и «Будавтохим» вступили сейчас в новую фазу развития.

История создания компании началась еще в 1996 году. Именно как филиал одноименного лакокрасочного завода тогда появился «Химрезерв», штат которого состоял всего из двух сотрудников. Со временем компания «Химрезерв Полтава» стала отдельным предприятием, занимающимся оптовой торговлей лакокрасочными материалами и специализированной химией. В 2000 году был основан «Будавтохим» по продаже автохимии и смазочных материалов, в 2004 году появилась «Палитра» по продаже метизов и крепежей. Впоследствии были основаны филиалы в Кременчуге и Сумах. Кроме того, вместе с зарубежными партнерами развивают импорт из Польши и Италии. Ассортиментный портфель продукции на предприятиях холдинга насчитывает несколько тысяч наименований.

Аутсорсинговое производство


Многие годы полтавская компания работает по модели аутсорсингового производства. Она адаптировала под собственные нужды широко распространенную на В2С рынке модель производства продукции под private label, успешно изменив некоторые составляющие для продвижения в сегменте В2В.

«Мы выбрали нескольких украинских производителей, провели среди них тендеры и заключили соглашения с несколькими компаниями. Получив наше техзадание, они разработали «под нас» специальные продуктовые линейки и изготовили дизайны этикеток для этой продукции», - рассказывает Павел Рыбка. Именно так на украинском рынке появились такие бренды красок, как ТМ Farber, автохимия и автомобильная косметика ТМ Track Line, метизы и строительный крепеж ТМ METIZMIX, продукция в разных ценовых сегментах разного качества.

Сейчас предприятие осуществляет дистрибуцию своей продукции и представляет в регионе интересы нескольких производителей (лакокрасочных заводов). Один из них - ТМ «Химрезерв», производственные мощности которого сконцентрированы в Кропивницком. Другой - харьковский производитель красок в баллончиках под ТМ New Tone. Также это финская Teknos и поставщики специализированных термостойких, кислотостойких и маслостойких эмалей.

Заключая новые соглашения о сотрудничестве, постепенно расширили ассортимент своих брендов. «Большие производственные компании, заходя в регион, часто выбирают себе в качестве дистрибьютора мощную локальную компанию. На Полтавщине в нашем сегменте мы были именно такими: крепко держались на ногах, имели собственную сложившуюся базу клиентов. И при этом испытывали потребность во введении в ассортимент новых продуктов. Наша сбытовая структура позволяла продавать больше, поэтому мы охотно расширяли свой портфель за счет качественной продукции и новых сделок. Тем более что конкурентов с аналогичным спектром товаров в нашем регионе не было. «Голубой океан», - объясняет Павел Рыбка.

Технический подход к покупателям


Развивая этот рынок, компания сумела стать на нем локальным лидером. Предприниматель подробно рассказывает, как это ему удалось. «Мы предлагаем готовые решения, которые способны избавить наших заказчиков от головной боли», - объясняет Павел Рыбка. Индивидуальный подход к каждому потребителю, удовлетворение ожиданий клиентов через тесное сотрудничество с ними дали свои результаты, выразившиеся в комплексном предложении продуктов, которое постоянно совершенствуется.


«Сотрудники должны знать« матчасть»: технические особенности каждого из продуктов, ведь мы продаем нашим клиентам не товар, а решение для разрешения их проблем и эффективного достижения поставленных задач», - убежден он.



«Метизы и строительные крепления требовали дополнительного ассортимента и, самое главное, индивидуальных технических консультаций. Наши специалисты не ленились каждый раз объяснять потенциальным клиентам, что к чему лучше подходит, а от чего, возможно, стоит отказаться вообще. Заказчики высоко оценили такой подход, возвращаясь за продукцией именно к нам», - говорит владелец компаний.

Он рассказывает, как отслеживал рыночную ситуацию и тщательно анализировал потребности своих клиентов. Благодаря такой придирчивости и вниманию к товарным «мелочам» в конце концов некоторые группы товаров из сопутствующих превратились в ключевые. В частности, так произошло с электродами, которые применяются в строительстве и ремонтных работах для сварки. Сначала эту продукцию привлекли с целью расширения ассортимента, а через некоторое время она заняла достойное место в продажах. В результате его компания перехватила лидерство по продажам в регионе электродов Винницкого завода «Монолит» и существенно укрепила свое место в дистрибьюторской сети данного производителя.

Обучение подталкивает развитие


Для производителей любой продукции на первом месте может стоять оборудование, в торговой сфере главный актив - команда. Павел Рыбка в этом уверен на сто процентов: «Бизнес, связанный с торговлей, строится на людях. Мне, как руководителю, было важно создать такой коллектив, который будет работать мотивированно и с удовольствием».

На данный момент команда насчитывает около 75-80 сотрудников и штат постоянно расширяется: для усиления различных направлений открыто еще несколько новых вакансий. В компании разработана специальная методика, применяемая для обучения новичков и совершенствования технической осведомленности менеджеров по продажам.

С 1997 года Рыбка постоянно принимает участие в различных тренингах, а также регулярно приглашает тренеров по разным бизнес-процессам для своей команды. «В первые годы я проходил по три-четыре тренинга в год, впоследствии отрабатывал на них каждый из новых этапов в развитии компании, и, в конце концов, это себя оправдывало: становилось ясно, что стоит усилить», - анализирует предприниматель. И добавляет, что к концепции обучения сейчас вернулись снова - в течение прошлого года его компания выделяла немалые средства на специализированные тренинги для сотрудников, а сам он прошел годичное обучение в рамках украинского-шведского проекта DYB (Develop Your Business) и защитил свою дипломную работу в Стокгольме.


«Активное обучение дает толчок для дальнейших серьезных изменений и качественного развития компании: оно влияет на организационную структуру, систему сбыта и результаты продаж», - убежден Павел Рыбка.



И он прав, ведь рынок очень существенно меняется. Если в продажах «периода девяностых» срабатывали одни инструменты, то сейчас - совсем другие. На первый план выходят технические процессы, сопровождающие продажи: использование современных CRM-систем, выстраивание продажных воронок и четкий контроль выполнения показателей.

Поиск перспективных ниш


В течение многих лет компании в основном работали с юридическими лицами и ФОПами. Однако сегодня видят новые горизонты для себя. Закрепившись в В2В-сегменте (промышленные компании, предприятия нефтегазового комплекса, бюджетные организации, государственные заказы, полученные через тендеры), теперь компании холдинга постепенно завоевывают В2С-сегмент: торговые интернет-площадки, строительные розничные магазины.

К новому направлению развития относятся также онлайн-тендеры, которые последние несколько лет получили в Украине широкое распространение как способ осуществления закупки у бюджетных учреждений. Предприятия холдинга успешно принимают в них участие и заключают контракты.

Новый продуктовый сегмент - это автохимия. Развивать его решили после тщательного анализа рынка. «Раньше автотема не была для нас приоритетной. Составленная бизнес-матрица четко показала, что надо либо отказываться от этого направления вообще, либо качественно и быстро его развивать. Мы пошли вторым путем - и не прогадали», - говорит Павел Рыбка.

Анализ рынка подтвердил, что спрос на эту продукцию в Украине будет только расти. И при правильном построении цепи продаж доля ее в общем объеме будет увеличиваться. Компания привлекла профильных специалистов, ранее работавших в сфере продажи автозапчастей, они помогли составить качественный портфель брендов. В итоге только в этом осенне-зимнем сезоне (за последние 3-4 месяца) продажи автохимии увеличились в шесть раз.

Вызовы из-за роста


Предприятия компании растут из года в год. Даже в кризисные для экономики периоды им удается удерживать объемы продаж. С 2014 года произошел скачок роста. «Для меня, как для владельца, это было своеобразное испытание: я понимал, что нам надо двигаться дальше, однако это было бы невозможно без дальнейшего самосовершенствования. Каждый руководитель любое усовершенствование должен начинать с себя», - убежден он. Именно поэтому решил получить бизнес-образование, стал активнее участвовать в региональных предпринимательских клубах и ассоциациях.

Сейчас компания инвестирует в расширение складских помещений - их площади уже увеличились вдвое, в программное обеспечение для складской логистики, увеличение товарных остатков и транспорт: приобретение дополнительных автомобилей. Помогает в развитии Райффайзен Банк Аваль.

Как отмечает Павел Рыбка, с Райффайзен Банком Аваль его предприятия сотрудничают практически с самого начала существования: расчетно-кассовое обслуживание, кредитование. По его мнению, этот банк - один из лучших для предпринимателей. С высоты своего опыта он советует предпринимателям не просто копировать чужой опыт, а трансформировать его, адаптируя под собственные нужды. А еще - быть смелее, не бояться ошибаться. «Любая ошибка - это движение, а только двигаясь можно найти верное решение», - резюмирует он.