UKRU

Бизнес-публикации

12 июля 2018

Органика, которую ждут в Европе.


BIOFARM ORGANIC из Винницы еще совсем «молодой» бизнес - он был основан в декабре 2015 года. Это агрокомпания нового поколения, которая на основе органического земледелия выращивает и продает, в основном на экспорт, нишевые и популярные органические культуры и ягоды. Соучредитель Светлана Виязловская рассказала читателям об опыте, возможностях рынка и преимуществах органического бизнеса.
Лет шесть назад, когда речь только заходила об органическом земледелии, аграрии относились к этому как к эксперименту. А сейчас многие даже крупные агрохолдинги, не говоря уже о среднем и малом бизнесе, обращают внимание на это направление и пытаются присоединиться. Особенно те, кто территориально ближе к европейским границам. Светлана Виязловская с партнерами вышли на рынок в период его бурного развития. Сегодня BIOFARM ORGANIC - это группа компаний с целым спектром направлений деятельности: от экспериментов с культурами до глубокой переработки. Социальная позиция бизнеса проявляется не только в выбранном направлении, но и в социальной и экологической ответственности, работе благотворительного фонда «Благодар Органик». Компания имеет развитую культуру бренда, точные маркетинговые решения, выстроенные процессы...

Госпожа Светлана, какая история старта вашего бизнеса, что побудило выбрать именно органику?
Я была топ-менеджером в крупных агрохолдингах, поэтому и опыт работы в отрасли имела достаточный. Эти компании часто «возили» своих менеджеров в Европу: мы смотрели, как продвигается рынок, какие направления развиваются. И обращали еще лет восемь назад внимание на то, что на органический продукт будет спрос, и Украине нужно задуматься над этим. Посещая различные форумы, выставки в Берлине, Гамбурге, Нюрнберге, пришло желание начать свой бизнес. Не нужно было придумывать направление, потому что сформировалось понимание спроса и видение, что нужно делать. Впоследствии мы побывали в крупных супермаркетах, крупных сетевых маркетах в Европе, через которые продается 70% органической продукции. Это дало нам основу для сбыта.

Какой у вас основной портфель растительных культур?
Мы решили не идти стандартным путем - выращивать зерновые, подсолнечник, кукурузу, а быть инновационными, искать себя, некую индивидуальность. В прошлом году на экспорт у нас шел лен коричневый, спельта, черный тмин, черная чечевица. Продаем семена чиа, киноа, амаранта (а также муку и масло). Более понятные украинцам - нут, маш, просо, рожь, овес, гречку. Попытались выращивать многолетнее цветущее растение энотеру для фармацевтических компаний и для компаний, которые занимаются косметологическими средствами. Это тоже масличная культура, которая похожа по запаху на смесь мяты с лавандой. Еще мы развиваем ягодное направление: голубику, малину, землянику.

На какие страны вы ориентировались по ассортименту и сбыту?
Мы больше изучали спрос и вкусы в Германии, она «законодатель моды». И почувствовали, что действительно спрос будет превышать предложение. Так и случилось: большую часть поставок через трейдера мы осуществляем в сеть супермаркетов EDEKA, она очень популярна в Германии и в других странах Европы. ТОП-3 наших поставок - это Германия, Швейцария, Голландия.

Вы до сих пор ощущаете спрос на западных рынках?
Фактически на каждый вид продукции есть ниша, которую надо заполнить этой продукцией. То лен коричневый, то соя органическая, то спельта... Емкость рынка можно прогнозировать, можно увидеть, что из Украины может поступить, например, или 10 тыс. тонн, или 20. Это определяется маркетинговыми исследованиями рынка, а также в процессе общения с основными трейдерами. Они часто приезжают в Украину в поисках сертифицированных органических производителей, которые делают качественную продукцию и которым можно сделать заказ. Трейдеры сами предлагают какие-то культуры, в которых есть необходимость. У них есть интерес купить - не меньше, чем у нас продать. Трейдеры хотят выиграть на логистике. Например, та же энотера «едет» из Эфиопии, а черный тмин - из Вьетнама. У нас черный тмин растет прекрасно, так же, как кориандр, фенхель, но на юге Украины.

Есть ли альтернативы европейскому рынку сбыта?
На самом деле емкость рынка в Европе четко определена. У них все распланировано и запрограммировано по всем странам, по всем культурам и продуктам. Тот делает печенье, тот корма, тот масло, тот перерабатывает ягоды... Настолько все отрегулировано по процессам, попасть куда-то на полку, вытеснить того или иного конкурента - европейского производителя - чрезвычайно трудно. Поэтому мы изучаем и альтернативные рынки. Например, недавно была выставка продуктов питания в Дубае. Там были представлены и органические бренды. Мы увидели, что заинтересованность есть, даже привезли несколько заказов - в частности, на органический мед и на сублимированные органические ягоды. Японский рынок для нас очень интересен. Я говорила о конопле органической - она как раз ориентирована на восточные рынки, там они употребляют эту продукцию даже в салаты. Поэтому мы тоже смотрим в ту сторону.

По сути, вы все отдаете на экспорт, с Украиной вы не торгуете?
Продукты нашего органического земледелия и мед - да. Первую сертифицированную партию в прошлом году (около 12 тонн продукции) мы подготовили именно на экспорт. Поделюсь планами: сейчас мы разрабатываем линейку под лозунгом «Смачнюсики з користю»: будем запускать новые пасты на основе органического меда, батончики с орехами и с медом, из органического овса и сушеных ягод. Это будет наша торговая марка. Хотим сертифицировать отдельное производство и продавать именно в Украине. Потому что действительно, у нас тоже много молодежи и людей, которые обращают все больше внимания на пользу продуктов. Мы не будем идти в ритейл-лавки, а именно будем продвигаться через интернет-ресурсы. Это для себя уже однозначно решили.

Вы выращиваете нетипичные для Украины растения, наш климат им подходит?
Каждая культура - особая, поэтому надо понять, районированная она к нашим условиям или нет, поскольку у нас меньше солнечной инсоляции и больше осадков, больше влаги. Каждую культуру надо «примерить». У нас есть много демо-участков, где мы высаживаем экспериментальные культуры, изучаем их, думаем, как помочь перезимовать, если это многолетнее растение. Какие болезни у них, какие вредители. Пробуем разные биологические сертифицированные препараты. То есть это творческая работа, и команде, которая у нас подобралась, она очень нравится.

Какая пропорция экспериментальных и стабильных культур?
По сути, 50х50. Даже в случае экспериментов мы высеваем те культуры, на которые у нас уже подписаны контракты. Поэтому у нас сбыт - это не головная боль, скорее доставляет хлопот работа с самой культурой.

В каких культурах вы - первопроходцы?
Некоторые культуры действительно впервые выращивались в Украине - на Полесье в частности... На Полесье горчицей не удивишь, а вот черной чечевицы не было ни у кого. Та же энотера. Кроме того, мы сейчас имеем еще один интересный заказ: будем выращивать цветы для чаев. Их нужно специальным образом ферментировать и сушить. До сих пор все эти засушенные лепестки импортировались из дальних краев - из Эфиопии, Индии и др.

Где вы берете семена таких редких растений?
Качественные семена, не протравленные, а главное не подготовленные для органики - это проблема в Украине. Если будут требования применять только органические сертифицированные семена, их нужно будет где-то брать. А это большой объем по стране. Поэтому это отдельная тема для бизнеса, возможно - и для нашего.

Какие перспективные направления относительно нишевых продуктов вы для себя определяете?
В перспективе - развивать органические конопли, мы как раз получаем разрешительную документацию. Протеиновые добавки, которые делают из ядра этого растения, пользуются большим спросом, тем более органические... Для людей, которые ведут здоровый образ жизни, это стратегический продукт. На все эти различные протеиновые добавки очень крупные заказы.

Как организовано ваше производство?
Мы подобрали залежные земли, которые не обрабатывались 12-20 лет, в Житомирской области. Это обоснованно и с точки зрения логистики, и почвенно-климатических условий. Земли расположены в трех районах, примерно посередине - перерабатывающие мощности, транспортный парк, сертифицированные складские помещения со специальными условиями хранения. Сейчас мы обрабатываем где-то 1200 гектаров, выращиваем именно продукцию растениеводства.

Вы имеете собственные производственные мощности?
Есть очистное оборудование, линии по доработке готовой продукции и сушке. Все еще совершенствуется, постоянно закупаем новое оборудование, совершенствуем технологические линии, потому что хочется действительно давать качественную продукцию, которая не «подтягивалась» бы под евростандарты, а была таковой сама по себе. Экспортные контракты построены таким образом, что нужна чистота продукции на 99%.

Какие удобрения используются в органическом земледелии?
Органические. Это еще одно направление нашего бизнеса - вермикультура и получение органических удобрений на основе переработки различных органических отходов. Это также очень интересное направление. Сейчас мы проходим регистрацию препарата «Гумирайс», который на самом деле богат микроэлементами, гуминовыми и фульвио-кислотами. Мы применяем этот препарат уже у себя и довольны. Будем тоже продвигать его под нашим брендом на рынке. То есть мы постоянно ищем какие-то продукты, которые будут интересны для органического земледелия, которые были бы инновационными и, конечно, интересным не только для внешнего, но и для внутреннего рынка.

Много людей работают в компании?
Основной костяк - это 15 человек. Вспомогательный персонал - механизаторы, инженерная служба (это уже те, которые выполняют какие-то технологические операции) - это также около 15 человек. Практически все процессы по доработке продукции, по очистке, фасовке - это все максимально автоматизировано.

Как вы популяризирует органическое направление?
Мы основали первую общественную организацию «Центр развития органического земледелия». Вместе с общественной организацией «Биолан» тесно сотрудничаем, устраиваем международные конференции, на которые приглашаем и ученых, и фермеров, то есть представителей бизнеса. Приглашаем туда и людей, которые продвигают органические платформы, создают проекты. То есть мы определенный хаб, помогающий обмену опытом. К нам понемногу присоединяются фермеры, которые работают именно в органическом секторе.

Вы не думаете о кооперации, кластере?
Нам интересно объединять, развивать. Не за счет увеличения площади, а за счет привлечения таких партнеров, которые могут выполнить какой-то сегмент работ или передавать определенные заказы. Мы контролируем технологии, предоставляем консультативные услуги, проверяем качество... Если у фермера немного площади (200-300 гектаров), он с этой площадью не выйдет на экспорт и не сможет сформировать экспортную партию. А для нас он ту самую черную чечевицу может прекрасно вырастить. И нам не нужно масштабировать площади.

Помогает ли Европа, которую вы «кормите»?
Сейчас работаем с ЕБРР, там есть такой проект: они компенсируют вложения компании в какое-то ключевое направление. Программой предусмотрена компенсация 25 тыс. евро. Мы с ними согласовали, что нам нужны маркетинговые услуги для продвижения на рынке, помощь в брендинге нового продукта. И мы с ними уже договорились и получили разрешение выбрать компанию, которая для нас это будет делать.

Имеете надежных финансовых партнеров?
Да! Мы гордимся тем, что сотрудничаем с Райффайзен Банком Аваль. Это действительно для нас большое достижение, что мы смогли с ними наладить сотрудничество. Начали партнерство в семнадцатом году, уже почти год чувствуем поддержку. У нас счета, у нас овердрафты, у нас кредитные линии, которые позволяют нам восстановить наше техническое обеспечение в соответствии с европейскими стандартами. Мы берем в основном средства на технику и оборудование - это для нас важно. Ведь когда приезжает какой-то европейской заказчик или инспектор, он хочет видеть мощности, хочет видеть, как и где мы получаем это качество. Имея таких партнеров, как Райффайзен Банк Аваль, мы можем уверенно развивать свой технологический потенциал, укреплять с каждым годом. Мы выполняем свои обязательства и будем еще и еще обращаться за поддержкой.

Каким вы видите свой путь к успеху?
Успех придет только тогда, когда будет терпение. Поэтому нужно отгонять страх и недостаточность твердости в своих намерениях, а делать то, что нужно для достижения цели, несмотря на все препятствия. Тогда только можно достичь успеха. Однозначно.