UKRU

Бизнес-публикации

9 июля 2018

Туристический бизнес – в тренде.


По прогнозам экспертов, в течение следующих пяти лет уровень ежегодного прироста в туристической отрасли составит не менее 10% в год. В Украине в сфере туризма работают около 4000 компаний и ФОП, и этот довольно насыщенный рынок продолжит расти. Как быть успешным на высококонкурентном рынке, рассказывают эксперты туристической отрасли.
Потенциал для развития туристической отрасли в Украине огромный. По данным ООН, ежегодно в мире совершается около 1 млрд путешествий за границу (не считая внутреннего туризма). На долю туризма приходится 10% глобального ВВП и 6% — общего мирового экспорта. В развитых странах этот показатель достигает 8%. Для сравнения: в украинском ВВП доля туризма составляет лишь 2%. Но даже при таких невысоких показателях туризм в Украине задействует 10% населения, обеспечивая деятельность 40 сфер экономики. Туристический рынок относится к направлениям, которые улучшат экономические и социальные показатели страны в ближайшей перспективе.

В этом году бронирование идет в 8 раз активнее, чем в прошлом году, рассказывает о трендах нового сезона Дмитрий Сероухов, исполнительный директор туроператора Join UP!. Украинцы по-прежнему отдают предпочтение массовым направлениям – Египту и Турции. Украина вообще занимает 3-е место в мире по количеству туристов в Египте. Один только Join UP! отправил прошлом году в Египет 350 000 туристов, а суммарно из Украины в Египте отдыхают около 700 000 человек. Опираясь на результаты раннего бронирования, видим следующую картину: спрос на Египет вырос в 10 раз, на Турцию - в 13 раз!

«Европейские направления были популярны и ранее. Уверен, что благодаря безвизовому режиму и тому, что за этот год многие украинцы уже успели получить биометрические паспорта, спрос на европейские направления вырастет в разы», - прогнозирует эксперт. Коллеги по рынку с его словами соглашаются и говорят о ближайших перспективах отрасли с оптимизмом. Уже сейчас видим, что спрос на Испанию вырос в 10 раз, а на Италию в 5 раз. Это связано не только с отменой виз, но и с широкой полетной программой, в том числе и из регионов. Также в 5 раз вырос спрос на Болгарию, Черногорию, Кипр. «Из новых направлений украинцам станут доступны такие, как Албания и Тенерифе, а также Китай (о. Хайнань) – один из лидеров раннего бронирования. Все большей популярностью пользуется о. Бали. Благодаря тому что в Украину пришли Qatar Airways, у Бали есть все шансы из экзотического направления стать доступным», - анонсирует Дмитрий Сероухов.

«Традиционно лучше всего продаются массовые направления, но на них же существует масштабная конкуренция, и агентства на таких турах зарабатывают мало. Мы предлагаем агентствам обратить внимание на другие направления. Например, лечебные туры. Прекрасно продаются и ценятся нашими туристами оздоровительные туры в Венгрию, Чехию, Словакию. Это высокий класс отдыха и терапии при весьма приемлемых ценах (например, отдых на курорте Хайдусобосло в термальном отеле 7 ночей с полным пансионом стоит от 247 евро. И это уже с проездом из Чопа!) и избавление от недугов во время знакомства с интересными странами», - советует Оксана Романенко, начальник отдела развития туроператора «1000 Дорог Украина», официальный представитель европейского туроператора «1000 UT» Украина. Кроме лечебных туров, в ассортименте успешного агентства должны быть экскурсионные и индивидуальные туры. Наибольшее предпочтение туристы отдают таким городам, как Будапешт, Париж, Рим, Венеция, Барселона, Стамбул, Тель-Авив.

«Популярны сейчас и туры выходного дня, или так называемые City-Breaks – отличный вариант для деловых людей, не имеющих возможности взять длительный отпуск. Мы такие туры предлагаем в любую интересную туристам страну», - делится опытом собеседница. Летом традиционно наши соотечественники едут на море. Чаще всего это Болгария, Испания, Хорватия, Черногория.

В 2017 году услугами турагентств воспользовались около 3 млн украинцев. В нынешнем году ожидается рост туристического потока не менее чем на 15%. Дальнейшая динамика не так стремительна, но все же весьма перспективна: около 10% прироста в сегменте выездного туризма в год.

Однако турагентствам и операторам стоит смотреть не только за пределы страны. Внутренний туризм в Украине получил достаточно неплохой стимул в виде принятой Кабмином стратегии развития туризма и курортов до 2026 года. Новшества разделят на пять направлений: безопасность туристов, нормативно-правовая база, туристическая инфраструктура, человеческие ресурсы и маркетинг туризма. В частности, к 2019 году хотят увеличить количество туробъектов — до 10,2 тыс. (было 6,8 тыс.) и рабочих мест — до 132 тыс. (вместо 88 тыс. на момент принятия Стратегии). Кроме того, поступления в местные бюджеты хотят увеличить в 2 раза. Чтобы это свершилось, планируется привлечение инвесторов, вливания из бюджета и популяризация бренда Украины туристической, а также реклама конкретных исторических и природных ресурсов. Впрочем, и без дополнительной рекламы бум внутреннего туризма – факт неоспоримый. Для того чтобы почувствовать спрос, предпринимателю достаточно попробовать в сезон забронировать номер в гостинице или гостевом дворе на Западной Украине, на Юге (причем не только возле Одессы, Херсона, но и по всей акватории Азовского моря). Даже ранее малопопулярные для отдыха Черниговская, Черкасская, Житомирская, Винницкая области могут похвастаться потоками отдыхающих и удивить ценами на проживание и развлечения.

По статистике, 77% украинцев никогда не выезжали из страны, поэтому потенциал туризма в Украине огромен. Эту отрасль можно назвать перспективной для предпринимателей, миллионы украинцев ждут появления новых отелей, курортов, туроператоров, агентств и туробъектов. Так что время действовать пришло!

ПОЛЕЗНЫЕ СОВЕТЫ от Кристины Юрченко, бизнес-тренера, автора проекта TUI Education Center


Четко определите желания туриста
Важно уметь выслушать клиента. Одна из самых распространенных ошибок менеджеров - думать, будто успех продаж связан с тем, что они говорят. На самом деле продажи – это ваше «слушание» потребностей клиента. Создать подробную картину пожеланий туриста относительно предстоящего путешествия помогут открытые вопросы: Что? Кто? Когда? Куда? Как? Еще один важный вопрос, который в агентствах часто стесняются задать, это «Какую сумму вы рассчитываете потратить на вашу поездку?». «Узнав ответ на него, вы экономного туриста не смутите дорогой ценой и не поставите в неловкое положение, а более платежеспособному не предложите классический бюджетный тур в Египет, куда он однозначно не поедет и может воспринять это чуть ли не как оскорбление», - говорит Кристина Юрченко. Если турист не хочет напрямую называть сумму, попытайтесь уточнить, в каких отелях он отдыхал раньше, что ему понравилось/не понравилось. Подобного рода информация даст вам представление о том, к какому уровню отдыха привык турист и что для него важнее всего.

Не давайте излишних скидок
Заявленная стоимость от туроператора может корректироваться только в пределах премии агентства. Скидка имеет право на существование, когда предоставляется в рамках программы лояльности постоянным клиентам. Ведь постоянный клиент приносит стабильную прибыль, является источником рекламы, рекомендаций, игнорирует конкурентов, предан своему агенту и скорее согласится попробовать новый продукт и поучаствовать в экспериментах, он менее чувствителен к цене. Опытный и профессиональный менеджер сам подберет такой вариант, на котором клиент может сэкономить. Иногда цена уже является акционной, и по базовой стоимости отель значительно дороже. Покупают преимущественно не самое дешевое и не самое дорогое. Покупают самое дорогое из того, что могут себе позволить. Кроме того, агентство может предоставлять сопутствующие услуги в офисе, организовав дополнительные продажи. Список дополнительных услуг: авиабилеты, железнодорожные и автобусные билеты, медицинские страховки, карточки международной роуминговой связи, билеты на концерты, аренда авто, карточки туриста и путеводители».

Делайте клиента постоянным
В TUI Education Center уделяют внимание удержанию постоянных клиентов и созданию эмоциональных связей с ними. Турист должен обрести друга в лице турагента, а не просто продавца путевок. Он должен ощущать поддержку менеджера в момент первого визита, во время отдыха и после возвращения из путешествия:

• Свяжитесь с туристом с помощью мессенджеров в самом начале отдыха (первые часы), уточните, все ли в порядке, нет ли проблем с расселением и т.д.

• Сделайте второй контакт в середине отпуска: чтобы у человека было ощущение постоянной заботы, что его отдых «на контроле».

• Позвоните туристу приблизительно через 2-3 дня после его возвращения (звонок-приветствие по возвращении домой). Расспросите о полученных впечатлениях и приобретенном опыте. Даже если турист остался недоволен, для вас это будет полезным опытом на будущее.

• В случае если отдых понравился, попросите отставить отзыв в социальных сетях, на сайте, «затегать» фото в Instagram и Facebook. Подчеркните, что просьба личная – так реже отказывают.

• Поинтересуйтесь у туриста о планах на будущее, запишите полученную информацию для дальнейшей обработки. Внесите в вашу базу данных или CRM.

• Используйте для рекламы и продвижения сайты, лендинги, социальные сети, Viber, Telegram, чат-боты, гело-локационные сервисы и многое другое.

• Напоминайте о компании примерно раз в квартал (поздравляйте с праздниками, с днем рождения, высылайте информационные письма со спецпредложениями, извещайте о начале раннего бронирования, приглашайте на специальные акции).