UKRU

Бизнес-публикации

26 июня 2018

Психология обуви и продаж.


На волне увлечения украинскими производителями появилось много мастерских, шьющих обувь. В разных городах Украины открываются магазины обуви украинского производства. Но не все эти проекты успешны. Что нужно потребителю, как настроить бизнес-процессы на производстве, где продавать обувь - читателям рассказал Виктор Прит, владелец научно-производственного объединения MIDA из Запорожья.

Характеристика рынка


С 2000 года доля обуви украинского производства на рынке стала существенно больше, но, по разным оценкам, она занимает всего 30-40% рынка. После 2014 года на волне моды на made in Ukraine появилось много малых производителей обуви «ручной работы», но выжили далеко не все из них: потребителей всегда отталкивает завышенная цена, не соответствующая качеству. В целом крупные игроки на рынке не поменялись. Обувные фабрики в Днепре, Запорожье, Харькове, Луцке, Одессе, Киеве продолжают работать, несмотря на ухудшение рыночных условий.

«Местного производителя убивает импорт дешевой китайской обуви, которая завозится контейнерами, при этом такая продукция часто не соответствует сертификатам качества», – характеризует Виктор Прит, совладелец НПО «MIDA»

Он считает, что влиять на потребителя призывами покупать себе качественную обувь в данных экономических реалиях бесполезно: если нет денег, чтобы приобрести хорошую обувь, средний украинец вынужден купить хоть что-то. По оценкам специалиста, потребители готовы приобрести кожаную обувь стоимостью до 1000-1500 грн, искусственную кожу – около 500-1000 грн.

Поэтому в последние годы отмечается спад производства украинской обуви, несмотря на успешные попытки экспортировать ее за рубеж. Эксперт отмечает, что уровень зарплат в легкой промышленности низкий и рентабельность минимальна, инфляция в 2,5-3 раза обесценила украинскую продукцию. Приходится брать кредиты для покрытия внесезонных затрат. Некоторые украинские производители идут на то, чтобы шить обувь для зарубежных известных брендов.

Изменение потребителей


Во времена перемен выигрывают те бизнесмены, которые умеют отслеживать и удовлетворять запросы рынка. «Мы начинали шить мужскую обувь и шили преимущественно ее, но сейчас меняем тактику и поровну развиваем женскую линейку, – говорит Прит. – Наши модели достаточно консервативны и проверены временем. Есть изделия, которые шьем уже по 15-20 лет – и спрос на них стабильно высокий. Есть такие модели, которые нравятся специалистам, но рынок их не принимает».

В Украине в последние годы люди начали одеваться более европеизированно, заниматься спортом, стали больше носить спортивной обуви каждый день. Поэтому MIDA недавно создала линейку «Мида актив», где отшивает повседневную обувь спортивного типа. В ней применяется комфортная стелька Memoris с памятью, качественная подошва, а цена радует покупателя: всего лишь от 800 до 1500 грн в розницу. Эту обувь не отдают оптовикам, так что ее не будут продавать на рынках, а только в фирменных магазинах.

«Чтобы всегда быть в тренде, мы ездим по миру, участвуем в международных выставках, изучаем новые модели и технологии», – делится Прит. Так, в Украине появились новые легкие износостойкие искусственные материалы, чаще используются натуральные текстиль, лен, конопля. Используют новые стельки, шнурки.

Тонкости продаж


MIDA в последние несколько лет активно развивается благодаря тому, что пошла в розницу и открывает магазины по франшизе. До этого 20 лет фабрика концентрировалась на производстве и работала только с оптовыми покупателями. Сегодня открыты более 100 магазинов MIDA как в Украине, так и за рубежом.

«Лет 10 назад мы хотели показать бренд и открывали магазины с партнерами без жестких требований. Сейчас требования к партнерам ужесточаем и выстраиваем четкие правила работы в магазинах как по ассортименту, так и по мерчандайзингу», – говорит Виктор Иванович.

Магазины площадью меньше 100 кв. м опытный предприниматель советует не открывать. Требование к площади – 150-300 кв. м. Меньший магазин по площади не вместит весь ассортимент – мужская, женская и детская обувь – и не будет достаточно рентабелен.

Существуют два типа франшизы: когда партнеры имеют право завозить 50% обуви других производителей, а вторая – только брендированный магазин Mida. Желающим начать такой бизнес для открытия обувного магазина по франшизе MIDA (включая аренду и закупку обуви на 2 сезона) нужно 3 млн грн. Интересно, что своим примером MIDA показала: даже в наше время успех возможен без продаж в интернете. Всего три партнера продают обувь этого производителя в онлайн. И первый официальный фирменный интернет-магазин от фабрики откроется только летом. Причем цены будут такими же, как в рознице. А привлекать покупателей собираются широтой ассортимента.

Нужен ли экспорт


При хороших возможностях для экспорта жесткую экспансию за рубеж MIDA не ведет, решив прежде всего охватить Украину. «Первая наша задача – обуть украинцев, тут рынок большой, – говорит Прит. – Мы продавали обувь в Россию до известных событий, продаем составляющие в Польшу, Италию, Израиль, Канаду. В Чехии, в Праге, открылся фирменный магазин. Присутствуем на Amazon».

Хорошо продаются за рубежом запатентованные системы антискольжения для обуви производства MIDA, но они хорошо расходятся и по Украине, где в этой нише у предприятия нет конкурентов. Бизнесмен отмечает, что при продажах обуви за границей есть приятная добавочная стоимость, но есть и добавочная ответственность – обеспечить европейский сервис, гарантийный ремонт. Там должны быть надежные партнеры из местных, кто возьмет эти заботы на себя.

Обувным новичкам


«Я начал заниматься пошивом обуви для того, чтобы выжить и прокормить семью, почти 30 лет назад. Потом – просто влюбился в эту профессию, когда у тебя есть кусок кожи, подошва – и за 2-3 дня делаешь пару обуви, в которой можешь ходить», – вспоминает Виктор Прит.

«Делая первые шаги в бизнесе, не нужно бояться сделать шаг в неизвестность. Стремитесь уверенно стоять на ногах, обретать профессионализм в выбранном деле и одновременно развивать в себе человеческие качества, поскольку бизнесмен ответствен не только за себя, но и за тех людей, кто вокруг: и сотрудники, и поставщики, и клиенты. Бизнесмен должен быть предпринимателем по жизни и ответственным за своим дела и поступки», – советует он. Бизнесмен получил второе образование психолога и считает, что это ему помогает.

«Секрет успеха – когда ты настроен на жизнь счастливую, радостную, с любовью к себе и людям. Тогда у тебя и обувь (или пицца, или корабль – то, что ты изготавливаешь) будут живые. Предпринимателю следует глянуть на себя и подумать: зачем я этим занимаюсь? Вначале для зарабатывания денег, чтоб поесть. Потом, когда уже заработал, – для чего еще?».

В начале любого бизнеса Виктор Прит рекомендует собраться учредителям и прийти к общему решению, куда они идут, построить планы для развития бизнеса хотя бы на 25 лет вперед.

Как и многие, Виктор Иванович убежден, что команда – главный энерджайзер и секрет успеха любого бизнеса. Сегодня на «Миде» работают более 2500 человек. «Команда – это много человек, от партнеров до секретаря и грузчика. Когда эта команда слаженная и понимает, куда движется, есть миссия, цель, видение, то под него прописываются бизнес-процессы. Потом уже создаются должностные инструкции, системы мотивации, прописывается ответственность».

Необходимы и «социальные лифты» для роста персонала: когда грузчики становятся замдиректорами по маркетингу, слесаря и литейщики – замначальника цеха, создаются семейные династии и идет передача традиций.

«Наше предприятие создано для развития лучших качеств каждого человека: сотрудник приходит на работу, чтобы себя реализовать», – говорит он. Разумеется, постоянно необходимо применять новые технологии, новые виды материалов, профессионально выстраивать бизнес-процессы и отношения с партнерами.

Например, есть такое понятие, как «узкое горлышко»: то мало обуви на полках в сезон, то много обуви перед сезоном… Следует учитывать, что к сезону фабрика готовится за полгода, отшивает новые коллекции. На путь изделия до потребителя уходит от 6 до 9 месяцев. И необходимо так выстроить связи с поставщиками и покупателями, чтобы производство работало равномерно круглый год.

Также Виктор Иванович призывает учиться и совершенствовать бизнес всю жизнь, причем стоит обращать внимание и на другие виды бизнеса. «Третий год мы выставляем продукцию в Милане и продаем ее. Когда я захожу в итальянские магазины, я смотрю на положительные вещи, не только на цвета, фасоны и дизайны, но и на то, как работают консультанты. Если человек не выдавливает из себя улыбку, а ему каждый клиент важен, это видно. И этому можно учиться, – делится Виктор Иванович. – Приятный опыт, который видишь у других, вдохновляет, а полезный опыт вдохновляет на изменение тех вещей, которые не нравятся».