UKRU

Бизнес-публикации

30 мая 2018

Кейс. Дети с «Альтернативи»: репродукция как бизнес.


По статистике, каждая четвертая пара в Украине имеет проблемы с рождением ребенка. К счастью, современные медицинские технологии способны преодолеть препятствия на пути к рождению здорового ребенка. Заместитель директора львовской клиники репродукции человека «Альтернатива» Марианна Качмарик рассказывает, почему с каждым годом детей, рожденных по технологии in-vitro, больше, как украинцам найти настоящих специалистов для решения этого деликатного вопроса и как возможно найти свою нишу в таком нужном бизнесе.
Клиника репродукции человека «Альтернатива» работает во Львове уже девятый год подряд. За это время ее врачи успели подарить тысячи новых жизней и не собираются останавливаться на достигнутом. Основной профиль заведения - лечение бесплодия и здоровье женщины. Сейчас здесь работают почти 50 сотрудников, настоящих профессионалов своего дела. Со временем команда только расширяется. Основатель медицинского учреждения Игорь Палыга тоже врач по специальности, за плечами которого более чем 15-летний практический опыт именно в репродуктологии. А еще клятва Гиппократа для него и его команды - не пустой звук, как для многих современных предпринимателей, а настоящий смысл жизни.

Спрос рождает предложение


Конкуренция на рынке очень высока. В связи с медицинской реформой, которая происходит сегодня, открывается достаточно много новых медицинских учреждений. Интересная тенденция: владельцами этих клиник в основном сейчас становятся бизнесмены, которые, перед тем как определиться со специализацией, проводят тщательные маркетинговые исследования всего рынка. И на основе этих данных выбирают тот профиль деятельности, на который есть наибольший спрос.

Лечение бесплодия - пока один из самых популярных и выгодных сегментов на рынке медицинских услуг. Именно поэтому многие из новейших клиник являются широкоформатными. Рядом с терапевтом и педиатром там открывают гинекологические кабинеты и вводят в свои прайсы услуги по лечению бесплодия и in vitro. Если смотреть со стороны бизнеса - это справедливо, ведь «там, где проблемы, там и деньги».

Однако бесплодие - очень чувствительная проблема, и поэтому люди, которые платят немалые деньги за лечение, хотят одного - получить реальный результат. К сожалению, узкоспециализированных и профессиональных клиник этого профиля в Украине еще недостаточно. Мало новых учреждений открывают сами врачи, которые действительно разбираются в этом вопросе. Хотя, как показывает спрос, именно такие клиники «на вес золота» у пациентов. Именно за их квалифицированными врачами и реальными результатами люди готовы ехать в другой город или в другой регион. Кстати, по словам Марианны, сегодня многие пары сталкиваются с бесплодием не только женского генеза, который долгое время считался основным, но и мужского. Поэтому на фоне высокой конкуренции выигрывают те клиники, которые предлагают профессиональное обследование и лечение сразу обоим - и мужчине, и женщине.

Востребованность услуг


Все услуги «Альтернативы» направлены на улучшение женского и мужского репродуктивного здоровья. Одними из самых распространенных являются лечение бесплодия методом in-vitro, или экстракорпорального оплодотворения, гинекология и сопровождение беременности. Средний показатель наступления успешной клинической беременности во львовской «Альтернативе» не опускается ниже 75-80%. Средняя стоимость обычной процедуры оплодотворения in-vitro колеблется от до 60 тыс. грн до 80 тыс. грн. Это все затраты, сопровождающие пару.

Другое направление - криоконсервация и сохранение фертильности. Услуга криоконсервации предоставляется обычно при лечении бесплодия. Практически каждая женщина получает криоконсервированный материал для переноса.

Но, кроме этого, криоконсервацию можно использовать еще и для сохранения фертильности женщины. «Мы призываем онкологов к сотрудничеству с целью сохранения биоматериала больных на тот случай, если после завершения лечения они захотят иметь детей. Гораздо проще использовать криоконсервированные ооциты (эмбрионы) в ходе проведения криопротоколов, чем пытаться помочь после длительного лечения, когда результата достичь практически невозможно и единственным выходом остается донация», - объясняет Марианна Качмарик.

Также здесь проводят профессиональную ультразвуковую диагностику организма (в частности, органов малого таза, органов брюшной полости и т.д.). Недавно ввели еще и дополнительную услугу в УЗИ-обследовании - эластографию молочных желез и щитовидной железы. Этот дополнительный метод обследования помогает дифференцировать типы новообразований, возникающих в щитовидной или молочной железе. Эластография показывает, доброкачественный этот процесс или злокачественный. В последнем случае пациента оперативно направляют к онкологам, что значительно экономит время и позволяет решить проблему на ранней стадии.

Запросы клиентов


Поскольку услуги недешевы, преимущественно клиентами клиники являются супруги с доходом «средний плюс» и выше. «К нам приезжают не только со Львова, но и со всех регионов. Из регионов сейчас едут даже больше, чем из Львова. Из-за границы едут немного. В первую очередь эти пациенты выбирают медицинские учреждения в Украине из-за привлекательной для них цены и возможности лечиться от бесплодия и пройти процедуру искусственного оплодотворения без долгих очередей ожидания, как, например, в Германии или США. Из Польши в Украину приезжают пациенты, которым требуется помощь в качестве донорского материала.

«У нас загрузка довольно достаточная. В год можем пролечить до 500 пар. Поэтому переживаем, чтобы качество услуги не опустилось, если поставить этот процесс «на поток», - отмечает собеседница.

Выбор клиник большой, и пациенты могут выбирать их по собственному вкусу. Кто-то ищет по стоимости, другие идут на конкретного врача, третьи - ориентируются по отзывам и рекомендациям знакомых.

«На самом деле все сводится к тому, что людям важно получить хорошее отношение. Они хотят получить то, за чем пришли, но при этом чувствовать себя комфортно и защищено.

Часто в медицинских учреждениях превыше всего ставят деньги. Но мы стараемся сделать так, чтобы деньги отошли на второй план. Мы создаем нашим пациентам максимальный комфорт. Человек, пришедший к нам со своими проблемами, - важнейший приоритет. Ставим себе цель - предоставить пациенту услугу высокого качества. Мы всегда ставим себя на место пациента. Поэтому сервис превыше всего. И это касается всего - с момента встречи клиента и того, как мы к нему обращаемся, и до того момента, как человек отсюда выходит и встречает по дороге санитарку, которая убирает», - рассказывает Марианна Качмарик.

Социально-ориентированный маркетинг


Что касается маркетинга и различных «фишек» для клиентов, то подход «Альтернативы» несколько отличается от популярной стратегии многих медицинских учреждений. «Периодически используем рекламу брендового характера. Однако каких-то громких рекламных средств мы не используем. Сейчас в рекламе люди больше всего «покупаются» на какие-то акционные предложения. Но в нашем бизнесе не реклама является окончательной точкой для принятия решения. Лучшей и проверенной годами коммуникацией с новыми клиентами являются отзывы наших пациентов, которые приходят к нам. Со временем они приводят других. Сарафанное радио очень хорошо работает в нашем бизнесе, потому что это - самая правдивая реклама. Сколько бы мы ни раздавали рекламные буклеты или не прокручивали ролики по радио или ТВ, такого эффекта, как наши результаты, это не дает», - делится опытом собеседница.

Вместо этого она рассказывает, что клиника имеет социально-ориентированное направление. Например, определенное количество обследований некоторым пациентам на самом деле делают бесплатно или с очень существенными скидками.

«Есть женщины, которым в силу жизненных обстоятельств не хватает денег на все процедуры. А нам для подтверждения или опровержения диагноза нужно дообследовать их через определенный период. Поэтому мы часто делаем это бесплатно. Наша задача - дать четкий и правильный ответ на проблему, с которой пришла пациентка. Наши фишки - не красивая реклама, а человеческое отношение и доброта», - говорит врач-предпринимательница.

Подтверждением этого является социальный проект «Я буду мамой», который начала «Альтернатива». И хотя он не получил широкую огласку, в рамках этого проекта специалисты клиники уже провели бесплатно три полноценных больших цикла оплодотворения in-vitro. Кандидатов выбирали среди бесплодных пар, которые заполнили специальные анкеты на сайте компании. Сейчас две из этих пар успешно беременны и совершенно счастливы.

Взгляд в будущее


Тот комплекс услуг, который сейчас предоставляет клиника, удовлетворяет ее основателей в материальном и моральном смысле. Однако они, конечно, думают и о будущем. «Альтернатива» не хочет распыляться на различные виды деятельности медицинского характера. А будет и в дальнейшем держаться гинекологической тропинки здоровья женщины. В перспективе планируется добавить определенный ряд услуг гинекологического направления. Это может быть и маммология, и эстетическая гинекология, и кабинет для женщин в предклимактерическом и климактерическом состоянии. Такими видят здесь пути будущего развития.

С Райффайзен Банком Аваль львовская клиника сотрудничает с самого начала своего существования, с 2009 года. Но пока больших кредитов не брала. Они понадобятся, когда дойдет очередь до проекта масштабирования бизнеса, над которым сейчас здесь думают. Открытие филиалов в других городах помогло бы решить проблемы с бесплодием еще большему количеству украинцев.

«Бизнес бизнесом, но большое счастье, когда ты идешь домой с чувством выполненного долга. Каждый раз, когда получаем положительный результат, чувствуем такой прилив энергии, который не купишь ни за какие деньги. Мы действительно рады тому, что можем кому-то помочь, сделать кого-то счастливым», - резюмирует Марианна Качмарик.