UKRU

Бизнес-публикации

2 апреля 2018

Тонкости упаковочного бизнеса.


Упаковка - визитная карточка для любого товара. В компании «Ферия» об этом хорошо знают - более двадцати лет здесь занимаются изготовлением гибкой упаковки. Директор предприятия Владимир Стахняк рассказал о нюансах упаковочного бизнеса и тонкостях работы с заказчиками. А еще - о роли упаковки для предпринимателей, брендов и потребителей.
Днепровская компания «Ферия» по производству гибкой упаковки - один из примеров настоящего семейного бизнеса на рынке В2В. Сейчас этим малым предприятием, которое производит и продает упаковку для различных сегментов бизнеса, руководит молодое поколение - Владимир Стахняк возглавляет компанию, которую его отец основал еще двадцать один год назад.

Сегодня здесь работают более 70 сотрудников. Есть собственные производственные мощности с центральным офисом в Днепре, несколькими филиалами - в Запорожье и Николаеве - и собственной торговой сетью.

Стабильность В2В-рынка


«На рынке нас хорошо знают по собственной торговой марке «Белая орхидея». Именно под этим названием «Ферия» предлагает свою продукцию заказчикам из разных сегментов рынка уже много лет», - уточняет директор. Начиналось все с импорта гибкой упаковки для цветов. Впоследствии на семейном совете решили стать производителями - открыли собственное небольшое производство гибкой упаковки.

Благодаря пищевой отрасли рынок гибкой упаковки в Украине активно развивается: на многих предприятиях производственный цикл настроен на фасовку продукции в гибкую упаковку.

Основные клиенты «Ферии» сегодня - хлебозаводы со всей Украины, производители разнообразной бакалеи (круп, макаронных изделий, специй), фермерские хозяйства по производству свежей зелени, а также компании, занимающиеся выращиванием и импортом цветов, цветочные торговые сети, производители и магазины одежды, подарков и многие другие.

В начале развития предприятия соотношение оптовых и розничных продаж было почти 100% в пользу розничных. Но со временем ситуация существенно изменилась. «Сейчас структура наших продаж распределяется в соотношении примерно 70% - оптовые покупатели и примерно 30% - розничные», - говорит директор «Ферии».

На его взгляд, какого-то одного рецепта или ответа, как достичь успеха, не существует. Однако главное, что помогает в этом, - умение слушать и слышать клиента. Чтобы понять, что самое важное для данного клиента, нужно быть хорошим психологом.

Ниши для развития


Сегодня в компании параллельно развиваются несколько основных направлений - пленка для пищевой и непищевой промышленности, а также - аксессуары для флористики. Причем клиентские требования у них совершенно разные. «Например, в упаковке для цветов достаточно активная тенденция перехода с пленки на бумагу. Соответственно, мы вынуждены реагировать на этот рыночный вызов. К тому же это направление требует огромного ассортимента», - объясняет Владимир Стахняк.

Упаковка для пищевой продукции тоже постоянно претерпевает изменения. «Среди большого многообразия выбора материалов и способов упаковки перед заказчиком встает очень важный вопрос: как выделить свой товар среди множества других идентичных товаров. И при этом найти границу между «хочу» и «могу». Мы видим, что для клиента очень важно сделать полный цикл - от разработки до получения конечной продукции - в одном месте. И стараемся удовлетворить все его потребности «на отлично», - говорит директор «Ферия».

На сегодняшний день клиентскую базу компании удается наращивать за счет довольных клиентов - хорошо работает сарафанное радио. «Этот способ достаточно эффективен и менее затратный», - признается он. Используют производители также рекламу в интернете и на специализированных мероприятиях. Среди важных для компании этапов развития ее руководство выделяет моменты, связанные с расширением производственной деятельности - приобретением новых флексографических машин для печати на пленке, автоматизированных линий по производству пакетов для цветов и современных производственных линий для изготовления пищевой упаковки. «Сейчас у нас происходит переход на новый этап - предприятие недавно приобрело еще одну флексографическую машину, которая находится в процессе инсталляции. После ее запуска за счет повышения качества продукции мы откроем дополнительный - более дорогой сегмент рынка. Планируем покорять европейский рынок», - рассказывает предприниматель.

Вспоминает, что иногда приходилось делать и непопулярные шаги. Одним из таких стал сознательный отказ от еще одного направления развития - производства полиэтиленовой упаковки. В связи с высокой конкуренцией на этом рынке и кризисом десятилетней давности (2008 года) было принято решение – «не распыляться и сосредоточиться на основных направлениях».

Существенно укрепить свои позиции на рынке юго-восточного региона компания смогла благодаря открытию собственных филиалов в Запорожье и Николаеве.

Визуальный маркетинг


Упаковка играет большую роль на потребительском рынке - во многих случаях она несет в себе всю необходимую информацию о товаре и его производителе. Упаковка также выступает и элементом бренда, и фактом заботы заказчиков о потребителе.

«Мы предлагаем работу под ключ - от разработки конфигурации и дизайна упаковки до ее производства: предоставляем услуги по флексопечати, изготовление различных видов пакетов из полипропиленовой пленки, по желанию клиента можем сделать и эксклюзивную продукцию», - объясняет Владимир Стахняк.

В нише гибкой упаковки клиенты очень разные - от тех, кому нужно что-то подешевле и которых качество интересует в меньшей мере, до очень требовательных клиентов. «Например, одно из первых условий, с которым мы сталкиваемся, работая с некоторыми заказчиками, - это разрешение на проведение представителями заказчика аудита нашего предприятия. Мы уверены в себе и производстве, поэтому не отказываем в этой просьбе», - говорит предприниматель.

Рабочий процесс происходит примерно по следующему алгоритму: запрос клиента - изучение рынка - анализ целевой аудитории (то есть тех, кому еще нужен подобный товар), анализ производственных мощностей (можем сделать такое или нет), анализ конкурентов (как сделать товар или услугу, чтобы клиент был полностью доволен и чтобы это было лучше, чем у конкурентов) - подписание соглашения и производство продукции.

Относительно рыночной ситуации и ее перспектив владельцы «Ферии» смотрят на ситуацию с оптимизмом. «Сегодня роль индивидуальной упаковки для различных товаров только растет. Поэтому, на мой взгляд, отказываться от нее не будут. Наоборот, в некоторых компаниях заметна обратная тенденция - переход к гибкой упаковке от более дорогих и неэффективных материалов», - прогнозирует руководитель днепровского предприятия.

Учет и контроль


С ошибок, повлиявших на бизнес, предприниматель отмечает недостаточный финансовый и управленческий контроль, который стал вредить компании на определенном этапе развития. «Во время становления предприятия почти все было построено на доверии. Как следствие - учет был практически сведен к минимуму. Когда я после университета только пришел на предприятие, прежде всего начал налаживать современную систему учета. После ее внедрения обнаружили значительные потери по предприятию. Закрытие дыр с утечки дохода предприятия позволило обеспечить значительный рост в прибыли и развитии», - говорит он.

С Райффайзен Банком Аваль компанию связывает очень давнее сотрудничество - практически с самого начала существования. «Вместе с банком прошли и взлеты, и падения. Для меня лично это сотрудничество очень ценно», - отмечает Владимир Стахняк. За свою длительную историю «Ферия» пользовалась такими продуктами, как долгосрочное кредитование для приобретения оборудования и овердрафт, который спасал во время курсовых колебаний.

Одна из составляющих коммерческого успеха фирмы - грамотно сформированная ценовая стратегия.

Ее успех и результативность зависят, по словам предпринимателя, в частности от правильной организации процесса при ее создании. Ключевыми моментами при этом являются оценка затрат, определение потенциальных покупателей, анализ конкуренции. В конце концов, рынок сам показывает оптимальную цену на ваш товар - такую, которая позволяет быть ему конкурентоспособным.

Цепочка поставок


У упаковщиков, как правило, собственных средств на развитие производства немного. Одна из их проблем - неплатежи. Спрос на упаковку есть, однако денег у пищевиков, чтобы вовремя рассчитываться, немного. Предприятия часто становятся «заложниками» цепочки, связанной с задержкой выплаты средств за реализованный товар со стороны торговых сетей. Торговые сети не платят, потому что нет кредитов.

Но упаковщики «не бросают» своих неплатежеспособных пищевиков, понимая, что терять клиентов нельзя. Вместе с тем пытаются каким-то образом минимизировать свои риски на тернистом пути снабжения.

Поскольку на предприятие влияет курсовая нестабильность, резкие скачки курса приводят к вымыванию оборотных средств, нужно направить работу на совершенствование этого направления. Управленческие решения по трансформации в цепочке поставок помогли «Ферии» в тяжелые времена.

«Предприятие отказалось от посредников при закупках сырья. Сконцентрировав закупку основного сырья в собственных руках, несмотря на замораживание значительных оборотных средств, мы больше выиграли, чем проиграли», - считает Владимир Стахняк. Через год после внедрения такой стратегии компания стала более мобильной и конкурентоспособной. В результате ей удалось получить дополнительную прибыль по сравнению с конкурентами, которые продолжали пользоваться услугами трейдеров.

Значительно сократить расходы компании на логистику позволяет собственное производство, площадь которого ежегодно только растет, а также свои склады сырья, сконцентрированные в одном месте.

Выход в онлайн


Интернет-торговлей «Ферия» занялась довольно давно. «В эпоху глобальной компьютеризации и Интернета клиент все больше хочет покупать товар, не выходя из дома. По этой причине и было принято решение открыть дополнительный сегмент», - отмечает Владимир Стахняк.

Основное направление в онлайн-торговле - это розничная и мелко-оптовая продажа упаковки для цветов и подарков.

Кстати, открытие собственного интернет-магазина позволило компании еще быстрее реагировать на рыночные изменения и даже повысить свою конкурентоспособность на локальном рынке. «Мы были очень удивлены, когда к нам начали поступать заказы из Днепра на доставку продукции. И это несмотря на то, что практически в самом центре города работает наш стационарный «офлайновый» магазин площадью в 200 кв. м с огромным ассортиментом. Аналогичные SQU товаров в полном объеме размещены и на сайте. Однако, спрашивая клиента, не желает ли он приехать и выбрать товар лично, мы все чаще получаем ответ, что ему просто некогда этим заниматься, ведь время - это деньги. Поэтому все больше оптовых покупателей переходят на модель онлайн-заказов - предпринимателям, которые заинтересованы в развитии своего бизнеса, лучше и быстрее выбирать товар через интернет», - делится своими наблюдениями Владимир Стахняк.

Он прогнозирует, что в ближайшее время увеличится спрос на гибкую упаковку благодаря пользователям интернета. В последние годы постоянно увеличивается количество товаров, приобретенных через онлайн-магазины, маркет-плейсы и различные группы в соцсетях. Это приводит к росту интереса к индивидуальной гибкой упаковке различных размеров и дизайна в различных сегментах рынка - от сувениров и цветов до аксессуаров и одежды.

Советы от Владимира Стахняка


Для быстрого и качественного роста бизнеса нужно:

• Делать то дело, от которого душа поет
• Сосредоточиться именно на том, что хорошо получается
• Стремиться дать клиенту больше, чем он ожидает
• Построить систему четкого учета
• Вкладывать деньги в первую очередь в собственное развитие
• Найти единомышленников, которые будут брать на себя ответственность.