UKRU

Бизнес-публикации

12 марта 2018

Оконные секреты. 5 важных действий для роста семейного бизнеса.


Как достичь успеха на рынке металлопластиковых окон и более двадцати лет удерживать занятые позиции в высококонкурентной нише, знают в николаевской компании «Адисем». Своими рецептами, как не сойти с дистанции, поделилась заместитель директора малого частного предприятия Алена Максимук.
История этого семейного подряда началась в середине девяностых. В начале 1995 года семья Алены Максимук решила попробовать себя на рынке стройматериалов. Изучив спрос, ушли в стеклянный сегмент - стали официальными представителям отечественных стекольных заводов в южном регионе. Тогда же приобрели первое оборудование - для резки и шлифовки стекла. Производили деревянные окна (других тогда почти и не было) и продавали их строительным компаниям. Бизнес понемногу шел вверх. Но время диктует свои условия - на смену старым технологиям пришли новые. С 2000-х в Украине «набирают обороты» металлопластиковые оконные конструкции. Несколько лет так называемые евроокна были привилегией богачей, но впоследствии эта продукция становится более массовой.

Максимуки решают открыть собственное производство. В 2004 году строят свой первый цех и устанавливают венгерскую линию по производству стеклопакетов. Через пару лет расширяют производство, формируют замкнутый цикл. Перманентные экономические кризисы в течение последних десяти лет не подкашивают предпринимателей. Наоборот - делают их сильнее. Сейчас мощности компании занимают 8 крупных производственных помещений - 2 цеха по производству стеклопакетов, 3 - по производству металлопластиковых окон и 3 склада, имеют разветвленную дилерскую сеть в южном регионе и тысячи положительных отзывов от клиентов. Как им это удается?

Развиваем замкнутый цикл на производстве


Семейный бизнес предполагает хозяйский подход ко всему. В первую очередь к производству.

С самого начала супруги хотели все свое, поэтому решили приобрести, а не арендовать, земельный участок площадью 3 га. «Мы создаем максимально замкнутый цикл производства, минимизируем участие посредников. Например, все сырье (стекло, комплектующие, фурнитуру) закупаем по прямым договорам у предприятий, которые его производят. Сокращаем себестоимость», - отмечает Алена Максимук.

Кстати, наличие железнодорожной ветки было одним из требований при выборе места для будущего производства. Стекло - очень объемный и тяжелый товар: в одном ящике примерно 2-2,2 тонны. Своя железнодорожная ветка позволила уменьшить количество перегрузок, сократить трудоемкость и сэкономить на оплате посредникам за погрузочно-разгрузочные работы.

Именно рациональная бережливость подтолкнула к приобретению нового оборудования. Смотрели не на ценники, а на его скорость, производительность и технологические характеристики. «От оборудования, уже бывшего в эксплуатации, проблем гораздо больше, хотя оно и дешевле», - отмечает Алена Максимук. Поэтому свои линии по производству металлопластиковых конструкций и стеклопакетов выбирали на выставках. Но в этом бизнесе обновлять некоторые станки приходится ежегодно. Когда собственных средств для развития не хватает, обращаются за кредитованием к своему финансовому партнеру - Райффайзен Банку Аваль, с которым предприниматели сотрудничают с 2000 года.

На данный момент в структуре предприятия, кроме производственных цехов, есть несколько других подразделений, в том числе транспортный и монтажный. Также оказывают сопутствующие услуги: нарезку, шлифовку стекла и изготовление зеркал. Сложившаяся бизнес-репутация позволяет в дальнейшем развиваться в выбранном направлении. Для диверсификации ассортиментного ряда компания постепенно овладела изготовлением жалюзи, защитных сеток, отливов.

Мотивируем персонал на развитие


Главной своей ценностью предприниматели считают надежный и профессиональный коллектив. Многие сотрудники работают на этом предприятии по 10-15 лет. Такую стабильность и приверженность владельцы объясняют человеческим подходом к каждому и гарантированным карьерным развитием - для тех, кто хочет работать. Это очень важно, ведь система ПТУ готовит молодежь на устаревшей материально-технической базе и часто не учит тому, чего требуют современное предприятие и рынок.

«Большинство руководителей среднего и высокого звена - от мастеров до заместителей директоров и директоров направлений - выросли из наших работников. Мы внимательно присматриваемся к людям, и если видим в ком-то административный потенциал, максимально предоставляем зеленый свет. Рецепт конкурентоустойчивости - во взращивании собственных кадров. Люди мотивированы, когда у них есть возможности добиваться успеха и цели, быть причастными к чему-то важному и влиять на результат. Они всегда чувствуют настоящее отношение к ним и отвечают тем же», - говорит Алена Максимук.

Поощряем дилеров к работе


Львиную долю заказчиков в «Адисем» составляют дилеры. Отстаивать свое место под солнцем в b2b-сегменте непросто, особенно если основной инструмент на рынке - ценовой демпинг. «Учитывая, что мы принципиально не работаем в суперэконом-сегменте, завоевывать многолетнюю приверженность партнеров и расширять список своих клиентов помогают другие инструменты: обучение, условия сотрудничества и программы лояльности, - объясняет Алена Максимук. - Ежегодно проводим семинары и мастер-классы для представителей дилерских компаний, знакомим их с новыми продуктами и технологиями. Мало кто знает, что сейчас в производстве окон, кроме общеизвестной энергосберегающей технологии, набирают популярность и другие, например, технология «зима-лето» (специально обработанное стекло позволяет сохранять тепло в домах зимой и обеспечивает прохладой в жару). Мы имеем собственный цех по ламинации профиля, что позволяет дилеру выбирать окна с различными цветами профиля под дизайн клиента.

Всегда обращаем внимание на то, что важно в наших отношениях с поставщиками. Например, те компании, с которыми мы сотрудничаем дольше всего, знают, что в горячий сезон (весна-осень) смогут рассчитывать на быстрое выполнение заказов.

В последние годы в центре внимания - глобальный вопрос повышения энергоэффективности Украины. На оконном рынке постепенно появляются новые правила - вместе с ГСН (государственные строительные нормы) приоритеты клиентов меняются в пользу качества, тепла и комфорта.

В цепочке обучение, мотивация и командная работа, используем принцип win-win. Со своей стороны предоставляем качественную продукцию, дилеры же могут продавать дополнительные товары и услуги с хорошей наценкой тем клиентам, которые заказали окна.

Например, менеджер по продажам, который встречает потенциального клиента, на 100% влияет на его желание заказать замеры и на 70-80% - на заключение соглашения о покупке. Мастер по замерам - на 20-30% влияет на заключение договора и на 30-40% - на комплектацию заказа и увеличение отпускной цены. От мастера по монтажу практически на 100% зависит отсутствие рекламаций и наличие повторных заказов».

Отвечаем за качество товара паспортом


Хотя с розничными клиентами общаются в основном дилеры, гарантию качества на окна потребителям предоставляет именно производитель. К сожалению, на отечественном рынке металлопластиковых конструкций является распространенной ситуация с фирмами-однодневками, которые никогда и ни за что не отвечают. Речь идет именно о производителях, которые, проработав несколько лет в самом дешевом ценовом сегменте под одним названием, впоследствии понимают, что вскоре на пороге появятся раздраженные потребители. Действия таких игроков предсказуемы: они быстро меняют вывеску и, таким образом, решают проблему.

«В отличие от недоброкачественных конкурентов мы очень внимательно относимся к своей продукции - на каждый товар (от готовых окон до комплектующих и фурнитуры) у нас гарантия на определенный срок и обязательно так называемые паспорта и сертификаты качества, в которых все четко расписано. Кроме того, наши специалисты при возникновении каких-либо рекламаций со стороны клиентов выезжают на осмотр окна вместе с представителем компании-дилера. Чаще всего проблемы возникают из-за ошибок при монтаже, желания сэкономить или незнания каких-то вещей. Например, мы всегда подчеркиваем необходимость покрывать шпаклевкой внешние откосы, потому что монтажная пена не способствует качественному энергосбережению и может быть только временной мерой», - говорит Алена.

Акцентируем внимание на эксплуатационных характеристиках


Для большинства потребителей все окна на первый взгляд одинаковые. Но обычно в дешевых стеклопакетах в процессе эксплуатации возникают проблемы - они могут запотевать внутри из-за плохой герметизации. Например, тонкий металл, фурнитура-экономка, отсутствие теплоизоляции наружных и внутренних откосов, блокираторов поворота ручки, микропроветривания и базовой безопасности быстро приводят к появлению конденсата, грибка на откосах и напрасно потраченных денег.

Еще на этапе производства мы учитываем нюансы, которые влияют на качество. В частности, используем технологию, которая предусматривает укатанную в профиль резину. Хотя нередко для удешевления стоимости стеклопакета производители сразу запаивают резину в профиль. Это увеличивает производительность их оборудования примерно на 15%, но серьезно вредит конечному изделию - в углах таких окон постоянно «сифонит».

«В течение многих лет мы вывели собственную формулу эффективных продаж: никаких уступок с качеством ради удешевления, - рассказывает Алена Максимук. - Конечно, наши дилеры самостоятельно фиксируют в программе выбранные комплектующие. Однако, как показывает практика, если грамотно объяснить покупателям все преимущества действительно качественной продукции, то многие отдадут предпочтение вот такой разумной экономии, которая не повредит окну».