UKRU

Бизнес-публикации

6 марта 2018

От утепления домов к декору.


Найти свободную рыночную нишу сразу удается не всем. Чтобы найти свою «изюминку», владельцу херсонской компании «Тепло-Пласт» пришлось пройти долгий путь. Освоить производство новых продуктов помогли сами заказчики и профессиональная наблюдательность.
Компания «Тепло-Пласт» появилась на рынке десять лет назад - в январе 2008-го. Именно тогда несколько предпринимателей-энтузиастов решили заняться производством строительных материалов - открыть собственный цех по изготовлению пенополистирольных плит.

«Региональный рынок наружного утепления помещений в то время только формировался. С повышением тарифов на электроэнергию и отопление спрос на утепление жилья увеличивался (частного домостроения, многоэтажных домов, офисных помещений и других строений). Так что мы уверенно смотрели в будущее», - вспоминает соучредитель и директор компании Сергей Яровой.

Однако не все так сложилось, как хотелось. Из-за перманентных экономических и политических кризисов предприятию пришлось пройти экспресс-курс «выживания». Первоначальный замысел инвесторов существенно изменился. Но это пошло только на пользу компании - «Тепло-Пласт» стал более мобильным и технологичным. Анализируя суровые уроки бизнеса, Сергей Яровой сейчас может посоветовать много полезного и коллегам по цеху, и начинающим предпринимателям.

Совет №1. Считайте средства и риски


Одним из первых и важнейших просчетов владельцев компании стал кредит. Банковский заем, за счет которого было закуплено первое оборудование для производства строительных плит из пенопласта, брали без расчета на значительное сужение строительного рынка. Но осенью 2008 года курс гривни существенно упал, и строители заморозили большинство своих проектов.

Несколько основателей компании вышли из бизнеса. «Ситуация стала критической. Учитывая, что под залогом в банке оказалось мое собственное жилье, выбор был невелик: или пан, или пропал. Пришлось вместе с семьей из Днепра (где я работал в то время) вернуться в Херсон и доказать, что у нашего бизнеса есть перспектива», - рассказывает Сергей Яровой.

С тех пор он искренне советует всем - тщательно просчитывать все возможные риски и считать деньги. «Начинающим в любом бизнесе не стоит бросаться в омут с головой, ведь потерять деньги легче, чем заработать», - говорит он. И добавляет, что к выбору финансовых партнеров относится очень внимательно. Предприятию неинтересно «перепрыгивать» из банка в банк. Сотрудничество с Райффайзен Банком Аваль началась год назад, когда другой банк, в котором обслуживался «Тепло-Пласт», позакрывал все свои отделения в Херсоне.

Сейчас компания использует несколько финансовых продуктов, но одновременно размышляет о возможном кредитовании - на расширение и приобретение нового оборудования. Обещает, что на этот раз будет просчитывать все.

Совет №2. Оптимизируйте себестоимость


В структуре себестоимости при производстве пенополистирольных плит энергоносители занимают более 60%. Херсонское предприятие потребляло более 20 тыс. кВт в месяц. В условиях стремительного подорожания энергоносителей, конкуренции и уменьшения рынка сбыта это могло бы обернуться катастрофой. «Завоевывать рынок за счет снижения стоимости - путь в никуда», - уверен предприниматель.

Помогла смекалка и одно из подразделений Государственной пенитенциарной службы Украины. Производство пенопласта - относительно простое производство, оно не требует найма работников высокой квалификации. Инфраструктурных составляющих в нем тоже мало: необходимый минимум - электричество и вода. Сергей Яровой договорился о сотрудничестве с предприятием, которое в то время как раз было заинтересовано в работе для своих «подопечных» и активно подыскивало новые заказы. Изюминка в том, что оно было расположено на базе исправительной колонии, где тариф на электроэнергию был гораздо ниже.

Этот нестандартный ход - договор подряда на производство листов из пенополистирола с зафиксированной «на выходе» цене - на самом деле спас компанию. В течение двух лет удалось не только выплатить кредит, но и заработать средства на новое, более экономичное оборудование. «Теперь для уменьшения затрат на энергоносители мы активно используем в производстве пар, под действием которого гранулы пенополистирола увеличиваются многократно», - объясняет основатель.

Совет №3. Слышьте клиентов - удовлетворяйте потребности


В 2011 году компания вышла в В2В сегмент, радикально изменив схему работы и ассортимент. Вместо громоздких листов пенопласта на предприятии начали изготавливать из пенополистирола детали холодильных шкафов.

Сотрудничество с крымским производителем холодильников для напитков и пива началось, можно сказать, случайно. «Однажды в «Тепло-Пласт» позвонили и спросили, можем ли мы производить конкретные изделия из пенопласта по четким параметрам и вертежам? Мы согласились. Хотя уже потом узнали, что многие фирмы сразу забраковали это предложение от потенциального заказчика», - говорит Сергей Яровой.

Причин сделать это было несколько. С одной стороны, был вызов - в заказе увидели перспективу. С другой - высокая ответственность. С третьей - новые технологии. «Нужно было нестандартное оборудование. Самостоятельно переработали линию, адаптировав ее под выпуск новой продукции», - вспоминает он. И не прогадали. После получения первого заказа этот клиент (крупнейший производитель холодильных шкафов для напитков в Украине) отдал компании пресс-формы для изготовления остальной номенклатуры деталей. Изготавливая пенопластовые вставки различной конфигурации, херсонцы на несколько последующих лет почти забыли о кризисах. Ведь наличие постоянного заказчика принесло желанную стабильность.

«Благодаря сотрудничеству с холодильным гигантом удалось избавиться на производстве от сезонного фактора. Зимой изготавливали изделия для шкафов, летом - листы для наружного утепления домов. Увеличивались объемы и прибыли. Параллельно осваивали новые ниши и направления. Некоторые из них, кстати, тоже по подсказкам клиентов», - признается Сергей Яровой. Он советует всем: внимательно анализировать все входящие запросы от клиентов, ведь именно они могут привнести неожиданный вектор развития.

Совет №4. Не бойтесь экспериментов


Потеря предпринимательской бдительности сыграла злую шутку с руководством компании, ведь зависимость от одного, пусть даже самого крупного заказчика всегда несет риск. Он проявил себя в 2014 году. Мощности производителя холодильного оборудования физически находились в Крыму. И после аннексии полуострова «Тепло-Пласт», работавший на условиях 90-дневной отсрочки платежа, остался без оплаты за отправленный товар, получив почти $100 тыс. убытков.

Предприятие оказалось практически в состоянии дефолта. «Сложно сказать, что было бы дальше, если бы не дочь. Однажды мы пошли вместе в торгово-развлекательный центр, где в уголке детского творчества я увидел, как мастер пытается вырезать шарик из куска пенопласта обычными ножницами. Спросил, почему так? Ответ ошеломил - оказалось, что в то время на рынке декора детали и заготовки из пенопласта были импортные и стали слишком дорогими для большинства мастеров (доллар стремительно рос). Вот она - свободная ниша!» - понял он. С тех пор компания сделала акцент на импортозамещение: освоила изготовление различных предметов из пенопласта, предназначенных для декора. А также - новогодних игрушек и горшков для рассады.

На самом деле ассортимент изделий из пенопласта достаточно высок, как и спрос на него. Этот материал применяется в широком спектре работ - от судостроения и медицины (термостойкая тара) до строительства, торговли, промышленного производства и др. Главное - не бояться экспериментов и параллельно с диверсификацией производства искать новые каналы сбыта для такой продукции.

Чаще всего теперь используют его для оформления интерьера любых помещений различного назначения, а также для праздничных мероприятий и фотозон. Это значительно расширяет круг заказчиков и нивелирует риски сотрудничества с каждым из них. Благодаря небольшому весу, длительному периоду эксплуатации, высоким изоляционным свойствам популярность изделий из данного материала растет из года в год.

Совет №5. Договаривайтесь с конкурентами


Не все разновидности изделий из пенополистирола выгодно транспортировать. Например, строительные плиты для утепления - это сугубо региональный бизнес. При перевозке легких и одновременно достаточно громоздких плит наценка на товар должна увеличить конечную цену чуть ли не вдвое. Эксклюзивные изделия и предметы декора - другое дело. Отсутствие жесткой конкуренции в этих сегментах позволяет корректировать ценообразование по своему усмотрению. В производстве массового продукта - строительных плит - такой «фокус» не пройдет. Вариантов не очень много: или снижать цену до критической (демпинг, на самом деле, - не вариант), или же договариваться с конкурентами.

С самого начала компания выбрала тактику работы с конкурентами. «Мы договаривались на выгодных условиях. Наши конкуренты в конце концов становились нашими партнерами.», - заключает Сергей Яровой.