UKRU

Бизнес-публикации

28 февраля 2018

Сладкие иллюзии. 7 испытаний для кондитера.


Внешне кондитерский бизнес кажется довольно легким, ведь спрос на лакомство существует всегда. О своем тернистом «сладком пути» на региональном рынке выпечки рассказывает Людмила Пилипенко, владелица малого предприятия «Ефремов двор» (ФЛП Пилипенко) на Херсонщине. Ее опыт полезен для тех, кто хочет «подняться» на тортах и пирожных и при этом «не прогореть».
Лакомства сначала были только сопутствующим бизнесом для Людмилы Пилипенко. Первые эксперименты по их производству сделала для своего магазина и кафе еще в 2000 году. Впоследствии ей очень понравились вкусные круассаны в столице. В Херсоне в то время ничего подобного в сегменте выпечки не было.

Она загорелась новой идеей, познакомилась поближе с пекарями и решила во что бы то ни стало привезти технологию изготовления этого продукта в родной город. Мечты сбываются. В 2006 году предпринимательница арендовала цех площадью в 300 кв. м, приобрела итальянское оборудование для собственного мини-цеха, наняла людей и занялась выпечкой. С тех пор каждый день радует жителей города ароматной сдобой и вкусными тортами. Вспоминая прошлое, признает, что допустила некоторые ошибки. И советует предпринимателям тщательно взвешивать особенности этого рынка - все «за» и «против», прежде чем стать производителем.

На рынке тесно


Торты и пирожные - сложный бизнес. Он требует значительных вложений в сырье, оборудование, инвентарь, повышение квалификации кондитеров. Не стоит недооценивать существующую конкуренцию среди кондитеров в регионах. С каждым годом она растет все больше.

Кроме национальных отраслевых производителей, свою продукцию потребителям предлагают крупные торговые сети и небольшие местные производители. Торты выпекают также в ресторанах, кафе и других предприятиях общественного питания. Отдельный сегмент составляют домашние кондитеры, которые выпекают на заказ тортики, капкейки и сдобу.

В такой ситуации многие мелкие фирмы, сталкиваясь с проблемами со сбытом, не выдерживают. «Мы постоянно следим за поведением потребителей. Видим, что люди пытаются экономить, и стараемся предложить им именно то, что им надо. Хотя сладости на 100% принадлежат к эмоциональным покупкам, за кошельки потенциальной целевой аудитории приходится бороться и качеством, и ценой одновременно. Сладкое - не предмет первой необходимости, обычно сладкую продукцию покупают из-за личной прихоти», - объясняет Людмила Пилипенко.

Например, мужчины берут мучные изделия для быстрого перекуса на работе, в дороге или дома (круассаны и сдоба). Женщины же чаще рассматривают кондитерку как источник наслаждения и антистресс. Им больше нравятся пирожные и изделия с начинкой. Торты покупают на праздники, на торжественные события. В то же время весовые торты считаются товаром более обыденным - их покупают на обед или ужин.

Ходовой ассортимент


Уровень продаж зависит от сезона. Календарные периоды кардинально отличаться по уровню товарооборота, структурой продаж в зависимости от влияния праздников, постов, курортного сезона, появления на рынке товаров-субститутов (ягод, фруктов) и др.

Например, серийные торты пользуются большим спросом в осенне-зимний период и в предпраздничные дни. Во время религиозных постов реализация падает. В апреле происходит изменение структуры производства: снижается реализация весовых кремовых изделий, увеличивается продажа мучных изделий и пасок. «В летние месяцы нас спасают туристы - много заказов на круассаны и сдобу от частных предпринимателей, имеющих лотки, палатки и магазинчики в курортных районах. В структуре продаж именно курортники в последние годы приносят немалый доход», - объясняет Людмила Пилипенко. Кроме того, на предприятии делают продукцию и по индивидуальным заказам: свадебные и корпоративные торты и пирожные, караваи и пирожки.

Для себя в компании определили оптимальную ассортиментную линию - это примерно 70 наименований продукции. 30% составляют торты, 30% - пирожные, 40% - сдоба (круассаны, пирожки, булочки и другая выпечка). Чтобы обеспечить выпуск продукции в таком ассортименте, приходится постоянно закупать около 100 наименований сырья и ингредиентов.

«Если мы создаем и внедряем в производство новый товар, то исключаем из этого списка неходовой. Малому кондитерскому предприятию особенно важно быстро реагировать на вкусовые предпочтения покупателей. Мы постоянно в поиске, размышляем и придумываем новые рецептуры. Иногда идеи приходят спонтанно. Иногда толчком к созданию новых изделий становятся пожелания покупателей», - рассказывает предпринимательница.

Несговорчивые сетевики


У кондитеров есть проблема: главное - не сделать, а продать свою продукцию. Сетевая торговля не страдает от отсутствия внимания со стороны кондитеров. Наоборот: чтобы войти в магазин со своей продукцией, нужно еще оплатить так называемый входной бонус. Или заинтересовать его как-то иначе. К тому же у многих сетей есть свои кондитерские цеха, поэтому они прежде всего заинтересованы в продаже своих булок и тортов. «Сроки, которые предлагают сети по отсрочке оплаты, для многих малых производителей неподъемные.

Поэтому лучше искать покупателей среди меньших магазинов», - рассказывает о своей тактике работы на рынке Людмила Пилипенко.

Можно работать через оптовиков. Но это также риск. Предпринимательница вспоминает, как несколько лет подряд поставляли свою продукцию одной оптовой компании, которая впоследствии начала производить похожий кондитерский ассортимент. Поэтому доступ к полке большого количества магазинов оказался ограниченным.

«Эффективнее удается сотрудничать с линейной розницей - отдельные магазины охотно идут на контакт. Но общаться с ними приходится лично. Срабатывает человеческий фактор», - рассказывает она.

Жалеет, что не рискнула и не построила свою, хотя бы небольшую, кондитерскую сеть. Ведь рентабельность в этом случае была бы гораздо выше.

Без перерыва. Доставка 365 дней в году


Лучше реализуется кондитерская продукция в местах большого скопления людей. В торговые точки «Ефремов двор» доставляет продукцию 365 дней в году. Ежедневно после обеда диспетчер обзванивает магазины и формирует заявку на следующий день. Ночью цех работает над заказами, чтобы рано утром развести горячую выпечку по розничным точкам.

Доставку осуществляют самостоятельно. Кроме нескольких автомобилей компании, в последнее время нанимают на работу водителей с собственными авто. «Прекратить расширение автопарка решила после неудачного опыта - несколько лет выплачивала кредит за новый автомобиль, а только рассчиталась с банком полностью, водитель разбил новый автомобиль вдребезги, попав в аварию», - вспоминает она.

Учитывая особенность продукции - короткий срок хранения, любые промедления и просчеты в логистике приводят к значительным потерям. Расширять географию поставок с нынешними ценами на горюче-смазочные материалы также не лучший вариант. «Просчитывали вариант поставки наших тортов в зимний период в Одессу, но они выходят «золотыми», и покупать их по такой цене розница откажется», - объясняет Людмила Пилипенко.

Надежное оборудование


Когда предприниматель решает открыть свой мини-цех, следует учитывать расходы на износостойкость оборудования и складские помещения. Производство Людмила Пилипенко расширяла постепенно. Сначала покупала недорогие технологические линии, которые уже были в использовании. Впоследствии, «набив руку», то есть отработав технологию, решилась на обновление. Собственных средств на приобретение дорогостоящего оборудования не хватало, поэтому за помощью обращалась к Райффайзен Банку Аваль. «Сотрудничаем с этим банком уже много лет - партнерством довольна. А недавно открыла для себя новую образовательную услугу - «Академию бизнеса». Из любопытства посетила несколько практических семинаров - обучение оказалось полезным. Узнала много разных нюансов, разобраться с которыми самостоятельно не всегда хватает времени», - рассказывает она.

Прежде чем любое кондитерское изделие дойдет до покупателя, на предприятии делают несколько опытных образцов, проводят дегустации внутри коллектива, лабораторные исследования, составляют техническую документацию.

Разочарование в профессионалах


Для небольшой фирмы особое значение имеет квалификация кондитеров. Хороший кондитер - это ас своего дела, специалист широкого профиля. Он должен знать процесс производства тортов и выпечки до тонкостей. Но квалификация и опыт работы в кондитерской - это еще не все.

Очень сложно найти не только профессиональных, но и ответственных сотрудников. Предпринимательнице пришлось столкнуться и с партиями испорченной продукции, которую пытались скрыть и списать. И с местью за увольнение в виде клеветы и жалоб в прокуратуру. А также с кражами и «перебеганием» к конкурентам и разглашением коммерческой информации и секретов рецептур.

«Горький опыт подрывает веру в людей, поэтому процесс подбора нового персонала превращается в настоящий квест. Методом проб и ошибок поняла, что все возможные последствия от недоброкачественной работы следует оговаривать предварительно - еще в процессе собеседования. Важно найти именно своих специалистов, которые в ответственный момент не подведут», - считает Людмила Пилипенко. И хвастается, что теперь у нее большинство именно таких.

Свежесть и качество превыше всего


То, что торты и пирожные стали привычной доступной «быстрой едой» на каждый день, привело к удешевлению их в ущерб качеству. Крупные производители изготавливают продукцию на склад. Проходит минимум два-три дня, пока эти торты попадают в розницу. Конечно, в этих изделиях используются добавки для продления срока хранения. Вместо сливочного масла кондитеры используют спреды, вместо растительных жиров - животные или синтетические. Это делает себестоимость продукта ниже и позволяет многим выживать в конкурентной борьбе.

«Мы принципиально не используем никаких консервантов, несмотря на то что это значительно сокращает срок реализации. Наша продукция реализуется в течение 48-72 часов. Нераспроданные остатки забираем обратно на утилизацию. Из-за этого случаются и убытки. Но свежесть и качество - ключевые наши правила», - говорит предпринимательница.

Она уверена, что преимуществом небольших фирм является именно гибкость, быстрое реагирование на изменения потребительского спроса и производство высококачественной, уникальной продукции из натурального сырья. И хотя использование только натуральных ингредиентов приводит к удорожанию изделий примерно на 15-20%, оно того стоит. Ведь в такой продукции есть свои поклонники - сторонники всего натурального и качественного, которые и составляют основной круг потребителей.

На что следует обратить внимание начинающему кондитеру:


• огромное количество видов и подвидов продукции;
• полная зависимость производителей от качества сырья поставщиков (ингредиентов);
• традиция потребления домашней выпечки;
• плотная конкуренция в нише недорогих кондитерских товаров;
• превалирование малого бизнеса в сегменте свежей выпечки;
• сложность масштабной логистики и доставки на дальние расстояния;
• короткий срок реализации изделий.