UKRU

Бизнес-публикации

30 января 2018

Кейс. Эффективная бизнес-модель для дистрибьютора.


На операционные показатели любого дистрибьютора влияет множество факторов. Если же добавить ежедневную работу со скоропортящимся товаром и заморозкой в южном регионе Украины, то сравнить это можно разве что с «хождением по канату». Особенно в жаркий сезон. Каждый шаг вперед должно быть взвешенным, продуманным и прогнозируемым. Иначе получить прибыль у дистрибьютора не выйдет.
Александр Меламед, руководитель одноименного предприятия (СПД Меламед), поделился собственным опытом в построении мультибрендового дистрибьюторского бизнеса в food-retail. Его советы могут быть полезными для коллег по цеху. В частности, интересно то, на что в первую очередь надо обращать внимание в работе с поставщиками, как построить взаимовыгодные отношения с магазинами. И главное - как обеспечить стабильное качество товара и гарантировать собственному предприятию безубыточность.

Ассортиментная матрица


Возглавляемое Александром Меламедом предприятие начало свою деятельность более двадцати лет назад с импорта польского мороженого в Украину. Поскольку в то время крупных производителей вкусного мороженого в стране почти не было, это дело пошло хорошо. Тем более что возили продукцию в Одесскую область, где в летний сезон это был супертовар.

С 1996 года компания начала сотрудничество с отечественными производителями мороженого, то есть переквалифицировалась из импортера в дистрибьютора. Следующие десять лет владельца удовлетворяла роль узкоспециализированного оператора по дистрибуции мороженого. Впрочем, требования времени побудили компанию к действиям. «В 2006 году мы построили свой первый склад в Измаиле и начали расширять ассортимент продуктов питания - сначала за счет продуктов глубокой заморозки (крабовые палочки, пельмени, вареники), затем добавили товары из сегмента так называемой холодной логистики», - вспоминает Александр Меламед.

Долгое время речи о «сухой» логистике не было. Но резкое изменение экономической ситуации и поведения потребителей в 2014 году побудило заняться бакалеей. «Покупательная способность украинцев заметно упала - люди искали на полках что-то дешевле сурими. Мы вынуждены были оперативно среагировать на эти изменения», - объясняет он. Поэтому сейчас на долю бакалейной группы (так называемая сухая логистика) в компании приходится около 40% товара. На данный момент портфель дистрибьютора насчитывает более 5000 позиций (SKQ) продовольственных товаров. Этого вполне хватит, чтобы полностью укомплектовать торговую точку «у дома».

«Наличие большого количества ассортимента различных температурных режимов повышает прибыль, но работа с ним требует филигранной точности, планирования и прогнозируемости всех действий и их последствий, - предостерегает Александр Меламед. - Одно неверное движение - и получим убытки из-за возвращенного или испорченного товара».

Его первый совет - необходимо тщательно следить за ассортиментной матрицей не только на полках магазинов, но и на собственных складах, и соблюдать правила FIFO при хранении (First In, First Out, «первым пришел, первым ушел»), объясняет эксперт.

С целью оптимизации и сокращения накладных расходов компания планирует продолжать расширять спектр товаров для дистрибуции. В условиях постоянного сокращения объемов потребления на продовольственном рынке это решение правильное. Удешевление стоимости затрат в пересчете на килограмм делает эту бизнес-модель более конкурентоспособной.

Рыночная трансформация


Сейчас рынок дистрибьюторских услуг уже не такой большой, как, например, пять-семь лет назад. Места для новых компаний на нем почти нет. Причина - в изменении поведения крупных производителей и крупных национальных сетей, с цепочки поставок которых дистрибьюторы постепенно выпадают.

Первые пошли путем открытия собственных филиалов в городах-миллионниках и крупных районных центрах, начав отдавать на обслуживание дистрибьюторам только мелкую розницу в отдаленных районах, куда им самим невыгодно доставлять свою продукцию. Вторые активно создают собственные распределительные склады и осуществляют логистику самостоятельно. В результате бизнес некоторых наших конкурентов становится убыточным.

Дистрибьюторам остаются преимущественно средние и мелкие производители, которые пытаются также отдать своим партнерам только вспомогательные функции: выкладку и ротацию товара, введение его в торговые точки и др.

«Чтобы не оказаться за бортом, максимально акцентируем внимание на линейной рознице Одесской области. Поставки в отдельные (несетевые) магазины достигают у нас 70-80%. Прибыли, кстати, они приносят примерно столько же», - говорит Александр Меламед.

Работать с этими торговыми точками касательно логистически-транспортных расходов сложнее, однако, в отличие от сетей, эти клиенты более дисциплинированы в смысле оплаты за товар.

«Отсрочка платежей в линейный ритейл сегодня составляет в среднем 21-30 дней. Для сравнения: крупные торговые сети предлагают работать с ними на условиях отсрочки оплаты за предоставленную продукцию не менее 50-60 дней. Поэтому выбранная стратегия позволяет нам быстрее возвращать оборотные средства и рассчитываться с поставщиками», - объясняет он.

Сезонная HoReCa


Хотя большая часть продукции из ассортимента одесского дистрибьютора имеет постоянный спрос, сезонная зависимость в компании тоже есть. Это связано с развитием сотрудничества в сегменте HoReCa (Hotel, Restaurant, Café), точнее с поставками продуктов питания в санатории, профилактории и базы отдыха, расположенные вдоль южного побережья Одесской области в большом количестве.

Объемы работы в летний период растут в 2-2,5 раза. «Никаких сбоев при этом не возникает, - отмечает Александр Меламед. - Перестройка основных бизнес-процессов в «горячий» сезон происходит за счет увеличения смен. В сутках 24 часа, поэтому во время пиковых нагрузок склады и транспортное подразделение обычно переходят на двух- или даже трехсменный режим.

Когда температура воздуха «зашкаливает» выше 30-35 градусов, важно быть уверенным, что товар не испортится. Для участия в «холодной» цепочке недостаточно иметь рефрижератор, нужны также знания и опыт. Температурные манипуляции способны как сохранить продукт, так и уничтожить его. Часто можно услышать «сказку» о том, что холодильник решает все проблемы.

«Холодильник - это не волшебная палочка, а серьезный вызов всей цепочке поставок. В «холодной» логистике достижение параметров, указанных в академической литературе, - это необходимое условие для доставки продукции в привлекательном виде. Использование бытовых кондиционеров для охлаждения, как это бывает у некоторых, - пустая трата времени и энергии», - считает Меламед.

Чтобы обеспечить высокое качество продукции в летнюю жару, в компании придерживаются всех санитарных норм - своевременно охлаждают и регулярно моют автомобили. «Мы осуществляем обязательный контроль температуры продукции на складах, при приеме на складе и сдаче контрагенту, а также пристально контролируем работу холодильного оборудования и стабильность температурного режима в своих авто», - объясняет он.

Современный автопарк


Сегодня автопарк компании насчитывает 55 грузовиков-рефрижераторов с грузоподъемностью от 1,5 т до 10 т. Все это - современные импортные автомобили, преимущественно марок Mercedes и Iveco. Они, как и склады, являются универсальными - работают сразу в трех температурных режимах. Это позволяет перевозить в одной машине сразу несколько различных товарных групп и, таким образом, уменьшать расходы на горюче-смазочные материалы.

Сейчас перед владельцем стоит задача - обновить автомобильный парк. Он подчеркивает, что делает это регулярно: в зависимости от маршрута и, соответственно, качества дорог приходится менять автомобили на новые в среднем раз в три-пять лет.

Согласно международной классификации АТР, максимальный возраст транспортного средства не должен превышать 15 лет. В Украине же средний возраст логистического транспорта - 17-18 лет. Примерно 70-80% отечественных машин для грузоперевозок не соответствуют международным стандартам. Вкладывая значительные средства в оборудование, компании приходится конкурировать с имитаторами полуприцепов и холодильного оборудования.

«Но мы сознательно идем на это, ведь не можем рисковать качеством товаров, - объясняет Александр Меламед. - К тому же «экономия» может быть обманчивой - высокие амортизационные расходы и постоянный ремонт съедают значительную часть прибыли Технические характеристики и экономичность новых авто на порядок выше, поэтому мы и модернизируем автопарк».

Если свободных собственных средств для модернизации не хватает, компания обращается к своему надежному финансовому партнеру - Райффайзен Банку Аваль, который предоставляет возможность профинансировать такие инвестиции.

Инновации в хранении


Учитывая необходимые условия хранения и специфику перевозки груза, Food-дистрибуцию по температурному режиму сегментируют на несколько направлений: «сухая» логистика (температурный режим хранения товара 10-25 градусов Цельсия: бакалея, крупы, консервы, кондитерские изделия), фреш, или «холодная» логистика (температурной режим хранения товара 0 +5 градусов Цельсия: молоко, колбаса), и морозильная логистика (температурный режим хранения товара -18-24 градусов Цельсия: мороженое и другая замороженная продукция).

«Мы имеем складские помещения в трех городах области - Измаиле, Одессе и Белгород-Днестровском. Это наши собственные, специально оборудованные склады общей площадью более 1200 тыс. кв. м. Их мультитемпературный режим позволяет хранить в одном месте различные виды товаров.

Сейчас завершаем строительство четвертого склада в городе Арциз. Рассчитываем, что с его введением в эксплуатацию наши транспортные расходы сократятся примерно на 10-12%», - рассказывает Александр Меламед.

Постоянно работает компания и над скоростью сборки продукции на складах и загрузки авто. Для повышения эффективности этого процесса закупают и внедряют новейшее программное обеспечение. «Современные технологии стоят инвестиций, - убежден дистрибьютор. - Цифровая составляющая, интернет, новое оборудование и программное обеспечение с каждым годом приобретают более важное значение для бизнеса. Высокая стоимость специализированного складского ПО со временем оправдывает себя, ведь удешевляет стоимость наших логистических затрат (процессов сборки на складе) в пересчете на килограмм продукции».

Расходы на энергопотребление снижают путем улучшения изоляции, минимизации времени открытия дверей, увеличения доли ночной активности с целью использования более низкой температуры окружающей среды. Но бизнесмен уже стрит планы на будущее по использованию альтернативных источников электроэнергии.

«В планах оборудовать наши склады солнечными батареями, что даст возможность сэкономить немало средств на электроэнергии, которая сегодня является существенной статьей в структуре расходов», - делится планами на будущее Александр Меламед.