UKRU

Бизнес-публикации

19 января 2018

Лаборатория успеха. Как заработать дистрибьютору продуктов питания.


Дистрибуцию продуктов питания в последнее время называют «затихающим бизнесом». Но этот тезис опровергают успешные примеры развития отдельных компаний. Одесская «Альянс Фудс» - из таких.
Многим оптовым торговым компаниям становится все труднее. Им приходится конкурировать не только между собой, но и с крупными производителями и торговыми сетями, которые активно перестраивают в регионах собственную логистику.

Как выдержать внешние кризисы и ответить на вызовы, работая на высококонкурентном продовольственном рынке Одесской области? Зачем трансформировать поставщика в мультибрендовую компанию и переходить из «сухого» сегмента логистики в «холодный»? Как стать привлекательным работодателем для сотрудников на целое десятилетие? И, наконец, каковы перспективы для развития дистрибьютора? Об этом рассказала Ирина Федун, финансовый директор компании «Альянс Фудс», которая занимается дистрибуцией продуктов питания почти четверть века. Сегодня это - мультибрендовая компания в сегменте «холодной» логистики.

«Альянс Фудс» является официальным дистрибьютором Староконстантиновского сырзавода (плавленые сыры и масло ТМ «Наш молочник», «Моллендам», квас «Арсениевский»), «Мироновского хлебопродукта» (колбасные изделия ТМ «Бащинский»), Винницкой пищевкусовой фабрики (хрен, горчица), «Лессафр Украина» (сухие и прессованные дрожжи) и других производителей на территории Одессы и Одесской области. В ее портфеле 15 крупных производителей, немало малых и средних. Клиенты «Альянс Фудс» - это торговые точки локальных и национальных сетей, мелкая розница, рынки, нестандартные каналы сбыта.

Поиск своего места


Сегодня компания предоставляет весь спектр услуг по «холодной» дистрибуции и логистике - от хранения продтоваров на современных беспыльных складах при температуре 0 +5 градусов, поставки продукции холодильными машинами до обслуживания торговых точек с помощью своих торговых представителей и мерчендайзеров.

На самом деле на создание дееспособной в современных условиях бизнес-модели понадобилось много лет. Среди важнейших этапов развития в истории компании Ирина Федун выделяет два ключевых. Во-первых, это переход с «сухой» логистики в «холодную». Во-вторых, трансформация с монобрендовой компании в мультибрендовую.

Началось все в далеком 1994 году. Именно тогда была основана компания как монобрендовый дистрибьютор ТМ «Вимм-Билль-Данн». Из России возили соки «J7» и йогурты «Чудо». К тому времени аналогичные продукты в нашей стране не производились, следовательно, их дистрибуция была выгодным бизнесом. «Но когда «Вимм-Билль-Данн» приобрела в Украине два завода, на базе которых началось производство всего спектра молочных продуктов ТМ «Чудо», «Веселый молочник» и «Славяночка», мы оказались заложниками ситуации. Пришлось решать, что делать дальше. Остаться дистрибьютором, специализирующимся на продукции, которая не требует специальных условий хранения и транспортировки, или кардинально сменить вид деятельности и уйти в направление фреш-логистики?» - вспоминает Ирина Федун. Выбрали последнее. С 2004 года «Альянс Фудс» трансформировалась в дистрибьютора молочной продукции с соответствующими «холодными» складами, термоавтомобилями и частотой посещения торговых точек трижды в неделю.

Работа с брендами


Из-за изменения вектора развития пришлось много инвестировать в переоборудование. Основные средства понадобились на замену обычного автопарка на автомобили с холодильными установками Термо-кинг и аренду холодильных складских помещений приемлемого качества, которые, кстати, сложно было найти. Оказалось, что работа с продуктами питания, срок реализации которых составляет от 72 часов до 14 дней, требует ювелирного мастерства. Осознание, что второго шанса на ее реализацию просто нет, изменило технологии продаж.

«Пришлось быстро обучать нашу торговую команду методам продаж товара с колес. Как только продукция выезжает с завода, мы уже знаем свои остатки, сбрасываем их на КПК торговым агентам и ставим задачу - продать весь скоропортящийся товар в течение двенадцати часов», - рассказывает руководитель. Через десять лет снова пришлось делать выбор. В 2014-м, когда национальная валюта девальвировала втрое, а потребление продтоваров существенно уменьшилось, компания решила расширить портфель брендов за счет партнерства со средними и мелкими украинскими производителями, лояльность потребителей к которым в то время начала активно расти, а объемы продаж увеличиваться.

Так «Альянс Фудс» стала мультибрендовой компанией. Преимущество такой работы - в снижении рисков. «Сегодня для некоторых производителей мы являемся дистрибьютором, для других брендов - только логистами», - отмечает Ирина Федун. Разница в том, что прямой дистрибьютор отвечает за своевременный расчет с поставщиком, продвижение товара на вверенной территории, соблюдение коммерческой политики производителя. А логистическая компания - только за своевременно предоставленные услуги по доставке в розничные точки.

Где убытки? В наценке


Поскольку основной доход дистрибьютора заложен в наценку, в зависимости от конкретной единицы товара, места расположения и размера торговой точки она составляет от 5% до 45%. За счет этой маржи в компании создан резерв на нивелирование всех возможных рисков. Таким образом тут минимизируют собственные убытки от банкротства клиентов, невозможности рассчитаться с нами или списания просроченной продукции вследствие низкой реализации товара. В условиях нестабильной экономики ценовая политика должна быть гибкой. Необходимо иметь возможность и умение максимально быстро реагировать на малейшие ценовые колебания, что позволяет значительно уменьшить непредвиденные потери. В этом бизнесе скорость принятия решений очень важна. Приходится регулярно просматривать маршруты и при необходимости изменять частоту отгрузки клиентам. Иногда справиться с рыночными изменениями компании гораздо проще, чем с отечественной дорожно-транспортной инфраструктурой.

Одесская область самая большая по своей протяженности и, пожалуй, самая ужасная по ремонту дорог. Из-за отсутствия нормальной транспортной развязки в Котовск и Измаил «Альянс Фудс» отказалась от обслуживания этих районов. Ведь логистика туда была бы убыточной.

Хотя руководство компании не теряет надежды развить свой бизнес в этих направлениях. «Ожидаем окончания ремонта дороги Одесса - Рени, чтобы расширить территорию нашего покрытия за счет Измаила, Рени, Арциза, Татарбунар и Болграда», - говорит Ирина Федун.

Учитывая высокую стоимость горюче-смазочных материалов в компании мечтают заменить свой автопарк современными грузовыми электромобилями. «Это было бы идеальным вариантом. Но, к сожалению, пока на украинском рынке нет соответствующих предложений», - говорит Ирина Федун.

Перспективные знания


Ежегодное изменение отечественного законодательства, в частности налогового, не позволяет расслабиться ни на минуту. Кроме того, избранный Украиной курс европейской интеграции предусматривает стандартизацию с ЕС целого ряда нормативных актов относительно качества и упаковки продукции. Приходится постоянно держать руку на пульсе изменений, потому что незнание законов не освобождает от ответственности и штрафов в случае невыполнения. Ирина говорит, что семинары в «Академии бизнеса» Райффайзен Банка Аваль для малого и микробизнеса пошли на пользу не только ей. «Знаю, что Академия помогла многим предпринимателям. Часто бизнесом занимаются люди, не имеющие специального бухгалтерского или экономического образования, а семинары Академии - это способ для них восполнить эти пробелы и лучше понять работу своих подчиненных», - отмечает Ирина Федун.

Относительно перспектив развития компании основатели говорят о переходе от прямой дистрибуции в логистическую сферу. «В ближайшие 5-10 лет существенно изменится формат ритейла в Украине. Мы стремимся в Европу, а это желание накладывает на нас определенные обязательства по соблюдению правил игры. На рынке останутся только сетевые операторы, которые будут обслуживаться производителями напрямую. Наша ниша - это качественная логистика», - считает Ирина Федун.

Для развития очень важна поддержка надежного финансового партнера. Для «Альянс Фудс» в течение многих лет им является Райффайзен Банк Аваль, в котором компания получает долгосрочное и краткосрочное кредитование.

Дал слово? Держи!


Деловую репутацию в компании считают главным своим преимуществом. Ведь на локальном (региональном) рынке информация между поставщиками, дистрибьюторами и розничными точками распространяется мгновенно - друг о друге знают почти все. Работать надо много, качественно и на совесть. «Если не сдержать свое слово хотя бы раз - следующего может и не быть, больше никто тебе не поверит. Хотя именно из-за своего чрезмерного доверия к людям я допустили немало ошибок в начале работы компании. Оказалось, что не все контрагенты так же честные и порядочные. К счастью, уровень потерь был незначителен. Это была цена за необходимые жизненные знания, которые помогли избавиться от «розовых очков». С тех пор действуем по принципу «доверяй, но проверяй!», - рассказывает финансовый директор «Альянс Фудс».

Сарафанное радио играет большую роль и в поиске новых партнеров, и в текущей работе. Поэтому в компании всегда отвечают за свои слова перед поставщиками, банком, сотрудниками. Этот принцип является неизменным. Иногда даже себе в убыток.

«Дистрибуция - тяжелый кусок хлеба. Весь розница - это сплошной человеческий фактор: настроение товароведа, когда он делал заказ, настроение его коллеги, когда заказ «приехал», настроение покупателей в конкретном магазине и тому подобное. Но к каждому клиенту можно найти подход. Важно относиться к любому человеку так, как бы ты хотел, чтобы относились к тебе», - убеждена Ирина Федун. Она отмечает, что им это действительно удается, и в качестве примера приводит свою команду.

Профессиональные кадры с большим опытом работы в компании - еще одно конкурентное преимущество, которым гордятся одесситы. Несмотря на нестабильность рынка труда, в «Альянс Фудс» почти нет текучести - 80% сотрудников работают в компании более семи лет. «Как показывает практика, лучшая мотивация для персонала - человеческое отношение к каждому. Забота не на словах, а на деле приносит свои плоды», - резюмирует Ирина Федун.