UKRU

Бизнес-публикации

17 января 2018

Отношения на вырост: как экспортировать в Нидерланды.


Нидерланды - объемный и специфический рынок, который требует детального изучения. Читайте практические советы для компаний сектора легкой промышленности от Офиса по продвижению экспорта. Что продавать, по какой цене и где?
Голландия на сегодня насчитывает около 17 млн потребителей. В среднем за год голландцы тратят на одежду 680 евро. 23% одежды в Голландии продаются в интернете, а в ближайшее время в стране ожидается появление Amazon, который уже инвестирует в логистические центры Нидерландов.

Все больше розничных магазинов и покупателей обращаются к онлайн-платформам для того, чтобы понять тенденции: что, кто, где, когда и как покупает товары, а что - нет. Украинские бренды на голландском рынке малоизвестны, но стоимость украинской продукции уже сегодня на уровне цен в Zara и H&M, то есть средняя или даже выше. Чтобы удерживать такую цену, украинскому производителю необходимо четко понимать свои сильные стороны (уникальный дизайн, лимитированное количество изделий, качество продукции и ткани) и в соответствии с этим строить свою экспортную стратегию для завоевания голландского рынка.

Как это сделано?


Проблема сохранения окружающей среды для голландцев является чрезвычайно актуальной. Поскольку швейная индустрия занимает второе место (после нефтяной) по отрицательному влиянию на экологию, голландский покупатель с большой вероятностью поинтересуется вашей программой социальной ответственности. Ваша бизнес-стратегия и стратегия социальной ответственности должны быть одним целым. Компания, которая хочет экспортировать в Нидерланды, должна иметь CSR (Corporate Social Responsibility) сертификат либо по меньшей мере пошаговый план действий для получения такого сертификата. Более того, CSR - это еще и возможность качественно выделиться среди конкурентов. Например, бренд Patagonia сделал основной темой своей рекламной кампании лозунг «Не покупай эту куртку!». Голландцами ценятся соглашения с партнерами и поставщиками по этичности и экологичности, поэтому экспортеру желательно иметь все возможные сертификаты, а также следить за техническими новинками.

Как продавать офлайн?


Несмотря на бешеную популярность онлайн-магазинов, не стоит недооценивать и тенденцию офлайн-продаж в Нидерландах. Уникальный опыт для покупателя - это то, что сегодня может предложить офлайн-магазин. Голландские эксперты считают, что магазины, имеющие узкую специализацию, будут популярнее крупных торговых центров: этому способствуют и лучше осведомленный персонал, и индивидуальный подход. Потребители не хотят тратить драгоценное время, блуждая бесконечными коридорами огромных магазинов. Вместо этого они хотят легкости и эффективности, что и предлагают небольшие магазины.

В то же время это не означает, что крупные торговые центры исчезнут, а скорее демонстрирует тенденцию: люди готовы переплачивать за качественный сервис и качество. Важно отметить, что в большинстве все известные бренды выпускают отдельную продукцию для аутлетов. Таким образом, одинаковая, на первый взгляд, модель пиджака будет существенно отличаться по своему качеству и деталям в брендовом магазине и в аутлете (ткань, фурнитура и т.д.). Вот такие секреты брендов.

Во время торговой миссии в Нидерланды были организованы две поездки, которые наглядно продемонстрировали преференции голландцев по офлайн-продажам. Украинские производители посетили World Fashion Сentre в Амстердаме - постоянно действующую В2В локацию (для проведения деловых встреч) в сфере моды из более чем 400 шоу-румами. Модные бренды, оптовые и розничные продавцы здесь встречают бизнес, обмениваются последними тенденциями и, конечно, продают и покупают коллекции. Годовая стоимость аренды квадратного метра в World Fashion Сentre составляет 120-140 евро, а арендовать помещение может только компания, зарегистрированная в Нидерландах.

Однако не следует спешить с арендой шоу-рума. Гарри Купмен, Председатель Центра, посоветовал участникам миссии: «Прежде чем выходить на рынок Нидерландов с собственным магазином, вам необходимо сесть в машину, объехать всю страну, посмотреть, как одеваются голландцы, что, где и как они покупают. Во время этого путешествия вам также стоит заходить во все возможные шоу-румы и представить свои каталоги, образцы, собирать отзывы покупателей относительно коллекций».

Украинским компаниям нужно анализировать усредненные физические параметры голландцев, а также понимать, что они живут в совершенно других погодных условиях по сравнению с Украиной.

Поэтому производителю следует быть готовым адаптировать коллекцию для выхода на этот рынок - компания должна четко понимать свое уникальное торговое предложение. Отечественный производитель также чрезвычайно конкурентоспособен по цене, выдерживая конкуренцию даже с Китаем, поскольку поставки из Украины легче организовать логистически в более сжатые сроки.

Вторая поездка в пределах Торговой миссии состоялась в магазин с более чем 67-летней историей - VanTilburg. Магазин расположен в городе Nistelrode, в котором, по словам Пауля Ван Тильбурга, внука основателя магазина, «коров больше, чем людей».

На данный момент в магазине VanTilburg представлено около 600 брендов. В среднем покупатели тратят час езды автомобилем для того, чтобы добраться до магазина. Магазин имеет свой собственный цех, который может подогнать модель под конкретного покупателя (например, подшить рукава, укоротить штанину и пр.). В цехе, который похож на мини-фабрику, работает более 70 швей. Кроме этого, в магазине работают консультанты-стилисты, которые, учитывая предпочтения клиента и особенности его фигуры, помогают покупателю подобрать одежду, советуют бренды, на которые уместно обратить внимание.

Отношения на вырост


Голландцев, как и всех европейцев, интересуют долгосрочные отношения. Для них продолжение детьми дела родителей является нормальной практикой. Именно поэтому голландец предпочтет компанию, в которой есть кому вести дела через 10-20 лет. Также голландцы рассчитывают, что их партнер имеет долгосрочные контракты со своими рабочими и сотрудничает с надежными поставщиками. Компания должна быть готовой описать все этапы собственного производства, показать оборудование и обеспечить комплексный готовый продукт.

К сожалению, у голландцев не самый положительный опыт сотрудничества с украинскими производителями. Для того чтобы отшить коллекцию в Украине, заказчику приходится «разменивать» заказ на более чем 10 фабрик, поскольку ни одна не имеет возможности сделать все под ключ. Кроме этого, Украина, к сожалению, воспринимается как «страна печатей». Поэтому если вы готовы обеспечивать большие объемы продукции и оградите голландских партнеров от сложных бюрократических процедур, у вас на руках будет реальное конкурентное преимущество. Более того, голландцы знакомы с тем, что в Украине есть учебные заведения, которые готовят хороших работников легпрома (конструкторов, швей), поэтому с доверием относятся к контактам с Украиной. В Нидерландах, зато, почти не осталось учебных заведений такого типа.

B2B встречи для участников Торговой миссии были организованы Modint - голландской торговой ассоциацией моды, дизайна интерьера, ковров и текстиля. При поддержке Посольства Нидерландов в Украине торговой ассоциацией Modint была также разработана детальная программа визита украинской делегации в Нидерланды.

Анализируя отзывы участников: компании вдохновились поездкой, однако понимают, какой пласт работы лежит перед ними. Торговая миссия дала представление о рынке и первые контакты, одновременно дальнейшие успехи зависят только от умения компаний воспользоваться полученными знаниями. Ваш же личный первый шаг к экспорту можно начать с теста на готовность экспортировать и участия в бесплатной программе Export Revolution Ukraine.

Ирина Оникиенко
Руководитель направления бизнес-возможностей Офиса по продвижению экспорта
Источник: https://delo.ua/