UKRU

Бизнес-публикации

27 декабря 2016

Кейс. Реагенты успеха.


«Главное - не опускать руки и продолжать следовать своему жизненному плану». В этом уверен предприниматель из Полтавы Денис Яблоновский, переселенец, основавший с нуля новый успешный бизнес, а со временем выигравший грант ООН.
После переезда в 2014 году в Полтаву из зоны АТО перед предпринимателями Денисом Яблоновским и его супругой Анной встал тот же вопрос, что и перед тысячами других вынужденных мигрантов: какому занятию себя посвятить, куда вложить свои силы, энергию и деньги. «Проведя анализ, мы поняли, что существует рыночная ниша, в которой мы можем стать успешными», - вспоминает он. Этой нишей стала оптовая торговля медицинскими реагентами для лабораторий. Несмотря на имеющийся ранее опыт предпринимательской деятельности, торговля такого вида продукцией была для семьи новым направлением. Поэтому для начала были проведены основательные маркетинговые исследования, изучен рынок поставщиков и потенциальный спрос. Как говорит собеседник, делали все сами, поэтому на анализ и создание модели бизнеса ушло немало времени. Работать сразу решили по всей стране, ведь региональная география в такой узкой нише не дает достаточного спроса. В итоге предприниматели успешно вошли в рынок с уже сформировавшейся конкурентной средой, с крупными и мелкими игроками. Начало бизнеса было положено в октябре 2014 года, и уже за год предприятие вышло на прибыльность.

В основе бизнеса стали холодные продажи.

Мы «продаем ногами». Садимся в поезд, едем, встречаемся с представителями лабораторий, разговариваем. Стараемся создавать и постоянно поддерживать личные контакты». В этом бизнесе, отмечает Денис Яблоновский, очень важно лично знать своего клиента. Понимать, что в первую очередь ему нужно, как удовлетворить его потребности. Лабораториям необходима «временная» точность поставок реагентов, ведь в противном случае они просто не могут вести деятельность. «Самое главное - не давать лабораториям останавливаться», - говорит Денис Сергеевич и своим основным конкурентным преимуществом считает не столько лояльную цену, сколько четкое соблюдение условий поставок, делая все, чтобы качественно и в срок выполнять взятые на себя обязательства.

Сейчас компания сотрудничает с поставщиками импортной продукции, но не планирует на этом останавливаться. Полтава оказалась для его бизнеса не только удобной, но и перспективной относительно расширения спектра деятельности. В планах компании – открытие сети пунктов забора биоматериала. «Идея в том, чтобы организовать в Полтаве пункт забора биоматериала, - делится Денис Яблоновский. – Для этого необходимо арендовать помещение, приобрести оборудование, нанять медперсонал. Медсестры производят забор материала. Мы производим его первичную обработку и отправляем в партнерскую лабораторию, которой доверяем». Эта, казалось бы, странная идея (ведь анализы берут в каждой поликлинике или частных лабораториях и больницах) также обусловлена реальным спросом. Изучая рынок, Денис Яблоновский столкнулся с тем, что в трехсоттысячном городе работает не так много пунктов забора биоматериала, что, естественно, не отвечает потребностям населения. Проведя расчеты, предприниматель понял, что вполне может вступить и в эту конкурентную среду. Особенно, говорит он, четко определив целевую аудиторию. Как выяснил бизнесмен, жители области лишены возможности получать качественные лабораторные услуги, поэтому сдавать анализы они едут в Полтаву. Но это – вопрос времени. Ведь кроме того, что надо добраться до города, так еще и от автовокзала к ближайшему пункту забора тоже нужно ехать около часа. Денис подсчитал, что для того чтобы приехать и сдать анализы к 8-9 утра, пациент должен проснуться примерно в три часа ночи. «Расположив в районе автовокзала пункт забора биоматериала, мы экономим два часа времени заказчика. Вот это и является нашим конкурентным преимуществом», - говорит предприниматель. Такой пункт забора, считает он, поможет не только жителям области, которым надо ехать сдавать анализы в Полтаву, но и жителям близлежащих микрорайонов.

Определившись с идеей и направлением дальнейшего развития своего бизнеса, Денис Яблоновский столкнулся с проблемой финансирования. Рассматривались разные источники получение средств.

«Я принял участие в конкурсе бизнес-проектов, который проводился Программой развития ООН при финансовой поддержке правительств нескольких стран - Японии, Чехии, Великобритании, Польши. Этот конкурс проводился в рамках национального проекта «Быстрое реагирование на социальные и экономические проблемы вынуждено перемещенных лиц», участницами которого являются восемь областей Украины, в том числе и Полтавская», - рассказывает предприниматель.

Сейчас грантовое финансирование – одна из топовых тем в Украине. Такие программы, как HORIZON 2020 и COSME (EU programme for the Competitiveness of Enterprises and Small and Medium-sized Enterprises) – это возможность получить деньги на воплощение своей идеи в жизнь. Это безвозмездное финансирование (не кредит и не долевое участие, то есть не придется выплачивать проценты или дивиденды) – финансирование именно на развитие проекта. И уже несколько месяцев любой гражданин Украины может поучаствовать в подобных программах. «Необходимо просто разработать проект, пройти стадию оценки, стадию утверждения и получить финансирование на свой проект. Правда, не все так просто, но это вполне достижимая цель, если следовать всей процедуре», - говорит собеседник.

К Денису Яблоновскому успех пришел не сразу. Проект готовился еще в прошлом году, но не набрал нужного количества баллов. В текущем предприниматель получит необходимые средства на развитие бизнеса. По его словам, подготовка проекта, документации занимает много времени и сил, но игра стоит свеч. «Мы ни у кого не заказывали готовый проект или маркетинговые исследования. Делали все сами. Например, провели прикладные маркетинговые исследования на конкретном рынке города и области. В прошлом году подготовка проекта заняла около трех месяцев, - вспоминает предприниматель. - В этом году его только немного освежили, сместили акценты - и получили финансирование».

Проект предпринимателей конкурировал с сотнями других и стал одним из тех 10-15% победителей, которые получили средства на воплощение идеи. Следующим этапом станет подписание договора и получение грантовой помощи в размере 140 тыс. грн. Предприниматель покроет часть расходов: собирается закупить необходимое оборудование, арендовать помещение и приступить к работе. На продвижение и рекламу в проекте заложена значительная сумма. Рекламная кампания уже продумана до мелочей. В этом помог предыдущий опыт в просчете эффективности онлайн-рекламы.

Личный опыт сотрудничества с лабораториями будет важен в организации работы предприятия. Ведь, по сути, пункт сбора биологического материала станет проводником между клиентом и лабораторией. И правильный выбор партнеров играет немаловажную роль в успехе начинания.

Планы предпринимателя не ограничиваются только созданием пункта по забору биологического материала у населения с широким спектром анализов. Он также рассматривает возможность сотрудничества с частными клиниками, с корпоративным сегментом. Но это уже после проведения промоакций по привлечению розничного потребителя, когда узнаваемость данного предприятия будет достаточно высокой. То есть после создания бренда и репутации.

Несмотря на то что это перспективы неблизкие, Денис Яблоновский уверен: если много работать и верить в себя, то все всегда получится: «Главное - не опускать руки и продолжать следовать своему жизненному плану».

Сотрудничество с Райффайзен Банком Аваль

С Райффайзен Банком Аваль я работаю с самого основания бизнеса. В основном я пользуюсь расчетным счетом физического лица – предпринимателя. Также доверяю Банку свои средства: у меня открыт депозит. Надеюсь, со следующего года смогу пользоваться овердрафтом и кредитной линией, потому что в оптовой торговле кредитные средства – это не просто обеспечение стабильности поставок, но и возможность увеличить оборот и заработок.