UKRU

Бізнес-публікації

14 березня

Різні кольори бізнесу


Щоб перетворити звичайну дистрибуторську компанію на регіонального лідера у кількох спеціалізованих товарних сегментах і пережити кризу зростання, треба постійно навчатися та не боятися помилятися. Історія полтавського підприємця Павла Рибки – тому яскраве підтвердження. Створені ним понад двадцять років тому компанії «Хімрезерв Полтава», «Палітра» та «Будавтохім» вступили наразі у нову фазу розвитку.

Історія створення компанії розпочалася ще у 1996 році. Саме як філіал однойменного лакофарбового заводу тоді з’явився «Хімрезерв», штат якого складався всього із двох співробітників. Згодом компанія «Хімрезерв Полтава» стала окремим підприємством, що займається гуртовою торгівлею лакофарбовими матеріалами та спеціалізованою хімією. У 2000 році було засновано «Будавтохім» із продажу автохімії та мастильних матеріалів, у 2004 році з’явилася «Палітра» із продажу метизів та кріплень. Згодом були засновані філіали у Кременчузі та Сумах. Окрім того, разом із закордонними партнерами розвивають імпорт з Польщі та Італії. Асортиментний портфель продукції на підприємствах холдингу налічує кілька тисяч найменувань.

Аутсорсингове виробництво


Багато років поспіль полтавська компанія працює за моделлю аутсорсингового виробництва. Вона адаптувала під власні потреби широко розповсюджену на В2С ринку модель виробництва продукції під private label, успішно змінивши деякі складові для просування в сегменті В2В.

«Ми вибрали кількох українських виробників, провели серед них тендери та уклали угоди з кількома компаніями. Отримавши наше техзавдання, вони розробили «під нас» спеціальні продуктові лінійки та виготовили дизайни етикеток для цієї продукції», - розповідає Павло Рибка. Саме так на українському ринку з’явилися такі бренди фарб, як ТМ Farber, автохімія та автомобільна косметика ТМ Track Line, метизи та будівельне кріплення ТМ METIZMIX, продукція у різних цінових сегментах різної якості.

Наразі підприємство здійснює дистрибуцію власної продукції та представляє у регіоні інтереси кількох виробників (лакофарбових заводів). Один із них – ТМ «Хімрезерв», виробничі потужності якого сконцентровані у Кропивницькому. Інший – харківський виробник фарб у балончиках під ТМ New Tone. Також це фінська Teknos та постачальники спеціалізованих термостійких, кислотостійких та мастилостійких емалей.

Укладаючи нові угоди про співпрацю, поступово розширили асортимент своїх брендів. «Великі виробничі компанії, заходячи в регіон, часто обирають собі у якості дистрибутора потужну локальну компанію. На Полтавщині у нашому сегменті ми були саме такими: міцно трималися на ногах, мали власну сформовану базу клієнтів. І водночас потребували введення до асортименту нових продуктів. Наша збутова структура дозволяла продавати більше, тому ми охоче розширювали свій портфель за рахунок якісної продукції та нових угод. Тим паче, що конкурентів із аналогічним спектром товарів у нашому регіоні не було. «Блакитний океан», - пояснює Павло Рибка.

Технічний підхід до покупців


Розвиваючи цей ринок, компанія зуміла стати на ньому локальним лідером. Підприємець докладно розповідає, як це йому вдалося. «Ми пропонуємо готові рішення, які здатні позбавити наших замовників від головного болю», - пояснює Павло Рибка. Індивідуальний підхід до кожного споживача, задоволення очікувань клієнтів через тісну співпрацю з ними дали свої результати, які виявилися в комплексній пропозиції продуктів, що постійно вдосконалюється.


«Співробітники мають знати «матчастину»: технічні особливості кожного з продуктів, адже ми продаємо нашим клієнтам не товар, а рішення для розв’язання їхніх проблем та ефективного досягнення поставлених завдань», - переконаний він.



«Метизи та будівельні кріплення потребували додаткового асортименту і, найголовніше, індивідуальних технічних консультацій. Наші фахівці не лінувалися щоразу пояснювати потенційним клієнтам, що й до чого краще підходить, а від чого, можливо, варто відмовитися взагалі. Замовники високо оцінили такий підхід, повертаючись за продукцією саме до нас», - говорить власник компаній.

Він розповідає, як відстежував ринкову ситуацію та ретельно аналізував потреби своїх клієнтів. Завдяки такій прискіпливості та увазі до товарних «дрібниць» зрештою деякі групи товарів із супутніх перетворилися на ключові. Зокрема, так сталося із електродами, які застосовуються у будівництві та ремонтних роботах для зварювання. Спочатку цю продукцію залучили із метою розширення асортименту, а через деякий час вона зайняла гідне місце у продажах. У результаті його компанія перехопила лідерство з продажу у регіоні електродів Вінницького заводу «Моноліт» та суттєво зміцнила своє місце у дистрибуторській мережі даного виробника.

Навчання підштовхує розвиток


Для виробників будь-якої продукції на першому місці може стояти обладнання, у торговельній сфері головний актив – команда. Павло Рибка у цьому переконаний на сто відсотків: «Бізнес, пов'язаний із торгівлею, будується на людях. Мені, як керівникові, було важливо створити такий колектив, який буде працювати мотивовано і з задоволенням».

Натепер команда налічує близько 75-80 співробітників і штат постійно розширюється: для посилення різних напрямків відкрито ще кілька нових вакансій. В компанії розроблена спеціальна методика, що застосовується для навчання новачків та вдосконалення технічної обізнаності менеджерів з продажів.

З 1997 року Рибка постійно бере участь у різноманітних тренінгах, а також регулярно винаймає тренерів з різних бізнес-процесів для своєї команди. «У перші роки я проходив по три-чотири тренінги на рік, згодом відпрацьовував на них кожний із нових етапів у розвитку компанії, і, врешті-решт, це себе виправдовувало: ставало зрозумілим, що варто посилити», - аналізує підприємець. І додає, що до концепції навчання зараз повернулися знову – протягом минулого року його компанія виділяла чималі кошти на спеціалізовані тренінги для співробітників, а сам він пройшов річне навчання у рамках українсько-шведського проекту DYB (Develop Your Business) та захистив свою дипломну роботу у Стокгольмі.


«Активне навчання надає поштовх для подальших серйозних змін та якісного розвитку компанії: воно впливає на організаційну структуру, систему збуту та результати продажів», - переконаний Павло Рибка.



І має рацію, адже ринок дуже суттєво змінюється. Якщо у продажах «періоду дев’яностих» спрацьовували одні інструменти, то зараз – зовсім інші. На перший план виходять технічні процеси, що супроводжують продажі: використання сучасних CRM-систем, вибудовування продажних воронок та чіткий контроль виконання показників.

Пошук перспективних ніш


Протягом багатьох років компанії переважно працювали з юридичними особами та ФОПами. Проте сьогодні бачать нові горизонти для себе. Закріпившись у В2В-сегменті (промислові компанії, підприємства нафтагазового комплексу, бюджетні організації, державні замовлення, отримані через тендери), тепер компанії холдингу поступово завойовують В2С-сегмент: торгівельні інтернет-майданчики, будівельні роздрібні магазини.

До нового напрямку розвитку відносяться також онлайн-тендери, які останні кілька років отримали в Україні широке розповсюдження як спосіб здійснення закупівлі у бюджетних установ. Підприємства холдингу успішно беруть в них участь та укладають контракти.

Новий продуктовий сегмент – це автохімія. Розвивати його вирішили після ретельного аналізу ринку. «Раніше автотема не була для нас пріоритетною. Складена бізнес-матриця чітко показала, що треба або відмовлятися від цього напрямку взагалі, або якісно та швидко його розвивати. Ми пішли другим шляхом – і не прогадали», - говорить Павло Рибка.

Аналіз ринку підтвердив, що попит на цю продукцію в Україні тільки зростатиме. І за правильної побудови ланцюга продажів частка її у загальних обсягах буде збільшуватися. Компанія залучила профільних спеціалістів, які раніше працювали у сфері продажу автозапчастин, вони допомогли скласти якісний портфель брендів. У підсумку лише у цьому осінньо-зимовому сезоні (за останні 3-4 місяці) продажі автохімії збільшилися у шість разів.

Виклики через зростання


Підприємства компанії зростають із року в рік. Навіть у кризові для економіки періоди їм вдається утримувати обсяги продажів. З 2014 року відбувся стрибок зростання. «Для мене, як для власника, це було своєрідне випробування: я розумів, що нам треба рухатися далі, проте це було б неможливо без подальшого самовдосконалення. Кожен керівник будь-яке вдосконалення має розпочинати із себе», - переконаний він. Саме тому вирішив отримати бізнес-освіту, став активніше брати участь у регіональних підприємницьких клубах та асоціаціях.

Наразі компанія інвестує у розширення складських приміщень - їхні площі вже збільшилися удвічі, в програмне забезпечення для складської логістики, збільшення товарних залишків та транспорт: придбання додаткових автомобілів. Допомагає у розвитку Райффайзен Банк Аваль.

Як зазначає Павло Рибка, з Райффайзен Банком Аваль його підприємства співпрацюють практично від самого початку існування: розрахунково-касове обслуговування, кредитування. На його думку, цей банк – один із найкращих для підприємців. З висоти свого досвіду він радить підприємцям-початківцям не просто копіювати чужий досвід, а трансформувати його, адаптуючи під власні потреби. А ще – бути сміливішими, не боятися помилятися. «Будь-яка помилка – це рух, а лише рухаючись можна відшукати вірне рішення», - резюмує він.