UKRU

Бізнес-публікації

22 лютого

Бюджет експортера: як не припуститися помилок


Популярність експортної теми в Україні спонукає до розвитку цього напрямку представників малого та середнього бізнесу. Однак за фактом багато вітчизняних підприємців замість комерційного зиску отримують лише додаткові витрати. Причина - в незнанні особливостей експортного алгоритму, відсутності відпрацьованої стратегії і недостатній увазі до складання реального інвестиційного бюджету на експорт.

Експерти з експорту Богдан Шаповал, директор Ради з питань експорту продовольства (UFEB), Володимир Гуржій, комерційний директор USPA Fruit і Олег Мірошниченко, незалежний консультант, автор експортних онлайн-курсів на освітній платформі Ed-era, поділилися лайфхаками, як замість очікуваного зростання не піти в «мінус».

Потрібно продумати стратегію


Експорт - це стратегія, тому починати розвиток даного напрямку підприємцям необхідно з розробки бізнес-плану. На жаль, не всі з них реалізують це на практиці. Без попереднього порівняння своєї компанії і свого продукту з «флагманами» на зарубіжних ринках і без чесних висновків щодо власних сильних і слабких сторін поставки починати не варто. «Незважаючи на гадану привабливість зовнішніх ринків, представникам малого та середнього бізнесу потрібно пам'ятати про логістику. Якщо продукція сама по собі коштує дешево і не має високої доданої вартості (це характерно для низки агропродуктів), скоріш за все, умови логістики в далекі країни «з'їдять» більшу частину її собівартості. І такий експорт буде збитковим», - наводить приклад Володимир Гуржій.

Якщо коротко, то алгоритм експортної бізнес-стратегії виглядає таким чином. Крок перший - дослідження ринку, відпрацювання стратегії і планів. Крок другий - представлення своєї продукції потенційним покупцям (наприклад, на виставці) і моніторинг, підгонка ситуації під поставки. Підприємець повинен поступово вибудувати те, що буде працювати. На цьому етапі потрібно запастися грошима до того моменту, поки не прийде розуміння, що даний канал можна масштабувати. Крок третій: коли канал запрацює, буде потрібно ще інвестувати в нього для відповідного збільшення обсягів.

Експерти одноголосно застерігають: вкладати відразу великі кошти в експорт ризиковано! Як показує реальний досвід українських компаній, в 90% розроблена «в теорії» стратегія не спрацьовує - її доводиться оперативно адаптувати і змінювати.

Спланувати інвестбюджет


Прагнення отримати миттєву вигоду - одна з найпоширеніших помилок українських експортерів. Бажання генерувати стабільний потік валютної виручки часом затьмарює реальність. При цьому багато хто навіть не поспішає розібратися і вникнути в експортну систему оплат. А даремно! Наприклад, в Туреччині середня відстрочка платежу складає 200-220 днів. Відповідно, на швидку вигоду розраховувати не доводиться, більш того, вимиті з обороту кошти потрібно поповнити.

На етапі виходу на зовнішні ринки деякі підприємці намагаються охопити «все і відразу», і цей підхід виявляється згубним для багатьох. «Якщо поставити мету одночасно налагодити експорт в 10 країн, можна вважати, що такий проект приречений на провал. Для підприємця такі зверхамбіції обернуться лише негативним досвідом і боргами», - застерігає Олег Мірошниченко. На перших етапах краще вибрати одну, максимум дві країни, куди підуть перші поставки продукції. Це істотно заощадить підприємцю його бюджет і нерви.

За словами Богдана Шаповала, розмір інвестиційного бюджету під час підготовки до експортних продажів варто розраховувати виходячи з $10-12 тис. на 1-2 SKU. Це мінімальні цифри, без врахування витрат на утримання експортного відділу, які теж «потягнуть» чимало. При цьому потрібно взяти до уваги, що інвестиція цих коштів відбувається з відстрочкою повернення від їх вкладення мінімум на рік.

Олег Мірошниченко ще обережніше оцінює повернення вкладених інвестицій. «У процесі освоєння нових ринків підприємцям рекомендують запастися часом і ресурсами - краще терміном на 1,5-2 роки. Чекати швидкого результату не варто. І головне - не можна йти в експортний напрям «від відчаю». Це буде провалом», - попереджає експерт.

В Туреччині середня відстрочка платежу 200-220 днів



Наперед знизити ризики


Ризик перший - вибір ринку. Ризики під час роботи на незрозумілих ринках (наприклад, у низці країн Африки та Азії) можуть бути надзвичайно високими, хоча ринки можуть виглядати надприбутковими. Перш ніж приймати рішення, варто поговорити з представниками нашої торгової палати у цій країні, з консульством, іншими комерційними структурами або асоціаціями, які реально розуміють особливості країни і мають досвід роботи в ній, а також зв'язки.

Ризик другий - отримання оплати за поставлену на експорт продукцію. За відсутності 100% передоплати (це умови 95% контрактів) експортерам варто підстрахувати себе. Як мінімум, перед поставкою продукції потрібно здійснити перевірку потенційного партнера хоча б на основі базової інформації. Це можна зробити через національний бізнес-реєстр країни походження компанії або через спеціальні інформагентства, які консолідують інформацію про платоспроможність різних компаній. Альтернативний варіант - звернутися по допомогу для перевірки до кредитного агентства або свого банку.

Створити надійний фінансовий механізм між покупцем і продавцем для пом'якшення ризику неплатежу можуть і банківські продукти, пов'язані з експортним фінансуванням.


Крім захисту від неплатежів, присутні ризики втрати і псування товару, а також ризики, пов'язані з законодавчими вимогами тієї чи іншої країни. Як зазначає Володимир Гуржій, насамперед потрібно визначити чіткий і зрозумілий для покупця механізм формування додаткової вартості для конкретного товару, а також виконати реєстраційні та сертифікаційні вимоги того ринку, на який планується поставка цієї продукції. У цьому випадку страхування вантажу і транспортування є виправданим. Однак на компенсацію втрат експортер може розраховувати тільки в тому випадку, якщо він не є їх винуватцем (як, наприклад, у випадку з відсутністю необхідної документації).

За словами Володимира Гуржія, компанія зобов'язана чітко виконувати терміни поставок, інакше можна «нарватися» на великі штрафи з боку покупців. Крім того, якщо товар, що швидко псується, не буде своєчасно поставлений, експортер зіткнеться з проблемою виділення додаткових коштів на його утилізацію.

Повернення інвестиції в експорт відбувається мінімум через рік активних продажів в країні

Від В2В до В2С сегмента


«Іноді вирішальним є не якість, а ціна товару (особливо це характерно для деяких країн Африки). При цьому українські виробники часто неадекватно оцінюють свою продукцію: завищують свої можливості, ціни і якість товару. Але ринок не терпить непрофесіоналізму. Щоб продавати дорого, потрібно забезпечувати особливу якість, мати високу репутацію, впізнаваний бренд і історію діяльності. Той, хто цього не розуміє, швидко «вилітає» з міжнародних ланцюжків поставок», - констатує Богдан Шаповал.

Щоб уникнути такого сценарію, Володимир Гуржій пропонує невеликим виробникам продукції, що швидко псується (фруктів і ягід), кооперуватися для реалізації значних партій товару на експорт.

Вихід відразу на ринок В2С вдається лише двом з десяти українських компаній, які при цьому вкладають у це чималі кошти. Проте досвід тих, кому вдається налагодити стабільні експортні поставки продуктів з доданою вартістю, надихає на аналогічний подвиг конкурентів. Потрібно обов'язково провести аналіз пріоритетності країн за обсягами імпорту аналогічної продукції, потреби в даному товарі (протестувавши його на потенційних споживачах), трендів споживання і розвиненості B2B-сегмента.

Богдан Шаповал рекомендує експортерам починати роботу з експортом з ринку В2В, пропрацювати на ньому 1-3 роки і лише потім поступово переходити до роботи з роздрібними клієнтами та торговими мережами.

Інвестування в експорт - дуже витратна стаття в бюджеті підприємця або невеликого агровиробника, незважаючи на великий потенціал цього каналу збуту і вигоди в перспективі. Особливо гострою проблемою може стати велика відстрочка платежу, яка може привести компанію до великих касових розривів, складнощів при здійсненні операційної діяльності. У таких випадках ми рекомендували б звернути увагу на такі продукти, як овердрафт, який може закрити фінансові потреби в період 90 днів докладніше тут, або поновлювану кредитну лінію, яка доцільна при великих відстрочки платежу докладніше тут