UKRU

Бізнес-публікації

26 листопада

Чотири кроки для зростання продажів


Відділ продажів - ключовий підрозділ компанії. Це локомотив, який веде її вперед, забезпечуючи її фінансові показники. Питання підвищення ефективності роботи цього підрозділу часто - одне з найгарячіших для керівника бізнесу. Юлія Бойко, старший бізнес-тренер компанії BogushTime, поділилася перевіреними рішеннями.

Чотири кроки для зростання продажів


Для того щоб зрозуміти, як допомогти відділу продажів продавати більше, слід розібратися в тому, що впливає безпосередньо на ефективність цього підрозділу.

1. Цілі


Люди, які не усвідомлюють цілі, перетворюються на роботів, що механічно виконують свої завдання. Для того щоб у співробітників було бажання прагнути до виконання планів, вони повинні розуміти, навіщо ці плани потрібні взагалі. Тобто чому в цьому місяці потрібно продати на 1 млн грн, наприклад, а не на 50 000 грн.

Співробітники мають розуміти, які глобальні цілі є у компанії і як досягнення конкретних заданих результатів веде до цих цілей. Для чого все це потрібно компанії, людям і світу в цілому. Тому завдання будь-якого керівника - транслювати цілі компанії своїм співробітникам.

Для того щоб залучити співробітників, важливо не просто доносити до них готові цілі, сформовані «десь нагорі». А й давати можливість брати участь в процесі їх формування, вносити свою лепту. Коли людина усвідомлює, що її точка зору враховується, її рекомендації впроваджуються - вона відчуває себе частиною команди, а не просто безіменним гвинтиком у великому механізмі. Цього можна досягати кількома способами. Наприклад, запрошувати на стратегічні сесії з постановки і коригування цілей не тільки керівників, а й ключових співробітників компанії. Або ж організувати додаткову роботу з цілями в підрозділі, на яких керівник відділу проводить мозковий штурм серед співробітників для визначення найкращих шляхів досягнення необхідного результату.

Також дуже важливо, щоб цілі компанії були вплетені в особисті цілі співробітників, співвідносилися з їхніми системами цінностей. Як цього досягти? Потрібно знати інтереси і пріоритети в житті своїх співробітників. Керівник повинен спілкуватися з людьми не тільки з приводу робочих завдань, а й на особисті теми. У курилці або на виїзних заходах, на корпоративах люди охоче діляться тим, що для них близько і важливо. Чого співробітник хоче в родині? Як йому цікаво розвиватися? Можливо, людина хоче купити квартиру, забезпечити освіту дитині, поїхати з сім'єю у подорож. Знаючи про ці інтереси, керівник може показати своєму співробітникові, як, досягнувши цілей компанії, він може допомогти собі досягти своїх особистих цілей.

Часто керівники недооцінюють цей момент, кажуть: «Ну, я ж показав, скільки він заробить, виконавши план». Але гроші далеко не завжди дають справжню мотивацію. Важливо показати, як саме ці зароблені гроші допоможуть співробітнику втілити свої бажання з інших сфер життя. Для когось важливим заохоченням може стати новий комп'ютер, який компанія зможе придбати для нього, досягнувши певних фінансових показників. Комусь більш важлива можливість професійного розвитку, навчання і зростання. Комусь важливо через діяльність компанії втілювати свою особисту місію і мету. Взаємодійте з співробітниками через цілі, які у них є, і ви допоможете їм знайти надійну мотивацію для того, щоб досягти потрібних компанії результатів.

2. Управління на основі статистик


Щотижневий підрахунок результатів кожного співробітника дозволяє відстежувати зміни і оперативно реагувати на них. Найзручніше працювати зі статистиками за допомогою графіків, на яких наочно можна визначити процеси падіння або зростання щотижневих показників. За наявності таких графіків ви можете аналізувати причини змін у взаємозв'язку з тижневими планами і звітами. Можете визначити успішні дії, які привели до зростання, або, навпаки, ті, які викликали провали статистик. Виявивши причину, ви зможете розробити точні дії, які швидко виправлять ситуацію.

Статистики дозволяють оцінювати причини змін об'єктивно, виходячи з конкретних результатів роботи кожного співробітника, а не покладаючись на заяви продавців про те, що «продажі наразі низькі, тому що не сезон». Якщо ви бачите, що «не сезон» тільки у якихось конкретних співробітників, а у інших - показники в зростанні, це дозволяє виявити те, що допомагає досягти їм успіху і екстраполювати ці інструменти в роботу їхніх менш успішних товаришів. І в результаті - підвищити їхню ефективність і ефективність команди в цілому.

3. Відсутність незавершених процесів


Продавці багато спілкуються з клієнтами і часто отримують від них відповіді: «Давайте поговоримо пізніше», «Зателефонуйте мені іншим разом» тощо. Далеко не кожна розмова приходить до завершення: зустрічі, продажу або відмови. Продавець рухається далі за планом, робить нові дзвінки, а за плечима накопичується величезний оберемок незакритих питань. І кожне з цих питань забирає свою одиницю уваги, а відповідно - і енергії. Якщо в день співробітник робить по 30-40 дзвінків і на половину з них отримує відповіді «Я вам перетелефоную» тощо, це розсіює величезну кількість енергії. І в результаті співробітник втрачає свою ефективність.

Тому дуже важливо завершувати всі розпочаті цикли. Закривати подібні питання допомагають CRM-системи - інструмент, який дозволяє зафіксувати резюме кожної розмови, створити завдання повторного дзвінка чітко за узгодженим з клієнтом часом і отримати нагадування про це в потрібний момент. Якщо компанія невелика і впровадити таку систему немає можливості, підійдуть будь-які інструменти, що дозволяють фіксувати необхідну інформацію для подальшої роботи з нею: таблиці в Excel, планувальники тощо.

Намагайтеся завершувати явно безперспективні цикли. Замість того, щоб довгий час тягнути клієнта, що не визначився, простіше визнати, що наразі це не ваш клієнт, запропонувати йому свою допомогу, коли він відчує, що готовий зробити покупку, закрити таким чином цей цикл і зберегти одиницю уваги для більш перспективних завдань.

4. Плани, заточені на результат


Робочий план, що являє собою перелік дій, не викличе позитивного відгуку у вашого співробітника. У безликому списку справ втрачається сенс. Тому важливо, щоб заплановані завдання були підкріплені запланованими результатами, до яких має привести їх виконання. Наприклад, в тижневому плані у співробітника 50 дзвінків. А яким повинен бути результат цих дзвінків? Адже дзвінки не є метою. Метою є, наприклад, продажі на 100 000 грн. Або в плані - 5 зустрічей. Яким повинен бути результат цих зустрічей? Найімовірніше - підписання контрактів. 15 листів - для чого ці листи? Тобто дзвінки, зустрічі, листи існують в плані не заради самих цих дій, а заради результатів - продажів і цілком конкретних грошей, які вони принесуть. При такому підході дії перестають сприйматися як рутина і знаходять сенс. Особливо глибокий, якщо ці результати прив'язані до цілей підрозділу, компанії і персональних цілей самого продавця.

Задавайте своїм співробітникам орієнтири руху до цілей, вибудовуйте взаємозв'язки між особистими і діловими сферами, покладайтеся на об'єктивність статистик в прийнятті управлінських рішень - і ви забезпечите найкращі умови для зростання показників діяльності вашого відділу продажів.