UKRU

Бізнес-публікації

26 червня

Психологія взуття і продажів.


На хвилі захоплення українськими виробниками з'явилося багато майстерень, що шиють взуття. У різних містах України відкриваються магазини взуття українського виробництва. Але не всі ці проекти успішні. Що потрібно споживачеві, як налаштувати бізнес-процеси на виробництві, де продавати взуття - читачам розповів Віктор Прит, власник науково-виробничого об'єднання MIDA із Запоріжжя.

Характеристика ринку


З 2000 року частка взуття українського виробництва на ринку стала істотно більшою, але, за різними оцінками, вона займає всього 30-40% ринку. Після 2014 року на хвилі моди на made in Ukraine з'явилося багато малих виробників взуття «ручної роботи», але вижили далеко не всі з них: споживачів завжди відштовхує завищена ціна, яка не відповідає якості. В цілому великі гравці на ринку залишилися незмінними. Взуттєві фабрики в Дніпрі, Запоріжжі, Харкові, Луцьку, Одесі, Києві продовжують працювати, незважаючи на погіршення ринкових умов.

«Місцевого виробника вбиває імпорт дешевого китайського взуття, яке завозиться контейнерами, при цьому така продукція часто не відповідає сертифікатам якості», - характеризує Віктор Прит, співвласник НВО «MIDA»

Він вважає, що впливати на споживача закликами купувати собі якісне взуття в даних економічних реаліях марно: якщо немає грошей, щоб придбати хороше взуття, середній українець змушений купити хоч щось. За оцінками фахівця, споживачі готові придбати шкіряне взуття вартістю до 1000-1500 грн, штучну шкіру - близько 500-1000 грн.

Тому останніми роками спостерігається спад виробництва українського взуття, незважаючи на успішні спроби експортувати його за кордон. Експерт зазначає, що рівень зарплат в легкій промисловості низький і рентабельність мінімальна, інфляція в 2,5-3 рази знецінила українську продукцію. Доводиться брати кредити для покриття позасезонних витрат. Деякі українські виробники йдуть на те, щоб шити взуття для зарубіжних відомих брендів.

Зміна споживачів


За часів змін виграють ті бізнесмени, які вміють відстежувати і задовольняти запити ринку. «Ми починали шити чоловіче взуття і шили переважно його, але наразі міняємо тактику і порівну розвиваємо жіночу лінійку, - каже Прит. - Наші моделі досить консервативні і перевірені часом. Є вироби, які шиємо вже по 15-20 років - і попит на них стабільно високий. Є такі моделі, які подобаються фахівцям, але ринок їх не приймає».

В Україні останнім часом люди почали одягатися більш європезовано, займатися спортом, стали кожен день більше носити спортивного взуття. Тому MIDA недавно створила лінійку «Міда актив», де відшиває повсякденне взуття спортивного типу. У ньому застосовується комфортна устілка Memoris з пам'яттю, якісна підошва, а ціна радує покупця: всього лише від 800 до 1500 грн в роздріб. Це взуття не віддають оптовикам, так що його не продаватимуть на ринках, а тільки в фірмових магазинах.

«Щоб завжди бути в тренді, ми їздимо по світу, беремо участь в міжнародних виставках, вивчаємо нові моделі і технології», - ділиться Прит. Так, в Україні з'явилися нові легкі зносостійкі штучні матеріали, частіше використовуються натуральні тканини, льон, конопля. Використовують нові устілки, шнурки.

Тонкощі продажів


MIDA останніми роками активно розвивається завдяки тому, що пішла в роздріб і відкриває магазини за франшизою. До цього 20 років фабрика концентрувалася на виробництві та працювала лише з оптовими покупцями. Сьогодні відкрито понад 100 магазинів MIDA як в Україні, так і за кордоном.

«Років 10 тому ми хотіли показати бренд і відкривали магазини з партнерами без жорстких вимог. Наразі вимоги до партнерів посилюємо і вибудовуємо чіткі правила роботи в магазинах як за асортиментом, так і за мерчандайзингом», - каже Віктор Іванович.

Магазини площею менше 100 кв. м досвідчений підприємець радить не відкривати. Вимога до площі - 150-300 кв. м. Менший магазин за площею не вмістить весь асортимент - чоловіче, жіноче і дитяче взуття - і не буде достатньо рентабельним.

Існують два типи франшизи: коли партнери мають право завозити 50% взуття інших виробників, а друга - тільки брендований магазин Mida. Бажаючим розпочати такий бізнес для відкриття взуттєвого магазину за франшизою MIDA (включаючи оренду та закупівлю взуття на 2 сезони) потрібно 3 млн грн. Цікаво, що своїм прикладом MIDA показала: навіть у наш час успіх можливий без продажів в інтернеті. Всього три партнери продають взуття цього виробника в онлайн. І перший офіційний фірмовий інтернет-магазин від фабрики відкриється тільки влітку. Причому ціни будуть такими ж, як в роздробі. А залучати покупців збираються широтою асортименту.

Чи потрібен експорт


За хороших можливостей для експорту жорстку експансію за кордон MIDA не веде, вирішивши перш за все охопити Україну. «Перше наше завдання - взути українців, тут ринок великий, - каже Прит. - Ми продавали взуття в Росію до відомих подій, продаємо складові в Польщу, Італію, Ізраїль, Канаду. У Чехії, в Празі, відкрився фірмовий магазин. Присутні на Amazon».

Добре продаються за кордоном запатентовані системи антиковзання для взуття виробництва MIDA, але вони добре розходяться і по Україні, де в цій ніші у підприємства немає конкурентів. Бізнесмен зазначає, що при продажах взуття за кордоном є приємна додаткова вартість, але є й додаткова відповідальність - забезпечити європейський сервіс, гарантійний ремонт. Там повинні бути надійні партнери з місцевих, хто візьме ці турботи на себе.

Взуттєвим новачкам


«Я почав займатися пошиттям взуття для того, щоб вижити і прогодувати сім'ю, майже 30 років тому. Потім - просто закохався в цю професію, коли у тебе є шматок шкіри, підошва - і за 2-3 дні робиш пару взуття, в якій можеш ходити», - згадує Віктор Прит.

«Роблячи перші кроки в бізнесі, не потрібно боятися зробити крок у невідомість. Прагніть впевнено стояти на ногах, знаходити професіоналізм в обраній справі і одночасно розвивати в собі людські якості, оскільки бізнесмен відповідальний не лише за себе, але й за тих людей, хто навколо: і співробітники, і постачальники, і клієнти. Бізнесмен повинен бути підприємцем по життю і відповідальним за своїм справи і вчинки», - радить він. Бізнесмен отримав другу освіту психолога і вважає, що це йому допомагає.

«Секрет успіху - коли ти налаштований на життя щасливе, радісне, з любов'ю до себе і людей. Тоді у тебе і взуття (або піца чи корабель - те, що ти виготовляєш) будуть живі. Підприємцю слід глянути на себе і подумати: навіщо я цим займаюся? Спочатку для заробляння грошей, щоб поїсти. Потім, коли вже заробив, - для чого ще?».

На початку будь-якого бізнесу Віктор Прит рекомендує зібратися засновникам і прийти до спільного рішення, куди вони йдуть, побудувати плани для розвитку бізнесу хоча б на 25 років уперед.

Як і багато хто, Віктор Іванович переконаний, що команда - головний енерджайзер і секрет успіху будь-якого бізнесу. Сьогодні на «Міді» працюють понад 2500 співробітників. «Команда - це багато людей, від партнерів до секретаря і вантажника. Коли ця команда злагоджена і розуміє, куди рухається, є місія, мета, бачення, то під нього прописуються бізнес-процеси. Потім вже створюються посадові інструкції, системи мотивації, прописується відповідальність».

Необхідні і «соціальні ліфти» для зростання персоналу: коли вантажники стають заступниками директора з маркетингу, слюсарі і ливарники - заступниками начальника цеху, створюються сімейні династії і йде передача традицій.

«Наше підприємство створене для розвитку кращих якостей кожної людини: співробітник приходить на роботу, щоб себе реалізувати», - говорить він. Зрозуміло, постійно необхідно застосовувати нові технології, нові види матеріалів, професійно вибудовувати бізнес-процеси і відносини з партнерами. Наприклад, є таке поняття, як «вузьке горло»: то мало взуття на полицях в сезон, то багато взуття перед сезоном... Слід враховувати, що до сезону фабрика готується за півроку, відшиває нові колекції. На шлях виробу до споживача йде від 6 до 9 місяців. І необхідно так вибудувати зв'язки з постачальниками і покупцями, щоб виробництво працювало рівномірно цілий рік.

Також Віктор Іванович закликає вчитися і вдосконалювати бізнес все життя, причому варто звертати увагу і на інші види бізнесу. «Третій рік ми виставляємо продукцію в Мілані і продаємо її. Коли я заходжу в італійські магазини, я дивлюся на позитивні речі, не тільки на кольори, фасони і дизайни, але й на те, як працюють консультанти. Якщо людина не видавлює з себе посмішку, а для неї кожен клієнт важливий, це видно. І цьому можна вчитися, - ділиться Віктор Іванович. - Приємний досвід, який бачиш у інших, надихає, а корисний досвід надихає на зміну тих речей, які не подобаються».