UKRU

Бізнес-публікації

30 травня

Кейс. Діти з «Альтернативи»: репродукція як бізнес.


За статистикою, кожна четверта пара в Україні має проблеми з народженням дитини. На щастя, сучасні медичні технології здатні подолати перешкоди на шляху до народження здорової дитини. Заступник директора львівської клініки репродукції людини «Альтернатива» Маріанна Качмарик розповідає, чому з кожним роком дітей, народжених за технологією in-vitro, більшає, як українцям відшукати справжніх фахівців для вирішення цього делікатного питання і як чи можливо знайти свою нішу в такому потрібному бізнесі.
Клініка репродукції людини «Альтернатива» працює у Львові вже дев’ятий рік поспіль. За цей час її лікарі встигли подарувати тисячі нових життів і не збираються зупинятися на досягнутому. Основний профіль закладу – лікування безпліддя і здоров’я жінки. Зараз тут працює майже 50 співробітників, справжніх професіоналів своєї справи. З часом команда тільки розширюється. Засновник медичного закладу Ігор Палига теж лікар за фахом, за плечима якого більш ніж 15-річний практичний досвід саме в репродуктології. А ще клятва Гіппократа для нього та його команди - не пустий звук, як для багатьох сучасних підприємців, а справжній сенс життя.

Попит породжує пропозицію


Конкуренція на ринку є дуже високою. У зв’язку з медичною реформою, яка відбувається сьогодні, відкривається досить багато нових медичних закладів. Цікава тенденція: власниками цих клінік в основному зараз стають бізнесмени, які перед тим, як визначитися зі спеціалізацією, проводять ретельні маркетингові дослідження всього ринку. І на основі цих даних обирають саме той профіль діяльності, на який є найбільший попит.

Лікування безпліддя – наразі один із найпопулярніших і найвигідніших сегментів на ринку медичних послуг. Саме тому чимало з новітніх клінік є широкоформатними. Поруч із терапевтом і педіатром там відкривають гінекологічні кабінети і вводять до своїх прайсів послуги із лікування безпліддя та in vitro. Якщо дивитися з боку бізнесу – це справедливо, адже «там, де проблеми, там і гроші».

Проте безпліддя – дуже чутлива проблема, і тому люди, що платять чималі гроші за лікування, хочуть одного - отримати реальний результат.

На жаль, справді вузькоспеціалізованих і фахових клінік з цього профілю в Україні ще недостатньо. Мало нових закладів відкривають самі лікарі, які дійсно знаються на цьому питанні. Хоча, як показує попит, саме такі клініки «на вагу золота» у пацієнтів. Саме за їхніми кваліфікованими лікарями і реальними результатами люди готові їхати в інше місто чи в інший регіон. До речі, за словами Маріанни, сьогодні багато пар стикаються з безпліддям не лише жіночого ґенезу, який тривалий час вважався основним, а й чоловічого. Тому на фоні високої конкуренції виграють ті клініки, які пропонують професійне обстеження і лікування одразу обом – і чоловіку, і жінці.

Затребуваність послуг


Всі послуги «Альтернативи» спрямовані на покращення жіночого і чоловічого репродуктивного здоров’я. Одними з найпоширеніших є лікування безпліддя методом in-vitro, або екстракорпорального запліднення, гінекологія та супровід вагітності. Середній показник настання успішної клінічної вагітності у львівській «Альтернативі» не опускається нижче 75-80%. Середня вартість звичайної процедури запліднення in-vitro коливається від до 60 тис. грн до 80 тис. грн. Це всі затрати, які супроводжують пару.

Інший напрямок – кріоконсервація та збереження фертильності. Послуга кріоконсервації надається зазвичай при лікування безпліддя. Практично кожна жінка отримує кріоконсервований матеріал для переносу.

Але, крім цього, кріоконсервацію можна використовувати ще й для збереження фертильності жінки. «Ми закликаємо онкологів до співпраці з метою збереження біоматеріалу хворих на той випадок, якщо після завершення лікування вони захочуть мати дітей. Набагато простіше використати кріоконсервовані ооцити (ембріони) у ході проведення кріопротоколів, ніж намагатися допомогти після тривалого лікування, коли результату досягнути практично неможливо та єдиним виходом залишається донація», - пояснює пані Маріанна Качмарик.

Також тут проводять професійну ультразвукову діагностику організму (зокрема, органів малого тазу, органів черевної порожнини тощо). Нещодавно запровадили ще й додаткову послугу в УЗД-обстеженні - еластографію молочних залоз та щитовидної залози. Цей додатковий метод обстеження допомагає диференціювати типи новоутворень, які виникають в щитовидній або молочній залозі. Еластографія показує, цей процес є доброякісний чи злоякісний. В останньому випадку пацієнта оперативно скеровують до онкологів, що значно економить час і дозволяє вирішити проблему на ранній стадії.

Запити клієнтів


Оскільки послуги недешеві, переважно клієнтами клініки є подружжя із доходом «середній плюс» і вище. «До нас приїжджають не лише зі Львова, а й з усіх регіонів. Із регіонів зараз їде навіть більше, ніж зі Львова. З-за кордону їдуть небагато. В першу чергу ці пацієнти обирають медичні заклади в Україні через привабливу для них ціну і можливість лікуватися від безпліддя та пройти процедуру штучного запліднення без довгих черг очікування, як, наприклад, у Німеччині чи США. З Польщі до України приїздять пацієнти, яким потрібна допомога в якості донорського матеріалу.

«У нас завантаження є доволі достатнім. В рік можемо пролікувати до 500 пар. Тому переживаємо, щоб якість послуги не опустилася, якщо поставити цей процес «на потік», - зазначає співрозмовниця.

Вибір клінік великий, і пацієнти можуть обирати їх за власним смаком. Хтось шукає за вартістю, інші йдуть на конкретного лікаря, треті – орієнтуються за відгуками та рекомендаціями знайомих.

«Насправді все зводиться до того, що людям важливо отримати хороше ставлення. Вони хочуть отримати те, за чим прийшли, але при цьому почувати себе комфортно і захищено.

Часто в медичних закладах понад усе ставлять гроші. Але ми намагаємося зробити так, щоб гроші відішли на другий план. Ми створюємо нашим пацієнтам максимальний комфорт. Людина, яка прийшла до нас зі своїми проблемами, – найважливіший пріоритет. Ставимо собі за мету - надати пацієнту послугу найвищої якості. Ми завжди ставимо себе на місце пацієнта. Тому сервіс понад усе. І це стосується всього - від моменту зустрічі клієнта і того, як ми до нього звертаємося, і до того моменту, як людина звідси виходить і зустрічає дорогою санітарку, яка прибирає», - розповідає Маріанна Качмарик.

Соціально-орієнтований маркетинг


Щодо маркетингу і різноманітних «фішок» для клієнтів, то підхід «Альтернативи» дещо відрізняється від популярної стратегії багатьох медичних закладів. «Періодично використовуємо рекламу брендового характеру. Проте якихось гучних рекламних засобів ми не використовуємо. Зараз в рекламі найбільше люди «купуються» на якісь акційні пропозиції. Але у нашому бізнесі не реклама є остаточною точкою для прийняття рішення. Найкращою і перевіреною роками комунікацією з новими клієнтами є відгуки наших пацієнтів, які приходять до нас. З часом вони приводять інших. Сарафанне радіо дуже добре спрацьовує у нашому бізнесі, бо це - найправдивіша реклама. Скільки би ми не роздавали рекламні буклети чи не прокручували ролики по радіо або ТБ, такого ефекту, як наші результати, це не дає», - ділиться досвідом співрозмовниця.

Натомість вона розповідає, що клініка має соціально-орієнтовне спрямування. Наприклад, певну кількість обстежень деяким пацієнтам насправді роблять безкоштовно або з дуже суттєвими знижками.

«Є жінки, яким через життєві обставини не вистачає грошей на всі процедури. А нам для підтвердження чи спростування діагнозу потрібно дообстежити їх через певний період. Тому ми часто робимо це безкоштовно. Наше завдання – дати чітку і правильну відповідь на проблему, з якою прийшла пацієнтка. Наші фішки – не красива реклама, а людяне відношення і доброта», - говорить лікар-підприємиця.

Підтвердженням цього є соціальний проект «Я буду мамою», який започаткувала «Альтернатива». І хоча він не набув широкого розголосу, в рамках цього проекту фахівці клініки вже провели безкоштовно три повноцінних великих цикли запліднення in-vitro. Кандидатів обирали з-поміж безплідних пар, що заповнили спеціальні анкети на сайті компанії. Наразі дві з цих пар успішно вагітні і абсолютно щасливі.

Погляд у майбутнє


Той комплекс послуг, який наразі надає клініка, задовольняє її засновників у матеріальному і моральному сенсі. Проте вони, звичайно, думають і про майбутнє. «Альтернатива» не хоче розпорошуватися на різні види діяльності медичного характеру. А буде й надалі триматися гінекологічної стежини здоров’я жінки. В перспективі планують додати певну низку послуг гінекологічного спрямування. Це може бути і мамологія, і естетична гінекологія, і кабінет для жінок в передклімактеричному і клімактеричному стані. Такими бачать тут шляхи майбутнього розвитку.

З Райффайзен Банком Аваль львівська клініка співпрацює з самого початку свого існування, з 2009 року. Але поки що великих кредитів не брала. Вони знадобляться, коли дійте черга до проекту масштабування бізнесу, над яким наразі тут розмірковують. Відкриття філіалів в інших містах допомогло б вирішити проблеми з безпліддям ще більшій кількості українців.

«Бізнес бізнесом, але найбільше щастя, коли ти йдеш додому з відчуттям виконаного обов’язку. Щоразу, коли отримуємо позитивний результат, відчуваємо такий приплив енергії, який не купиш за жодні кошти. Ми справді тішимося з того, що можемо комусь допомогти, зробити когось щасливим», - резюмує Маріанна Качмарик.