UKRU

Бізнес-публікації

2 квітня

Тонкощі пакувального бізнесу.


Упаковка – візитна картка для будь-якого товару. В компанії «Ферія» на цьому добре знаються – понад двадцять років тут займаються виготовленням гнучкої упаковки. Директор підприємства Володимир Стахняк розповів про нюанси пакувального бізнесу і тонкощі роботи з замовниками. А ще - про роль упаковки для підприємців, брендів і споживачів.
Дніпровська компанія «Ферія» з виробництва гнучкої упаковки – один із прикладів справжнього сімейного бізнесу на ринку В2В. Наразі цим малим підприємством, що виробляє і продає упаковку для різних сегментів бізнесу, керує молоде покоління – Володимир Стахняк очолює компанію, яку його батько заснував ще двадцять один рік тому.

Сьогодні тут працює понад 70 співробітників. Є власні виробничі потужності з центральним офісом в Дніпрі, кількома філіями - в Запоріжжі та Миколаєві - та власною торговельною мережею.

Стабільність В2В-ринку


«На ринку нас добре знають за власною торговою маркою «Біла орхідея». Саме під цією назвою «Ферія» пропонує свою продукцію замовникам із різних сегментів ринку багато років поспіль», - уточнює директор. Розпочиналось все з імпорту гнучкої упаковки для квітів. Згодом на сімейній нараді вирішили стати виробниками - відкрили власне невеличке виробництво гнучкої упаковки.

Завдяки харчовій галузі ринок гнучкої упаковки в Україні активно розвивається: на багатьох підприємствах виробничий цикл налаштований на фасування продукції у гнучку упаковку.

Основні клієнти «Ферії» сьогодні - хлібозаводи зі всієї України, виробники різноманітної бакалії (круп, макаронних виробів, спецій), фермерські господарства із виробництва свіжої зелені, а також компанії, що займаються вирощуванням та імпортом квітів, квіткові торговельні мережі, виробники і магазини одягу, подарунків та багато інших.

На початку розвитку підприємства співвідношення гуртових і роздрібних продажів було майже 100% на користь роздрібних. Але з часом ситуація істотно змінилася. «Зараз структура наших продажів розподіляється у співвідношенні приблизно 70% - гуртові покупці й приблизно 30% - роздрібні», - говорить директор «Ферії».

На його погляд, якогось одного рецепту чи відповіді, як досягти успіху, не існує. Проте головне, що допомагає в цьому, - вміння слухати і чути клієнта. Щоб зрозуміти, що найважливіше для даного клієнта, треба бути непоганим психологом.

Ніші для розвитку


Сьогодні в компанії паралельно розвиваються кілька основних напрямків – плівка для харчової і нехарчової промисловості, а також – аксесуари для флористики. Причому клієнтські вимоги у них абсолютно різні. «Наприклад, в упаковці для квітів досить активна тенденція переходу з плівки на папір. Відповідно, ми змушені реагувати на цей ринковий виклик. До того ж саме цей напрямок потребує величезного асортименту», - пояснює Володимир Стахняк. Упаковка для харчової продукції теж постійно зазнає змін. «Серед великого різноманіття вибору матеріалів і способів пакування перед замовником постає дуже важливе питання: як виділити свій товар серед безлічі інших ідентичних товарів. І при цьому знайти межу між «хочу» і «можу». Ми бачимо, що для клієнта дуже важливо зробити повний цикл - від розробки до отримання кінцевої продукції - в одному місці. І намагаємося задовольнити всі його потреби «на відмінно», - говорить директор «Ферії».

На сьогоднішній день клієнтську базу компанії вдається нарощувати за рахунок задоволених клієнтів – добре працює сарафанне радіо. «Цей спосіб досить ефективний і менш витратний», - зізнається він. Використовують виробники також рекламу в інтернеті і на спеціалізованих заходах.

Серед важливих для компанії етапів розвитку її керівництво виділяє моменти, пов’язані із розширенням виробничої діяльності – придбанням нових флексографічних машин для друку на плівці, автоматизованих ліній із виробництва пакетів для квітів і сучасних виробничих ліній для виготовлення харчової упаковки. «Зараз у нас відбувається перехід на новий етап – підприємство нещодавно придбало ще одну флексографічну машину, яка знаходиться в процесі інсталяції. Після її запуску за рахунок підвищення якості продукції ми відкриємо додатковий - більш дорогий сегмент ринку. Плануємо підкорювати європейський ринок», - розказує підприємець.

Згадує, що іноді доводилося робити й непопулярні кроки. Одним з таких стала свідома відмова від ще одного напрямку розвитку – виробництва поліетиленової упаковки. У зв’язку з високою конкуренцією на цьому ринку і кризою десятирічної давнини (2008 року) було прийнято рішення – «не розпорошуватися і зосередитися на основних напрямках».

Суттєво зміцнити свої позиції на ринку південно-східного регіону компанія змогла завдяки відкриттю власних філій у Запоріжжі та Миколаєві.

Візуальний маркетинг


Пакування відіграє велику роль на споживчому ринку – у багатьох випадках упаковка несе в собі всю необхідну інформацію про товар і його виробника. Вона також виступає і елементом бренду, і фактом турботи замовників про споживача.

«Ми пропонуємо роботу під ключ - від розробки конфігурації і дизайну упаковки до її виробництва: надаємо послуги з флексодруку, виготовлення різних видів пакетів з поліпропіленової плівки, за бажанням клієнта можемо зробити й ексклюзивну продукцію», - пояснює Володимир Стахняк.

У ніші гнучкої упаковки клієнти дуже різні - від тих, кому треба щось подешевше і яких якість цікавить щонайменше, до дуже вимогливих клієнтів. «Наприклад, одна з найперших умов, з якою ми стикаємося, працюючи з деякими замовниками, - це дозвіл на проведення представниками замовника аудиту нашого підприємства. Ми впевнені у собі і виробництві, тому не відмовляємо у цьому проханні», - говорить підприємець.

Робочий процес відбувається приблизно за таким алгоритмом: запит клієнта - вивчення ринку – аналіз цільової аудиторії (тобто тих, кому ще потрібен подібний товар), аналіз виробничих потужностей (чи можемо зробити таке, чи ні), аналіз конкурентів (як зробити товар або послугу, щоб клієнт був повністю задоволений і щоб це було краще, ніж у конкурентів) – підписання угоди та виробництво продукції.

Щодо ринкової ситуації та її перспектив власники «Ферії» дивляться на ситуацію з оптимізмом. «Сьогодні роль індивідуальної упаковки для різних товарів лише зростає. Тому, на мій погляд, відмовлятися від неї не будуть. Навпаки, в деяких компаніях помітна зворотна тенденція – перехід до гнучкої упаковки від більш дорогих та неефективних матеріалів», - прогнозує керівник дніпровського підприємства.

Облік і контроль


Із помилок, що вплинули на бізнес, підприємець відзначає недостатній фінансовий і управлінський контроль, який став шкодити компанії на певному етапі розвитку. «Під час становлення підприємства майже все було побудовано на довірі. Як наслідок - облік було практично зведено до мінімуму. Коли я після університету тільки-но прийшов на підприємство, насамперед почав налагоджувати сучасну систему обліку. Після її впровадження виявили значні втрати по підприємству. Закриття дірок з витоку доходу підприємства дозволило забезпечити значне зростання в прибутку і розвитку», - говорить він. З Райффайзен Банком Аваль компанію пов'язує дуже давня співпраця - практично з самого початку існування. «Разом із банком пройшли і злети, і падіння. Для мене особисто ця співпраця є дуже цінна», - зазначає Володимир Стахняк. За свою тривалу історію «Ферія» користувалася такими продуктами, як довгострокове кредитування для придбання устаткування і овердрафт, який рятував під час курсових коливань.

Одна зі складових комерційного успіху фірми - грамотно сформована цінова стратегія.

Її успіх і результативність залежать, за словами підприємця, зокрема від правильної організації процесу при її створенні. Ключовими моментами при цьому є оцінка витрат, визначення потенційних покупців, аналіз конкуренції. Врешті-решт, ринок сам показує оптимальну ціну на ваш товар – таку, що дозволяє бути йому конкурентоспроможним.

Ланцюжок постачань


У пакувальників, зазвичай, власних коштів на розвиток виробництва небагато. Одна із їхніх проблем - неплатежі. Попит на упаковку є, проте грошей у харчовиків, щоб вчасно розраховуватися, небагато. Підприємства часто стають «заручниками» ланцюжка, пов’язаного із затримкою виплати коштів за реалізований товар з боку торговельних мереж. Торгові мережі не платять, бо немає кредитів.

Але пакувальники «не кидають» своїх неплатоспроможних харчовиків, розуміючи, що втрачати клієнтів не можна. Разом з тим намагаються якимось чином мінімізувати свої ризики на тернистому шляху постачання.

Оскільки на підприємство дуже впливає курсова нестабільність, різкі скачки курсу призводять до вимивання обігових коштів, треба спрямувати роботу на вдосконалення цього напрямку. Управлінські рішення щодо трансформації у ланцюжку поставок допомогли «Ферії» у важкі часи.

«Підприємство відмовилося від посередників під час закупок сировини. Сконцентрувавши закупівлю основної сировини у власних руках, попри заморожування значних обігових коштів, ми більше виграли, ніж програли», - вважає Володимир Стахняк. Через рік після впровадження такої стратегії компанія стала більш мобільною та конкурентоздатною. В результаті їй вдалось отримати додатковий прибуток порівняно з конкурентами, які продовжували користуватися послугами трейдерів.

Значно скоротити витрати компанії на логістику дозволяє власне виробництво, площа якого щороку тільки зростає, а також свої склади сировини, сконцентровані в одному місці.

Вихід в онлайн


Інтернет-торгівлею «Ферія» зайнялася досить недавно. «В еру глобальної комп'ютеризації та Інтернету клієнт все більше хоче купувати товар, не виходячи з дому. З цієї причини і було прийнято рішення відкрити додатковий сегмент», - зазначає Володимир Стахняк.

Основний напрямок в онлайн-торгівлі - це роздрібний та дрібно-гуртовий продаж упаковки для квітів і подарунків.

До речі, відкриття власного інтернет-магазину дозволило компанії ще швидше реагувати на ринкові зміни і навіть підвищити свою конкурентоспроможність на локальному ринку. «Ми були дуже здивовані, коли до нас почали надходити замовлення з Дніпра на доставку продукції. І це попри те, що практично в самому центрі міста працює наш стаціонарний «офлайновий» магазин площею в 200 кв. м з величезним асортиментом. Аналогічні SQU товарів у повному обсязі розміщені й на сайті. Проте, запитуючи клієнта, чи не бажає він приїхати та вибрати товар особисто, ми все частіше отримуємо відповідь, що йому просто ніколи цим займатися, адже час – це кошти. Тому все більше гуртових покупців переходять на модель онлайн-замовлень – підприємцям, що зацікавлені у розвитку свого бізнесу, краще і швидше обирати товар через інтернет», - ділиться своїми спостереженнями Володимир Стахняк.

Він прогнозує, що найближчим часом збільшиться попит на гнучку упаковку завдяки користувачам інтернету. Останніми роками постійно збільшується кількість товарів, придбаних через онлайн-магазини, маркет-плейси та різноманітні групи у соцмережах. Це призводить до зростання цікавості до індивідуальної гнучкої упаковки різних розмірів та дизайну у різноманітних сегментах ринку – від сувенірів та квітів до аксесуарів та одягу.

Поради від Володимира Стахняка


Для швидкого і якісного зростання бізнесу потрібно:

• Робити ту справу, від якої душа співає
• Зосередиться саме на тому, що добре виходить
• Прагнути дати клієнтові більше, ніж він очікує
• Побудувати систему чіткого обліку
• Вкладати гроші першою чергою у власний розвиток
• Знайти однодумців, які будуть брати на себе відповідальність.