UKRU

Бізнес-публікації

12 березня

Віконні секрети. 5 важливих дій для зростання сімейного бізнесу.


Як досягти успіху на ринку металопластикових вікон і понад двадцять років втримувати зайняті позиції у висококонкурентній ніші, знають у миколаївській компанії «Адісем». Своїми рецептами, як не зійти з дистанції, поділилася заступник директора малого приватного підприємства Альона Максимук.
Історія цього сімейного підряду розпочалась у середині дев’яностих. На початку 1995 року родина Альони Максимук вирішила спробувати себе на ринку будматеріалів. Вивчивши попит, пішли у скляний сегмент – стали офіційними представникам вітчизняних склозаводів у південному регіоні. Тоді ж придбали перше обладнання – для різання та шліфування скла. Виробляли дерев’яні вікна (інших тоді майже і не було) та продавали їх будівельним компаніям. Бізнес потроху йшов угору. Але час диктує свої умови – на зміну старим технологіям прийшли нові. З 2000-х в Україні «набирають оберти» металопластикові віконні конструкції. Кілька років так звані євровікна були привілеєм багатіїв, та згодом ця продукція стає більш масовою.

Максимуки вирішують відкрити власне виробництво. У 2004 році будують свій перший цех та встановлюють угорську лінію із виробництва склопакетів. Через пару років розширюють виробництво, формують замкнутий цикл. Перманентні економічні кризи протягом останніх десяти років не підкошують підприємців. Навпаки – роблять їх сильнішими. Наразі потужності компанії займають 8 великих виробничих приміщень – 2 цехи із виробництва склопакетів, 3 – із виробництва металопластикових вікон і 3 склади, мають розгалужену дилерську мережу в південному регіоні та тисячі позитивних відгуків від клієнтів. Як їм це вдається?

Розвиваємо замкнутий цикл на виробництві


Сімейний бізнес передбачає хазяйський підхід до всього. У першу чергу до виробництва.

З самого початку подружжя хотіло все своє, тому вирішили придбати, а не орендувати, земельну ділянку площею 3 га. «Ми створюємо максимально замкнутий цикл виробництва, мінімізуємо участь посередників. Наприклад, всю сировину (скло, комплектуючі, фурнітуру) закуповуємо за прямими договорами у підприємств, що її виробляють. Скорочуємо собівартість», - зазначає Альона Максимук.

До речі, наявність залізничної гілки була однією з вимог при виборі місця для майбутнього виробництва. Скло - дуже об'ємний і важкий товар: в одному ящику приблизно 2-2,2 тонни. Своя залізнична гілка дозволила зменшити кількість перевантажень, скоротити трудомісткість і заощадити на оплаті посередникам за вантажно-розвантажувальні роботи.

Та сама раціональна ощадливість підштовхнула до придбання нового обладнання. Дивились не на цінники, а на його швидкість, продуктивність та технологічні характеристики. «Від обладнання, що вже було в експлуатації, проблем набагато більше, хоча воно і дешевше», - наголошує Альона Максимук. Тому свої лінії із виробництва металопластикових конструкцій і склопакетів обирали на виставках. Але у цьому бізнесі оновлювати деякі верстати доводиться щороку. Коли власних коштів для розвитку не вистачає, звертаються за кредитуванням до свого фінансового партнера – Райффайзен Банку Аваль, з яким підприємці співпрацюють з 2000 року.

Натепер в структурі підприємства, окрім виробничих цехів, є кілька інших підрозділів, зокрема транспортний та монтажний. Також надають супутні послуги: нарізку, шліфування скла та виготовлення дзеркал. Сформована бізнес-репутація дозволяє надалі розвиватися в обраному напрямку. Задля диверсифікації асортиментного ряду компанія поступово опанувала виготовлення жалюзі, захисних сіток, відливів.

Мотивуємо персонал на розвиток


Головною своєю цінністю підприємці вважають надійний та професійний колектив. Багато співробітників працюють на цьому підприємстві по 10-15 років. Таку стабільність і прихильність власники пояснюють людським підходом до кожного та гарантованим кар’єрним розвитком – для тих, хто прагне працювати. Це надзвичайно важливо, адже система ПТУ готує молодь на застарілій матеріально-технічній базі і часто не навчає тому, чого потребує сучасне підприємство і ринок.

«Більшість керівників середньої та високої ланки - від майстрів до заступників директорів і директорів напрямків - виросли з наших працівників. Ми пильно придивляємося до людей, і якщо бачимо в комусь адміністративний потенціал, максимально надаємо зелене світло. Рецепт конкурентостійкості – у вирощуванні власних кадрів. Люди мотивовані, коли у них є можливості досягати успіху і мети, бути причетними до чогось важливого і впливати на результат. Вони завжди відчувають, яким є справжнє відношення до них, і відповідають так само», - говорить Альона Максимук.

Заохочуємо дилерів до роботи


Левову частку замовників у «Адісем» складають дилери. Відстоювати своє місце під сонцем у b2b-сегменті непросто, особливо, якщо основний інструмент на ринку - ціновий демпінг. «Враховуючи, що ми принципово не працюємо в супереконом-сегменті, завойовувати багаторічну прихильність партнерів і розширювати список своїх клієнтів допомагають інші інструменти: навчання, умови співпраці та програми лояльності, - пояснює Альона Максимук. - Щороку проводимо семінари та майстер-класи для представників дилерських компаній, знайомимо їх з новими продуктами і технологіями. Мало хто знає, що наразі у виробництві вікон, крім загальновідомої енергозберігаючої технології, набирають популярності й інші, наприклад, технологія «зима-літо» (спеціально оброблене скло дозволяє зберігати тепло в домівках взимку і забезпечує прохолодою в спеку). Ми маємо власний цех з ламінації профілю, що дає змогу дилеру вибирати вікна з різними кольорами профілю під дизайн клієнта.

Завжди звертаємо увагу на те, що важливо у наших стосунках із постачальниками. Наприклад, ті компанії, з якими ми співпрацюємо довше всього, знають, що у гарячий сезон (весна-осінь) зможуть розраховувати на швидке виконання замовлень.

Протягом останніх років у центрі уваги - глобальне питання підвищення енергоефективності України. На віконному ринку поступово з’являються нові правила - разом із ДБН (державні будівельні норми) пріоритети клієнтів змінюються на користь якості, тепла та комфорту.

У ланцюжку навчання, мотивація і командна робота, використовуємо принцип win-win. Зі свого боку надаємо якісну продукцію, дилери ж можуть продавати додаткові товари і послуги з хорошою націнкою тим клієнтам, які замовили вікна.

Наприклад, менеджер з продажу, що зустрічає потенційного клієнта, на 100% впливає на його бажання замовити виміри і на 70-80% - на укладення угоди про покупку. Майстер по вимірах - на 20-30% впливає на укладення договору і на 30-40% - на комплектацію замовлення і збільшення відпускної ціни. Від майстра з монтажу практично на 100% залежить відсутність рекламацій і наявність повторних замовлень».

Відповідаємо за якість товару паспортом


Хоча з роздрібними клієнтами спілкуються в основному дилери, гарантію якості на вікна споживачам надає саме виробник. На жаль, на вітчизняному ринку металопластикових конструкцій є розповсюдженою ситуація із фірмами-одноденками, які ніколи і ні за що не відповідають. Мова йде саме про виробників, які, пропрацювавши кілька років у найдешевшому ціновому сегменті під однією назвою, згодом розуміють, що незабаром на порозі з’являться роздратовані споживачі. Дії таких гравців є передбачуваними: вони швидко змінюють вивіску і, таким чином, вирішують проблему.

«На відміну від недоброякісних конкурентів ми надзвичайно уважно ставимося до своєї продукції – на кожний товар (від готових вікон до комплектуючих і фурнітури) у нас є гарантія на певний термін і обов’язково так звані паспорти та сертифікати якості, в яких все чітко розписано.

Крім того, наші фахівці при виникненні будь-яких рекламацій з боку клієнтів виїжджають на огляд вікна разом із представником компанії-дилера. Найчастіше проблеми з’являються через помилки при монтажі, бажання зекономити або незнання якихось речей. Наприклад, ми завжди наголошуємо на необхідності вкривати шпаклівкою зовнішні відкоси, тому що монтажна піна не сприяє якісному енергозбереженню і може бути лише тимчасовою мірою», - говорить Альона.

Акцентуємо увагу на експлуатаційних характеристиках


Для більшості споживачів всі вікна на перший погляд однакові. Але зазвичай в дешевих склопакетах у процесі експлуатації виникають проблеми - вони можуть запотівати всередині через погану герметизацію. Наприклад, тонкий метал, фурнітура-економка, відсутність теплоізоляції зовнішніх і внутрішніх відкосів, блокіраторів повороту ручки, мікропровітрювання та базової безпеки швидко призводять до появи конденсату, грибка на відкосах та марно витрачених грошей.

Ще на етапі виробництва ми враховуємо нюанси, які впливають на якість. Зокрема, використовуємо технологію, яка передбачає вкатану в профіль гуму. Хоча нерідко для здешевлення вартості склопакета виробники одразу запаюють гуму в профіль. Це збільшує продуктивність їхнього обладнання приблизно на 15%, але серйозно зашкоджує кінцевому виробу – в кутах таких вікон постійно «сифонить».

«Протягом багатьох років ми вивели власну формулу ефективних продажів: жодних поступок з якістю задля здешевлення, – розповідає Альона Максимук. - Звісно, що наші дилери самостійно фіксують у програмі обрані комплектуючі. Проте, як свідчить практика, якщо грамотно пояснювати покупцям всі переваги дійсно якісної продукції, то багато хто надасть перевагу саме ось такій розумній економії, яка не зашкодить вікну».