UKRU

Бізнес-публікації

6 березня

Від утеплення будинків до декору.


Відшукати вільну ринкову нішу одразу вдається не всім. Щоб віднайти свою «родзинку», власникові херсонської компанії «Тепло-Пласт» довелося пройти довгий шлях. Освоїти виробництво нових продуктів допомогли самі замовники і професійна спостережливість.
Компанія «Тепло-Пласт» з’явилася на ринку десять років тому – у січні 2008-го. Саме тоді кілька підприємців-ентузіастів вирішили зайнятися виробництвом будівельних матеріалів - відкрити власний цех із виготовлення пінополістирольних плит.

«Регіональний ринок зовнішнього утеплення приміщень на той час щойно формувався. Із підвищенням тарифів на електроенергію і опалення попит на утеплення житла зростав (приватного домобудівництва, багатоповерхових будинків, офісних приміщень та інших будов). Отже ми впевнено дивились у майбутнє», - згадує співзасновник і директор компанії Сергій Яровий.

Проте не все так склалося, як гадалося. Через перманентні економічні і політичні кризи підприємству довелося пройти експрес-курс «виживання». Початковий задум інвесторів істотно змінився. Але це пішло лише на користь компанії - «Тепло-Пласт» став більш мобільним і технологічним. Аналізуючи суворі уроки бізнесу, Сергій Яровий зараз може порадити багато чого корисного і колегам по цеху, і підприємцям-початківцям.

Порада №1. Рахуйте кошти і ризики


Одним з найперших і найважливіших прорахунків власників компанії став кредит. Банківську позику, за рахунок якої було закуплено перше устаткування для виробництва будівельних плит з пінопласту, брали без розрахунку на значне звуження будівельного ринку. Але восени 2008 року курс гривні суттєво впав, і будівельники заморозили більшість своїх проектів.

Кілька засновників компанії вийшли з бізнесу. «Ситуація стала критичною. Враховуючи, що під заставою у банку опинилося моє власне житло, вибір був невеликий: або пан, або пропав. Довелося разом з родиною із Дніпра (де я працював на той час) повернутися до Херсона і довести, що у нашого бізнесу є перспектива», - розповідає Сергій Яровий.

З того часу він щиро радить усім – ретельно прораховувати всі можливі ризики і рахувати кошти. «Початківцям у будь-якому бізнесі не варто кидатися у вир з головою, адже втратити гроші легше, ніж заробити», - говорить він. І додає, що до вибору фінансових партнерів відноситься дуже уважно. Підприємству нецікаво «перестрибувати» з банку до банку. Співпраця з Райффайзен Банком Аваль розпочалася рік тому, коли інший банк, в якому обслуговувався «Тепло-Пласт», позакривав всі свої відділення у Херсоні.

Наразі компанія використовує кілька фінансових продуктів, але водночас розмірковує про можливе кредитування - на розширення і придбання нового обладнання. Обіцяє, що цього разу буде прораховувати все.

Порада №2. Оптимізуйте собівартість


В структурі собівартості при виробництві пінополістирольних плит енергоносії займають понад 60%. Херсонське підприємство споживало понад 20 тис. кВт щомісяця. В умовах стрімкого подорожчання енергоносіїв, конкуренції та зменшення ринку збуту це могло б обернутися катастрофою. «Завойовувати ринок за рахунок зниження вартості – шлях в нікуди», - впевнений підприємець.

Допомогла кмітливість і один з підрозділів Державної пенітенціарної служби України. Виробництво пінопласту - відносно просте виробництво, воно не вимагає найму працівників високої кваліфікації. Інфраструктурних складових в ньому теж мало: необхідний мінімум - електрика і вода.

Сергій Яровий домовився про співпрацю з підприємством, яке на той час якраз було зацікавлене в роботі для своїх «підопічних» і активно підшукувало нові замовлення. Родзинка в тому, що воно було розташоване на базі виправної колонії, де тариф на електроенергію був набагато нижчим.

Цей нестандартний хід - договір підряду на виробництво листів із пінополістиролу із зафіксованою «на виході» ціною - насправді врятував компанію. Протягом двох років вдалося не лише виплатити кредит, а й заробити кошти на нове, більш економічне обладнання. «Тепер для зменшення витрат на енергоносії ми активно використовуємо у виробництві пару, під дією якої гранули пінополістиролу збільшуються багаторазово», - пояснює засновник.

Порада №3. Чуйте клієнтів – задовольняйте потреби


У 2011 році компанія вийшла у В2В сегмент, радикально змінивши схему роботи та асортимент. Замість громіздких листів пінопласту на підприємстві почали виготовляти з пінополістиролу деталі для холодильних шаф.

Співробітництво із кримським виробником холодильників для напоїв та пива розпочалося, можна сказати, випадково. «Одного разу в «Тепло-Пласт» зателефонували і запитали, чи можемо ми виготовляти конкретні вироби з пінопласту за чіткими параметрами і вертежами? Ми погодилися. Хоча вже потім дізналися, що багато фірм одразу забракували цю пропозицію від потенційного замовника», - говорить Сергій Яровий.

Причин зробити це було декілька. З одного боку, був виклик - в замовленні побачили перспективу. З другого – висока відповідальність. З третього - нові технології. «Потрібно було нестандартне обладнання. Самостійно переробили лінію, адаптувавши її під випуск нової продукції», - згадує він. І не прогадали. Після отримання першого замовлення цей клієнт (найбільший виробник холодильних шаф для напоїв в Україні) віддав компанії прес-форми для виготовлення решти номенклатури деталей. Виготовляючи пінопластові вставки різної конфігурації, херсонці на кілька наступних років майже забули про кризи. Адже наявність постійного замовника принесла жадану стабільність.

«Завдяки співпраці з холодильним гігантом вдалося позбутися на виробництві сезонного фактора. Взимку виготовляли вироби для шаф, влітку – листи для зовнішнього утеплення осель. Збільшувалися обсяги і прибутки. Паралельно освоювали нові ніші і напрямки. Деякі з них, до речі, теж за підказками клієнтів», - зізнається Сергій Яровий. Він радить усім: уважно аналізувати всі вхідні запити від клієнтів, адже саме вони можуть привнести несподіваний вектор розвитку.

Порада №4. Не бійтеся експериментів


Втрата підприємницької пильності зіграла злий жарт із керівництвом компанії, адже залежність від одного, нехай навіть найбільшого замовника завжди несе ризик. Він проявив себе у 2014 році. Потужності виробника холодильного обладнання фізично знаходилися в Криму. І після анексії півострова «Тепло-Пласт», що працював на умовах 90-денної відстрочки платежу, залишився без оплати за відправлений товар, отримавши майже $100 тис. збитків.

Підприємство опинилося практично в стані дефолту. «Складно сказати, що було б далі, якби не дочка. Одного разу ми пішли разом у торговельно-розважальний центр, де у куточку дитячої творчості я побачив, як майстриня намагається вирізати кульку із шматка пінопласту звичайними ножицями. Запитав, чому так? Відповідь приголомшила – виявилося, що на той час на ринку декору деталі і заготовки з пінопласту були імпортні і стали занадто дорогими для більшості майстрів (долар стрімко зростав). Ось вона – вільна ніша!» - зрозумів він.

З того часу компанія зробила акцент на імпортозаміщенні: освоїла виготовлення різноманітних предметів із пінопласту, призначених для декору. А також – новорічних іграшок і горщиків для розсади.

Насправді асортимент виробів із пінопласту досить високий, як і попит на нього. Цей матеріал застосовується в широкому спектрі робіт – від суднобудування і медицини (термостійка тара) до будівництва, торгівлі, промислового виробництва тощо. Головне – не боятись експериментів і паралельно з диверсифікацією виробництва шукати нові канали збуту для такої продукції.

Найчастіше тепер використовують його для оформлення інтер'єру будь-яких приміщень найрізноманітнішого призначення, а також для святкових заходів і фотозон. Це значно розширює коло замовників і нівелює ризики співпраці з кожним із них. Завдяки невеликій вазі, тривалому періоду експлуатації, високим ізоляційним властивостям популярність виробів з даного матеріалу зростає з року в рік.

Порада №5. Домовляйтеся з конкурентами


Не всі різновиди виробів з пінополістиролу вигідно транспортувати. Наприклад, будівельні плити для утеплення – це суто регіональний бізнес. При перевезенні легких і водночас досить громіздких плит націнка на товар має збільшити кінцеву ціну ледве не вдвічі. Ексклюзивні вироби та предмети декору – інша річ. Відсутність жорсткої конкуренції в цих сегментах дозволяє корегувати ціноутворення на свій розсуд.

У виробництві масового продукту – будівельних плит – такий «фокус» не пройде. Варіантів не дуже багато: або знижувати ціну до критичної (демпінг, насправді, - не варіант), або ж домовлятися з конкурентами.

З самого початку компанія обрала тактику роботи з конкурентами. «Ми домовлялися на вигідних умовах. Наші конкуренти зрештою ставали нашими партнерами.», - підсумовує Сергій Яровий.