UKRU

Бізнес-публікації

28 лютого

Солодкі ілюзії. 7 випробувань для кондитера.


Ззовні кондитерський бізнес здається досить легким, адже попит на ласощі є завжди. Про свій тернистий «солодкий шлях» на регіональному ринку випічки розповідає Людмила Пилипенко, власниця малого підприємства «Єфремов двір» (ФОП Пилипенко) на Херсонщині. Її досвід корисний для тих, хто хоче «піднятися» на тортах та тістечках і при цьому «не прогоріти».
Ласощі спочатку були лише супутнім бізнесом для Людмили Пилипенко. Перші експерименти з їхнього виробництва зробила для свого магазину і кафе ще у 2000 році. Згодом їй дуже сподобались смачні круасани в столиці. В Херсоні на той час нічого подібного в сегменті випічки не було.

Вона загорілася новою ідеєю, познайомилася ближче з пекарями та вирішила будь-що привезти технологію виготовлення цього продукту в рідне місто. Мрії збуваються. У 2006 році підприємниця орендувала цех площею в 300 кв. м, придбала італійське обладнання для власного міні-цеху, найняла людей і зайнялася випічкою. З тих пір щодня радує мешканців свого міста пахучою здобою і смачними тортами. Згадуючи минуле, визнає, що припустилася деяких помилок. І радить підприємцям-початківцям ретельно зважувати особливості цього ринку - всі «за» і «проти», перш ніж стати виробником.

На ринку тісно


Торти і тістечка - складний бізнес. Він вимагає значних вкладень в сировину, обладнання, інвентар, підвищення кваліфікації кондитерів. Не варто недооцінювати існуючу конкуренцію серед кондитерів у регіонах. З кожним роком вона зростає все більше.

Окрім національних галузевих виробників, свою продукцію споживачам пропонують великі торговельні мережі та невеликі місцеві виробники. Торти випікають також в ресторанах, кафе та інших підприємствах громадського харчування. Окремий сегмент складають домашні кондитери, які випікають на замовлення тортики, капкейки та здобу.

За такої ситуації багато дрібних фірм, зіштовхуючись із проблемами зі збутом, не витримують. «Ми постійно слідкуємо за поведінкою споживачів. Бачимо, що люди намагаються економити, і намагаємось запропонувати їм саме те, що їм треба. Хоча солодощі на 100% належать до емоційних покупок, за гаманці потенційної цільової аудиторії доводиться боротися і якістю, і ціною водночас. Солодке - не предмет першої необхідності, зазвичай солодку продукцію купують через особисті примхи», - пояснює Людмила Пилипенко.

Наприклад, чоловіки беруть борошняні вироби для швидкого перекусу на роботі, в дорозі або вдома (круасани та здоба). Жінки ж частіше розглядають кондитерку як джерело насолоди та антистрес. Їм більше до вподоби тістечка і вироби з начинкою. Торти купують на свята, на урочисті події. Водночас вагові торти вважаються товаром більш повсякденним – їх купляють на обід чи вечерю.

Ходовий асортимент


Рівень продажів залежить від сезону. Календарні періоди кардинально відрізнятися за рівнем товарообігу, структурою продажів в залежності від впливу свят, постів, курортного сезону, появи на ринку товарів-субститутів (ягід, фруктів) тощо.

Наприклад, серійні торти користуються більшим попитом в осінньо-зимовий період і в передсвяткові дні. Під час релігійних постів реалізація падає. У квітні відбувається зміна структури виробництва: знижується реалізація вагових кремових виробів, збільшується продаж борошняних виробів та пасок. «У літні місяці нас рятують туристи – багато замовлень на круасани і здобу від приватних підприємців, що мають лотки, палатки і магазинчики в курортних районах. В структурі продажів саме курортники останніми роками приносять чималий дохід», - пояснює Людмила Пилипенко. Крім того, на підприємстві роблять продукцію і за індивідуальними замовленнями: весільні та корпоративні торти і тістечка, короваї та пиріжки.

Для себе в компанії визначили оптимальну асортиментну лінію - це приблизно 70 найменувань продукції. 30% складають торти, 30% - тістечка, 40% - здоба (круасани, пиріжки, булочки та інша випічка). Щоб забезпечити випуск продукції в такому асортименті, доводиться постійно закуповувати близько 100 найменувань сировини та інгредієнтів. «Якщо ми створюємо і впроваджуємо у виробництво новий товар, то виключаємо з цього списку неходовий. Малому кондитерському підприємству особливо важливо швидко реагувати на смакові переваги покупців. Ми постійно в пошуку, розмірковуємо і придумуємо нові рецептури. Іноді ідеї приходять спонтанно. Іноді поштовхом до створення нових виробів стають побажання покупців», - розповідає підприємниця.

Незговірливі мережевики


У кондитерів є проблема: головне - не зробити, а продати свою продукцію. Мережева торгівля не страждає від відсутності уваги з боку кондитерів. Навпаки: щоб увійти в магазин зі своєю продукцією, потрібно ще сплатити так званий вхідний бонус. Або зацікавити його якось інакше. До того ж у багатьох мереж є власні кондитерські цехи, тому вони насамперед зацікавлені у продажі своїх булок і тортів. «Строки, які пропонують мережі із відтермінування оплати, для багатьох малих виробників непідйомні. Тому краще шукати покупців серед менших магазинів», - розповідає про свою тактику роботи на ринку Людмила Пилипенко. Можна працювати через гуртовиків. Але це також ризик. Підприємниця згадує, як кілька років поспіль постачали свою продукцію одній гуртовій компанії, яка згодом розпочала виробляти схожий кондитерський асортимент. Тому доступ до полиці чималої кількості магазинів виявився обмеженим.

«Найефективніше вдається співпрацювати з лінійним роздробом – окремі магазини охоче йдуть на контакт. Але спілкуватися з ними доводиться особисто. Спрацьовує людський фактор», - розповідає вона.

Шкодує, що не ризикнула і не побудувала свою, хоча б невеличку, кондитерську мережу. Адже рентабельність у цьому випадку була б вищою.

Без перерви. Доставка 365 днів на рік


Найкраще реалізується кондитерська продукція у місцях великого скупчення людей. У торговельні точки «Єфремов двір» доставляє продукцію 365 днів на рік. Щодня по обіді диспетчер обдзвонює магазини і формує заявку на наступний день. Вночі цех працює над замовленнями, щоб рано-вранці розвести гарячу випічку по роздрібних точках.

Доставку здійснюють самостійно. Окрім кількох автомобілів компанії, останнім часом наймають на роботу водіїв із власними авто. «Припинити розширення автопарку вирішила після невдалого досвіду – кілька років виплачувала кредит за новий автомобіль, а щойно розрахувалася з банком повністю, водій розбив нове авто вщент, потрапивши в аварію», - згадує вона. Зважаючи на особливість продукції – короткий термін зберігання, будь-які зволікання та прорахунки у логістиці призводять до значних втрат. Розширювати географію постачання із нинішніми цінами на пально-мастильні матеріали також не найкращий варіант. «Прораховували варіант поставки наших тортів в зимовий період в Одесу, але вони виходять «золотими», і купувати їх за такою ціною роздріб відмовиться», - пояснює Людмила Пилипенко.

Надійне обладнання


Коли підприємець вирішує відкрити свій міні-цех, слід враховувати витрати на зносостійкість обладнання та складські приміщення. Виробництво Людмила Пилипенко розширювала поступово. Спочатку купувала недорогі технологічні лінії, що вже були у використанні. Згодом, «набивши руку», тобто відпрацювавши технологію, зважилася на оновлення. Власних коштів на придбання високовартісного обладнання не вистачало, тому за допомогою зверталася до Райффайзен Банку Аваль. «Співпрацюємо з цим банком вже багато років - партнерством задоволена. А нещодавно відкрила для себе нову освітню послугу - «Академію бізнесу». З цікавості відвідала кілька практичних семінарів – навчання виявилося корисним. Дізналася чимало різних нюансів, розібратися з якими самостійно не завжди вистачає часу», - розповідає вона.

Перш ніж будь-який кондитерський виріб дійде до покупця, на підприємстві роблять кілька дослідних зразків, проводять дегустації всередині колективу, лабораторні дослідження, складають технічну документацію.

Розчарування у професіоналах


Для невеликої фірми особливе значення має кваліфікація кондитерів. Хороший кондитер - це ас своєї справи, фахівець широкого профілю. Він повинен знати процес виробництва тортів і випічки до тонкощів. Але кваліфікація і досвід роботи в кондитерці - це ще не все.

Дуже складно знайти не лише професійних, а ще й відповідальних співробітників. Підприємниці довелося стикнутися і з партіями зіпсованої продукції, яку намагались сховати і списати. І з помстою за звільнення у вигляді наклепів та скарг до прокуратури. А також з крадіжками і «перебіганням» до конкурентів та розголошенням комерційної інформації і секретів рецептур.

«Гіркий досвід підриває віру в людей, тому процес підбору нового персоналу перетворюється на справжній квест. Методом спроб і помилок зрозуміла, що всі ймовірні наслідки від недоброякісної роботи слід оговорювати попередньо – ще в процесі співбесіди. Важливо знайти саме своїх спеціалістів, які у відповідальну мить не підведуть», - вважає Людмила Пилипенко. І хвалиться, що тепер у неї більшість саме таких.

Свіжість і якість понад усе


Те, що торти і тістечка стали звичною доступною «швидкою їжею» на кожен день, призвело до здешевлення їх на шкоду якості. Великі виробники виготовляють продукцію на склад. Проходить мінімум два-три дні, поки ці торти потрапляють у роздріб. Звичайно, в цих виробах використовуються домішки для подовження терміну зберігання. Замість вершкового масла кондитери використовують спреди, замість рослинних жирів - тваринні або синтетичні. Це робить собівартість продукту нижчою і дозволяє багатьом виживати в конкурентній боротьбі.

«Ми принципово не використовуємо жодних консервантів, незважаючи на те що це значно скорочує термін реалізації. Наша продукція реалізується протягом 48-72 годин. Нерозпродані залишки забираємо назад на утилізацію. Через це трапляються і збитки. Але свіжість і якість - ключові наші правила», - говорить підприємниця.

Вона впевнена, що перевагою невеличких фірм є саме гнучкість, швидке реагування на зміни споживацького попиту і виробництво високоякісної, унікальної продукції з натуральної сировини. І хоча використання тільки натуральних інгредієнтів призводить до подорожчання виробів приблизно на 15-20%, воно того варте. Адже в такої продукції є свої шанувальники - прихильники всього натурального і якісного, які й складають основне коло споживачів.

На що звернути увагу кондитеру-початківцю:


• величезна кількість видів і підвидів продукції;
• повна залежність виробників від якості сировини постачальників (інгредієнтів);
• традиція споживання домашньої випічки;
• щільна конкуренція в ніші недорогих кондитерських товарів;
• превалювання малого бізнесу в сегменті свіжої випічки;
• складність масштабної логістики і доставки на далекі відстані;
• короткий термін реалізації виробів.