UKRU

Бізнес-публікації

27 грудня 2016

Кейс. Реагенти успіху.


«Головне - не опускати руки і продовжувати слідувати своїм життєвим планам». У цьому впевнений підприємець із Полтави Денис Яблоновський, переселенець, що заснував з нуля новий успішний бізнес, а згодом виграв грант ООН.
Після переїзду в 2014 році в Полтаву із зони АТО перед підприємцями Денисом Яблоновським та його дружиною Ганною постало те ж питання, що й перед тисячами інших вимушених мігрантів: якому заняттю себе присвятити, куди вкласти свої сили, енергію і гроші. «Провівши аналіз, ми зрозуміли, що існує ринкова ніша, в якій ми можемо стати успішними», - згадує він. Цією нішею стала оптова торгівля медичними реагентами для лабораторій. Незважаючи на наявний раніше досвід підприємницької діяльності, торгівля такого виду продукцією була для сім'ї новим напрямком. Тому для початку були проведені грунтовні маркетингові дослідження, вивчено ринок постачальників і потенційний попит. Як каже співрозмовник, робили все самі, тому на аналіз і створення моделі бізнесу пішло чимало часу. Працювати відразу вирішили по всій країні, адже регіональна географія в такій вузькій ніші не дає достатнього попиту. В результаті підприємці успішно увійшли в ринок з уже сформованим конкурентним середовищем, з великими і малими гравцями. Початок бізнесу було покладено в жовтні 2014 року, і вже за рік підприємство вийшло на прибутковість.

В основі бізнесу стали холодні продажі.

«Ми «продаємо ногами». Сідаємо в потяг і їдемо, зустрічаємося з представниками лабораторій, розмовляємо. Намагаємося створювати і постійно підтримувати особисті контакти». У цьому бізнесі, зазначає Денис Яблоновський, дуже важливо особисто знати свого клієнта. Розуміти, що в першу чергу йому необхідно, як задовольнити його потреби. Лабораторіям необхідна «часова» точність поставок реагентів, адже в іншому разі вони просто не можуть вести діяльність. «Найголовніше - не давати лабораторіям зупинятися», - говорить Денис Сергійович і своєю основною конкурентною перевагою вважає не стільки лояльну ціну, скільки чітке дотримання умов поставок, роблячи все, щоб якісно та вчасно виконувати взяті на себе зобов'язання. Зараз компанія співпрацює з постачальниками імпортної продукції, але не планує на цьому зупинятися. Полтава виявилася для його бізнесу не тільки зручною, але й перспективною щодо розширення спектру діяльності. У планах компанії розвиток мережі пунктів забору біоматеріалу.

«Ідея в тому, щоб організувати в Полтаві пункт забору біоматеріалу, - ділиться Денис Яблоновський. – Для цього необхідно орендувати приміщення, придбати обладнання, найняти медперсонал. Медсестри проводять забір матеріалу. Ми проводимо його первинну обробку і відправляємо до партнерської лабораторії, якій довіряємо». Ця, здавалося б, дивна ідея (адже аналізи беруть в кожній поліклініці або приватних лабораторіях і лікарнях) також обумовлена реальним попитом. Вивчаючи ринок, Денис Яблоновський визначив, що в трьохсоттисячну місті працює не так багато пунктів забору біоматеріалу, що, природно, не відповідає потребам населення. Провівши розрахунки, підприємець зрозумів, що цілком може увійти і в це конкурентне середовище. Особливо, каже він, чітко визначивши цільову аудиторію. Як з'ясував бізнесмен, жителі області позбавлені можливості отримувати якісні лабораторні послуги, тому здавати аналізи вони їдуть до Полтави. Але це – питання часу. Адже крім того, що треба дістатися до міста, так ще й від автовокзалу до найближчого пункту забору також потрібно їхати близько години. Денис підрахував, що для того, щоб приїхати і здати аналізи до 8-9 ранку, пацієнт повинен прокинутися приблизно о третій ночі. «Розташувавши в районі автовокзалу пункт забору біоматеріалу, ми економимо дві години часу замовника. Ось це і є нашою конкурентною перевагою», - говорить підприємець. Такий пункт забору, вважає він, допоможе не тільки жителям області, яким треба їхати здавати аналізи в Полтаву, але й жителям прилеглих мікрорайонів.

Визначившись з ідеєю і напрямком подальшого розвитку свого бізнесу, Денис Яблоновський зіткнувся з проблемою фінансування. Розглядалися різні джерела отримання коштів.

«Я взяв участь в конкурсі бізнес-проектів, який проводився Програмою розвитку ООН за фінансової підтримки урядів кількох країн – Японії, Чехії, Великобританії, Польщі. Цей конкурс проводився в рамках національного проекту «Швидке реагування на соціальні та економічні проблеми вимушено переміщених осіб», в якому брали участь вісім областей України, в тому числі й Полтавська», - розповідає підприємець.

Зараз грантове фінансування – одна з топових тем в Україні. Такі програми, як HORIZON 2020 и COSME (EU programme for the Competitiveness of Enterprises and Small and Medium-sized Enterprises) – можливість отримати гроші на втілення своєї ідеї в життя. «Це безоплатне фінансування (не кредит і не пайова участь, тобто не доведеться виплачувати відсотки або дивіденди) – фінансування саме на розвиток проекту». І вже кілька місяців будь-який громадянин України може взяти участь у подібних програмах. Необхідно розробити проект, пройти стадію оцінки, стадію затвердження та отримати фінансування на свій проект. Правда, не все так просто, але це цілком досяжна мета, якщо слідувати процедурі».

До Дениса Яблоновського успіх прийшов не відразу. Проект готувався ще в минулому році, але не набрав потрібної кількості балів. В нинішньому ж підприємець отримає необхідні кошти на розвиток бізнесу. За його словами, підготовка проекту, документації займає багато часу і сил, але гра того варта.

«Ми ні в кого не замовляли готовий проект або маркетингові дослідження. Робили все самі. Це безсонні ночі. Наприклад, провели прикладні маркетингові дослідження на конкретному ринку міста і області. В минулому році підготовка проекту зайняла близько трьох місяців, - згадує підприємець. - У цьому році проект тільки трохи освіжили, змістили акценти - і отримали фінансування».

Проект підприємців конкурував з сотнями інших і став одним із тих 10-15% переможців, які отримали кошти на втілення ідеї.

Наступним етапом стане підписання договору та отримання грантової допомоги у розмірі 140 тис. грн. Підприємець також профінансує частину видатків за власний кошт: збирається придбати необхідне обладнання, орендувати приміщення і стати до роботи. На просування і рекламу в проекті закладена значна сума. Рекламна кампанія вже продумана до дрібниць. У цьому допоміг попередній досвід в прорахунку ефективності онлайн-реклами.

Особистий досвід співпраці з лабораторіями буде важливим в організації роботи підприємства. Адже, по суті, пункт забору біологічного матеріалу стане провідником між клієнтом і лабораторією. І правильний вибір партнерів відіграє важливу роль в успіху починання.

Плани підприємця не обмежуються лише створенням пункту забору біологічного матеріалу у населення з широким спектром аналізів. Він також розглядає можливість співпраці з приватними клініками, з корпоративним сегментом. Але це вже після проведення промоакцій із залучення роздрібного споживача, коли впізнаваність даного підприємства буде досить високою. Тобто після створення бренду та репутації.

Незважаючи на те, що це перспективи неблизькі, Денис Яблоновський впевнений: якщо багато працювати і вірити в себе, то все завжди вийде: «Головне - не опускати руки і продовжувати слідувати своїм життєвим планам».

Співпраця з Райффайзен Банком Аваль

З Райффайзен Банком Аваль я співпрацюю з самого заснування бізнесу. В основному я користуюся розрахунковим рахунком фізичної особи – підприємця. Також довіряю йому власні кошти – маємо відкритий депозит. Сподіваюся, що з наступного року зможу користуватися овердрафтом та кредитною лінією, тому що в оптовій торгівлі кредитні кошти – це не просто забезпечення стабільності поставок, але й можливість збільшити оборот і заробіток.