UKRU

Бізнес-публікації

7 грудня 2016

Кейс. Побудова системи збуту продукції.


Малому виробникові можна своїми силами побудувати мережу збуту не лише у своєму місті, але й вийти на ринок Європи і країн СНД. Непідйомних фінансових витрат, великого штату і допомоги консалтерів це не потребує.
Досвідом ділиться виробник комплектуючих для воріт, директор ТОВ Roll Grand Владислав Бащеванжи. Продукція його підприємства продається по всій Україні, Білорусі, Молдові, країнах Балтії, Європейського союзу.

Оголошення та спілкування

Виробляти комплектуючі для автоматизованих в'їзних та гаражних воріт підприємець розпочав у 2003 році: орендував невеликий цех на околиці Запоріжжя, закупив верстати, найняв робітників. А сам зайнявся реалізацією продукції.

«На той момент на ринку продавалися тільки імпортні комплектуючі для воріт виробництва Німеччини, Італії. Тому спочатку довелося боротися з упередженням, що за кордоном якість краща за продукцію українського виробництва. Доводив, що наші комплектуючі не гірші італійських. Деякі партнери продавали наші комплектуючі, не акцентуючи, що це українське виробництво», – згадує Владислав.

Інтернет тоді не був так розвинений, як зараз, і директор шукав потенційних споживачів, рекламуючи продукцію в друкованих виданнях: газетах оголошень, спеціалізованих журналах будівельної тематики, довіднику «Золоті сторінки України». Давав і сам регулярно блокову рекламу (1-2 рази на місяць протягом року). «Для спеціалізованої продукції вкладати гроші в телерекламу немає сенсу. Тільки точкова реклама для цільової аудиторії – участь у виставках і реклама в спеціалізованих виданнях – дає позитивний результат», – зробив висновок Владислав. З усіма потенційними покупцями він зустрічався особисто, надаючи зразки продукції. Це – найефективніший метод продажів, який окупає навіть транспортні витрати на візити в різні регіони країни.

Користь виставок

Водночас із поїздками Владислав Бащеванжи відвідував усі профільні та спеціалізовані виставки в Україні, столицях країн СНД. У Київ з'їжджається вся Україна, ближнє зарубіжжя, можливі партнери з Туреччини, Німеччини, Італії та інших країн. «Участь у виставках обов'язкова для виробника-початківця. Це дозволяє не лише знайти свого покупця, але й необхідне для того, щоб про тебе і твій продукт дізналися», – говорить він. Бізнесмен радить не займатися на виставці збиранням візиток та буклетів, а предметно спілкуватися з тими людьми, з якими потенційно будете співпрацювати. Для впізнаваності бренда Roll Gran знадобилося п’ять років роботи.

Робота на експорт

Перший експортний досвід компанії був у Словенії. З партнерами познайомилися, знову ж таки, на виставці. «У нас продукт, що не вимагає особливої сертифікації. У 2006 році поставили в Словенію першу партію. Продали все, але тривалі терміни продажів, незнання тонкощів ведення бізнесу з країнами Європи, небажання зарубіжних споживачів працювати з продукцією невідомого виробника наводили на думку, що рано виходити на Європу», – ділиться Владислав. В ЄС вважають за краще закуповувати продукцію без передоплати з тривалою відстрочкою платежу. В Україні ж, якщо поставляєш продукцію на експорт, повинен отримати оплату протягом обумовленого в контракті терміну, але не більше 90 днів. Це створює складнощі. Підприємець зазначає, що Європа дуже консервативна, особливо Старий Світ (Німеччина, Франція, Іспанія), тому легше продавати в країни, більш лояльніші до нас. І логічним рішенням щодо розширення ринку збуту в ті роки стали продажі на території Росії. Досить було розпочати брати участь у спеціалізованих виставках у Москві. За кілька років комплектуючі Roll Grand стали впізнавати і придбавати установники воріт «від Кенігсберга до Владивостока». Продукція користувалася великим попитом, але завадили сумні події.

Втрату російського ринку вдалося вдало компенсувати: комплектуючі з України із задоволенням стали купувати у Білорусі. Складність роботи на цьому ринку схожа на європейську: покупці відмовляються працювати по передоплаті, оскільки їхній валютний ринок зарегульований. «Щоб білоруський підприємець купив валюту та оплатив замовлення, товар має перетнути кордон. Для нас, як постачальників, це додатковий ризик. Неприємності можуть виникнути і через скорочені до 90 днів терміни надходження валюти від продажу товару», – попереджає Владислав.

Підписання у 2014 році Договору про вільну торгівлю між Україною та ЄС відкрило нові перспективи для виробників та експортерів. Зменшили або скасували мита, почалися зміни українських правил і регламентів щодо бізнесу, змінилося ставлення до компаній і продукції з України. Це допомогло розширити географію поставок.

ТПП допомога

На міжнародні зв'язки цілеспрямовано почали виходити у 2013 році, користуючись можливостями Торгово-промислової палати, членом якої є Roll Grand. Відзначимо, що у кожному регіоні є свої ТПП, їхні фахівці пропонують допомогу в оформленні документів по бізнесу, надають різні консультативні та експертні послуги, організовують поїздки на різні форуми та круглі столи за участю українських і зарубіжних бізнесменів. Владиславу Бащеванжи ТПП допомогла знайти замовників у Румунії, більше того – представники Палати взяли на себе вирішення багатьох організаційних проблем, що дозволило значно скоротити фінансові витрати на поїздку. У результаті підприємець уклав договір і вже за три місяці зробив перше відвантаження до Румунії.

«Жодного з великих контрактів не було укладено без відвідування майбутніми партнерами нашого виробництва. Всі приїздили, дивилися і бачили, наскільки ми реальне, діюче підприємство, є й складський запас. Адже не секрет, що багато продуктів, які позиціонуються як українські чи європейські, насправді Made in China. Чекати постачання потрібної деталі з Китаю 2-3 місяці замовники не хочуть, тому воліють продукцію місцевого виробника».

Логістика без проблем

«Пам'ятайте, що ми експортери, ми ввозимо валюту в країну. З боку митниці перешкод немає. Складності на митниці можуть виникнути при імпорті», – підкреслює Владислав. З логістикою проблем так само майже не виникає. «Учасники різноманітних виставок, семінарів, конференцій, активні користувачі інтернету отримують багато пропозицій малих підприємств, що надають складські послуги, послуги з вантажоперевезення. Всю інформацію про подібні компанії необхідно збирати в окрему базу. І коли виникає необхідність організувати відвантаження у певну країну, то робиться заявка декільком фірмам, порівнюються пропозиції і вибирається оптимальний», – ділиться досвідом Владислав Бащеванжи. Він вважає, що малим підприємствам зручніше працювати з такими ж малими фірмами, а не з міжнародними операторами – вони гнучкіші в пропозиції і ціноутворенні. Експорт до Європи навіть невеликими партіями стає конкурентною перевагою при продажах і всередині країни.

Не зупинятися на досягнутому

Зі збільшенням ринку збуту гостро постало питання про розширення виробництва і підвищення якості продукту, відповідність його міжнародним вимогам. «Після не зовсім вдалого досвіду у Словенії ми серйозно працювали над вирішенням низки завдань, у тому числі й підвищення якості. Тому розпочали модернізувати виробництво, використовувати високотехнологічне обладнання. Один із прикладів – відмова від ручного зварювання і перехід на зварювання роботами, що дозволило досягти ідеальної якості зварювальних швів», – зазначає Владислав.

Коли компанія вже добре впізнавана в усій Україні і практично не знаходить на виставках нових клієнтів, участь у профільних заходах однозначно потрібно продовжувати. «Ми пропонуємо нові шляхи використання нашої продукції, презентуємо наші нові розробки та продукти», – говорить підприємець. Він упевнений: кризи немає для тих, хто бачить і не втрачає можливості.

Співпраця з Банком
Владислав Бащеванжі, директор ТОВ «Roll Grand»:


«У Райффайзен Банку Аваль я відкрив приватний картковий рахунок близько 10 років назад, оцінивши надійність банку і зручне місце розташування відділень. Крім оплати карткою покупок, у банку досить розвинена мережа банкоматів, в яких завжди є готівка. Дуже важливий момент - доброзичливі уважні співробітники, які в ньому працюють. У цьому банку дуже комфортне обслуговування та послуги, які чітко відповідають потребам підриємців».