UKRU

Бізнес-публікації

28 жовтня 2016

Бізнес план. Хенд-мейд на експорт.


Як знайти покупців на м'які іграшки на зовнішніх ринках.
Кожного разу, заходячи в улюблений магазин товарів для рукоділля, Анна з цікавістю розглядала вироби різних майстрів і найбільше їй подобалися іграшки. Нещодавно вона сама захопилася подібним заняттям, обвалюючи з вовни маленькі іграшки (фелтинг), що дозволяють легко відволіктися від буденної суєти. Цього разу на прилавку Анна залишила свою роботу - в надії, що вона сподобається комусь із покупців. Увечері того ж дня пролунав дзвінок: продавщиця запрошувала прийти за грошима - кумедну іграшку-кота з великими здивованими очима купили.

Гроші - хобі - гроші

Перш ніж зваляти сірого кота-симпатягу, наша героїня півроку навчалася новій майстерності. Тоді вона навіть не замислювалася про те, що хобі може приносити дохід. Продавщиця магазину сміливо поставила цінник «250 грн», хоча Анна використовувала матеріалів загальною вартістю не більше ніж на 40 грн та й кілька годин роботи. «Продавати свої іграшки стала тоді, як побачила багато виставлених на продаж робіт, і зрозуміла, що якість моїх виробів нічим не гірше, - розповідає Анна. - До того ж образи своїх іграшок я придумую сама, що підвищує мою конкурентну перевагу, за винятком героїв улюблених мультфільмів або ескізів замовників ».

Зупинившись на бажанні продавати власні вироби, Анна насамперед вирішила провести маркетингові дослідження: що пропонують інші майстрині, якої якості і за якою ціною. «Це не стільки конкуренти, скільки підказники, серед них є і такі, на яких сама рівняюся, - каже Анна. - Крім того, їх цінова політика слугує орієнтиром і для мене ».

Втім, визначити вартість своєї роботи для Анни і зараз не найпростіше завдання. Нерідко доводиться покладатися на реакцію покупців. Перші успішні продажі її виробів на інтернет-платформі, яка представляє майстринь-рукодільниць, вселили більше впевненості. Підтримували і друзі, які охоче купували іграшки і рекомендували їх своїм знайомим. Вони переконували Анну, що вартість її робіт повинна бути значно вище. Але найбільш авторитетною виявилася думка її бізнес-партнера, людини з багаторічним досвідом в продажах. Його порада була проста: спробувати продати іграшку на зарубіжних сайтах за € 100 замість € 50. Аргумент «На пошук клієнта ти витратиш стільки ж зусиль, а ось прибуток отримаєш в два рази більше» був переконливим. І яким же було здивування, коли те, що довгий час було виставлено за € 30-50, дійсно досить скоро почало продаватися за ціною в два-три рази вище.

З соцмереж - на світовий ринок

Перші кроки до продажу Анна, як і багато інших, робила через сторінки в соцмережах. За кілька місяців зібралася непогана компанія шанувальників образів нашої героїні, хоча не кожний вираз симпатії аудиторії перетворюється в покупку. Анна вивчила настрої аудиторії, смаки і переваги - і поставила для себе завдання: набити руку в інтернет-маркетингу, щоб продажі через соцмережі все ж росли. Залучені до процесу шанувальники хенд-мейд уважно стежать за новинками і часто рекомендують роботи майстра. За кілька робіт Анна вже відправляла до Польщі, Ізраїлю, Росії.

Окрему вітрину власних іграшок майстриня зробила на досить відомій російськомовній інтернет-платформі. Три роки тому російський ринок був цікавий. Ціни на вироби там були вище на 30-40% в порівнянні з українським. Останні ж два роки на покупців з Росії наша героїня ставку не робить. Більший інтерес представляють внутрішній і західний ринки (Європа, США, Канада, Китай, Японія). Менше року тому Анна створила свій магазин на відомому в світі порталі Etsy. «Щоб продавати на цьому майданчику, потрібно приділяти багато часу своєму магазину і його популяризації», - каже Анна.

Продавати за кордон цікавіше не тільки тому, що прибуток в доларах або євро. Насправді за кордоном не скупляться на оригінальні, ексклюзивні речі ручної роботи. До того ж економічна ситуація в цих країнах більш стабільна, а значить, покупець більш щедрий і може собі дозволити витратитися на милу сувенірну річ зайвий раз. Сьогодні роботи Анни продаються і по € 100, і по € 300, бувають замовлення і на більш високі суми.

«Якщо хочеш продавати дорого, потрібно піклуватися не тільки про якість, а й про «обгортку» - про презентабельність виробів», - впевнена Ганна. Тому так багато уваги вона приділила розробці фірмового логотипу для своєї майстерні, а також брендованих коробок, пакетів, візиток. Зараз рукодільниця займається створенням сайту-магазину. Асортимент вже досить широкий, знімки виробів виконані в професійній фотостудії. Дизайн і функціонал сайту повинні обов'язково виправдати позиціонування створюваного бренду в ніші дорогих подарунків.

Без удаваної скромності

Справді, в хенд-мейд ціна виробу - зовсім не відображення собівартості матеріалів і людино-годин. Приміром, на маленьку брошку буде потрібно від п'яти-семи грамів вовни, що коштує не більше 10 грн. За годину-другу роботи з рук майстрині виходить симпатична прикраса, за яку модниці готові заплатити кілька сотень.

Цінність таких робіт - це в першу чергу відчуття, які закликають зваляти з душею і любов'ю річ, а також захват і захоплення, які спонукають до щедрості. Здається, ось зараз же змахне крилом - і миттю полетить руда сова, або замуркотить Товстопузий-котик, звалені майстринею. Неймовірно емоційні, живі образи народжуються безпосередньо в процесі валяння - без всяких ескізів (дівчина зізналася, що малювати особливо ніколи і не вміла). «Я дуже уважна до деталей, у моїх звірів особлива міміка, образи виходять зворушливими, іноді трохи сумними, але в цьому мій стиль, - розповідає Анна. - Коли ти робиш щось унікальне, не схоже на інших, це виводить тебе за межі конкурентів».

Унікальність, стиль, любов і увага до клієнта витримуються Ганною аж до одержання виробу покупцем. Кожна іграшка дбайливо упакована в натуральне сіно і поміщена в дерев'яну коробочку, зроблену вручну, до того ж перев'язана брендованою стрічкою. Крім того, покупець, розпаковуючи подарунок, обов'язково знаходить візитку-подяку від рукодільниці за те, що вибрав її іграшки. До слова, для виробів вартістю понад € 100 Анна оплачує доставку. А працює, як і інші майстри, по передоплаті.

Зараз асортимент нашої героїні досить широкий. Крім інтер'єрних фантазійних іграшок є портретні. Мультяшні герої, тварини і птахи, ляльки. А ще - великодні сувеніри та новорічні ялинкові кулі. І звичайно - прикраси, аксесуари, що доповнюють гардероб модниць. У перспективі - створення повстяної скульптури та декорування предметів інтер'єру. Анна постійно вчиться новим технікам, прагнучи в своїй майстерності до досконалості. Якщо перші ялинкові кулі рукодільниця створювала по два дня кожен, то тепер на валяння однієї іграшки витрачає п'ять-шість годин. Хоча більш скрупульозна робота вимагає більше часу. Руда сова забрала у нашій героїні понад 90 годин.

У кожному своєму виробі Анна робить ставку на якість. Вимоглива вона і до себе, і до матеріалів, з якими працює. Майстриня використовує голки німецького виробництва. Валяє виключно з натуральної вовни. Найчастіше це латвійський кардочес новозеландських овечок. За словами Анни, це найбільш оптимальний вибір для іграшок в співвідношенні «ціна - якість»: його вартість - близько 75 грн за 100 г, яких вистачає на іграшку завбільшки з апельсин або трохи більше. Більш тонка шерсть (меринос, альпака і інші) коштує дорожче. Шерсть хорошої якості є і вітчизняного виробництва, проте вона дорога. А ось слівер - неокрашенная шерсть для створення основи виробу - майстриня використовує вітчизняний.

Дохід приходить з майстерністю

Подивитися на хобі як на бізнес Анні допоміг партнерський бізнес-проект, в якому вона одночасно маркетолог, адміністратор і управлінець. Ломлячи знання про ведення бізнесу на хобі, всього лише за півроку наша героїня збільшила оборот своєї справи в три рази в порівнянні з попереднім роком. А за чотири місяці отримала чистого доходу € 1000, тоді як за весь попередній рік це було лише € 250. І це при тому, що свєму хобі-бізнесу, в силу зайнятості в партнерському проекті, Анна приділяє в середньому одну годину на день. «Я впевнена, що при правильному позиціонуванні і грамотному підході до справи рукоділля, хобі може вирости в дуже прибутковий бізнес майстрині, - зізнається Анна, - і навіть приносити дохід в рази більший, ніж бізнес-проекти, для життєдіяльності яких потрібна хоч мало-мальськи команда фахівців ».

Хобі завжди затратно. Але якщо вже ставитися до нього як до бізнесу, тоді розумієш, які необхідні вкладення і для чого. Вони будуть невеликими і дуже скоро можуть окупитися. Навчання, закупівля необхідних матеріалів та інструментів для роботи, створення сайту - ось основні статті витрат, які допоможуть заявити про себе світові. Позиціонування на ринку і просування, мабуть, найбільш важливі для того, щоб майстер відбувся і як бізнесмен. Перше, що потрібно для приросту доходу, - збільшення клієнтської бази. Покупці рукодільних шедеврів різні. Хтось купить іграшку лише одного разу - як випадковий подарунок другу. А є особливі поціновувачі, колекціонери, які в прямому сенсі слова полюють за роботами того чи іншого майстра. Крім того, є й такі, кому цікаво навчання цьому ремеслу.

Анна проводить майстер-класи. Ця послуга цілком могла б відбутися як окремий бізнес. Однак в даному випадку це ще один напрямок у розвитку бренду і хобі-бізнесу нашої героїні. На заняттях учні отримують шерсть для валяння; голки, якими будуть працювати; необхідну фурнітуру. Все це Анна закуповує завчасно. Як правило, на подібний майстер-клас група збирається невелика, п'ять-сім чоловік. І про проведення заняття можна домовлятися, наприклад, з магазинами, які продають шерсть для валяння, товари для рукоділля (адже це і магазину вигідно теж). Крім того, магазини часто роблять анонс майстер-класу, залучаючи учнів. Так що шукати приміщення в оренду спочатку зовсім необов'язково.

Майстер-класи онлайн - ще один напрямок у розвитку бізнесу в доступному для огляду майбутньому. А поки в живому спілкуванні з тими, хто бажає навчитися мистецтву фелтінга, Анна черпає натхнення для нових своїх шедеврів.

Старт з нуля: хобі і майстер-класи
Стаття витрат Сума, грн.
Голки для валяння (100 шт.) 1500
Вовна для валяння, базові кольори (2 кг) 1440
Додаткові матеріали (фурнітура, фарби, пензлі, лак, пластик і т. д.), від 300
Розробка логотипу, від 500
Пакувальний матеріал (дерев'яна коробка, 10 шт.), від 1200
Інше 500
Разом 5440


Джерело: «Личный счет», http://www.lcmedia.com.ua