UKRU

Бізнес-публікації

13 жовтня 2016

Мистецтво продавати. Правила Джордана Белфорта.


«Вовк з Уолл-стрит» Джордан Белфорт упевнений, що кожен може заробити мільйон. Головне – навчитися переконувати людей і бути в гармонії з собою
Фото: PS Consulting

Від успішних продажів залежить доля компанії. Будь-яка людина може стати видатним продавцем, але цьому треба вчитися. Так вважає американський мотиваційний спікер, колишній брокер і прототип героя фільму «Вовк з Уолл-стрит» Джордан Белфорт. Нещодавно він провів у Києві одноденний тренінг-інтенсив, організований компанією PS Consulting.

Успішне мислення

Щоб бути успішним, треба навчитися управляти двома своїми світами: внутрішнім і зовнішнім. Спочатку необхідно впорядкувати внутрішній світ і налаштуватися на успішне досягнення конкретних результатів. Тільки після цього за допомогою прямолінійної лобової системи можна впливати на зовнішній світ і досягати поставлених цілей.

Зосередьтеся на успішному завершенні справ, думайте саме про те життя, про яке ви мрієте: уявляйте, як розвивається ваш бізнес і яка його прибутковість, скільки ви заробляєте, який у вас будинок, машина.

Формула успіху

Щоб бути успішним у продажах, треба знати і контролювати вісім основних емоційних складових.

Перші чотири – це внутрішній світ успіху, який вибудовується у вашій свідомості.

1. Управління своїм станом.
Важливо навчитися управляти своїм емоційним станом. Те, як ви почуваєтесь зараз, впливає на вашу продуктивність. Негатив постійно утримує нас від успішного досягнення мети, а позитивний внутрішній стан дає можливість пробитися до тих ресурсів і навичок, які дані нам природою. Навички та вміння – це лише половина формули успіху. Використати свої ресурси і задіяти їх можна за допомогою співчуття, любові, терпіння і щастя. А ось протилежні стани – жорстокості, ненависті, нетерпіння та неуспішності – приведуть до втрати особистості людини. Треба постійно вивчати свій позитивний стан за допомогою способу «зачепити й зачепитися». Це як кинути якір на дно водойми. Спробуйте стати на якір у позитивному стані.

2. Переконання та думки людини, її віра.
Ці уявлення про світ допомагають нам добитися успіху та благополуччя. Ваші уявлення – це ваше сприйняття світу, його устрою та існування. Кожна людина народжена стати великою. Коли ми зазнаємо невдачу, ми дуже часто починаємо відступати назад. Треба стежити, щоб виходило навпаки та отриманий урок давав позитивні результати.

3. Зосередженість на своєму баченні світу.
Важливо створювати повністю інтегроване бачення свого майбутнього. Завжди візуалізувати плани й чітко розуміти, чому це важливо для вас. Постійно ставте собі запитання, яким ви бачите ваше життя через 5 років і чому воно має бути саме таким.

4. Стандарти життя.
Ми всі живемо за внутрішніми стандартами, які визначають наші мотиви. Це не лише гроші, але і турбота про себе, своє тіло і здоров’я та багато чого іншого. Але є й інші стандарти. Наприклад, «заробити багато грошей» – це високий стандарт. Треба завжди подумки вибудовувати планку вашого добробуту, процвітання і фінансових стандартів. І якщо ви бачите, що вона опускається, постійно напружуйтесь і піднімайте її вище.

Наступні чотири складові – це стратегія досягнення вашого зовнішнього успішного світу.

1. Дотримуйтесь правил підприємництва.
У бізнесу є свої правила. Якщо ви не будете їх дотримуватись, ви не доб’єтеся результатів. Приймаючи рішення відкрити власну компанію, треба обов’язково навчитися програвати елегантно, а вигравати сильно. Ви маєте чітко розуміти, як бізнес, розпочатий з нуля, розвинути у велику корпорацію.

2. Маркетинг, збут.
Важливо знати й розуміти, як вийти зі своїм товаром на ринок і знайти там свого покупця. Сьогодні є два типи маркетингу – традиційний офлайн (телевізор, реклама, радіо, поліграфія) та онлайн (Google, Yahoo, різні соціальні мережі).

3. Продаж, вплив і переконання.
Продаж – це не лише процес фізичної передачі продукту, це переговори. Як заробити гроші на своїх ідеях? Головне – знайти людину, яка вам за них заплатить. Але як знайти гроші, хорошого партнера і перетворити ваші ідеї на бізнес? Гроші для більшості людей – обмежений ресурс, проте насправді їх не так важко знайти. Підберіть правильних продавців і навчіть їх стратегії продажів. І головне – зробіть усе можливе для того, щоб люди, які кажуть вам «ні», сказали «так». Не витрачайте час на тих людей, які кажуть «ні».

4. Численні потоки прибутків.
Замисліться над кількома запитаннями. Що ви робите із заробленими грошима? Як накопичити достатній капітал для вашої справи і перетворити її на джерело прибутку?

Важливо збалансувати внутрішній і зовнішній світ, навчитися управляти своїм станом і уявленнями, створити сильне бачення майбутнього і навчитися зосереджуватися на цьому, підвищуючи свої стандарти.

Міфи про успіх і гроші

Є п’ять негативних думок людини про успіх і гроші. Якщо ви їх дотримуєтеся, вам буде дуже важко добитися успіху.

- Якщо я розбагатію, то стану жадібним. Є люди, які вважають, що гроші змінюють їх на гірше, але насправді вони не змінюють суті людини. Гроші лише роблять більш виразними якості, які вам уже властиві, проявляють їх. Наприклад, якщо хтось п’є, будучи телепнем, то, напившись, він стане великим телепнем. А якщо людина добра, то, випивши, вона стане душею компанії.

- Я не народжений бути підприємцем. Кожен може досягти успіху. Немає тіста, з якого ліплять підприємців, як і немає такого гена. Треба вчитися їм бути. Іноді впевнених у собі людей збивають з успішного шляху перешкоди, які виникають. І у більшості випадків людина починає сумніватися і переконує себе в нездатності продавати.

- Продаж – це зло. Не обдуриш – не продаси. Багато хто думає, що продаж – це завжди маніпуляція. Продаж – не зло. Треба лише зрозуміти, як людям отримати те, що їм треба. Ваша мета – дати людині те, що вона хоче, а головне – переконати її в цьому.

- Я буду змушений принести все в жертву роботі. Людина боїться, що через роботу в неї не буде часу на особисте життя. Але це не обов’язкова умова.

- Я пливу за течією. Обставини визначають все. Не ми такі – життя таке. Якщо ви будете вірити в цю нісенітницю, то ніколи нічого не доб’єтеся. Так звані жертви обставин завжди починають шукати винного у своїх невдачах: батьків, які не так виховали, школу, друзів, уряд, ЗМІ, «вовків» з Уолл-стрит.

Гроші – це потужний інструмент. Через нестачу грошей люди дуже часто страждають, хворіють і не одужують. Треба постійно пам’ятати: ми самі – ковалі свого щастя. Не жертви обставин, а навпаки, творці умов для свого життя. Замисліться: можливо, якийсь з цих п’яти пунктів стримує ваш розвиток.

«Три десятки». Принцип успішних продажів

Ключ до успішних продажів – повна упевненість і визначеність у своїх діях і діях покупця. Щоб успішно закрити угоду, ви маєте набрати по кожному пункту 10 балів за десятибальною шкалою.

1. Покупець повинен закохатися у ваш товар.
Переконайте людей, що ваш товар найкращий і відповідає їх потребам. Передайте покупцю відповідні почуття та емоції.

2. Вам мають довіряти.
Недостатньо, щоб людям просто сподобався ваш товар. Це лише одна складова успішних продажів. Вони мають довіряти вам. Коли ви розмовляєте по телефону з клієнтом, у вас є лише 4-5 секунд, щоб переконати його в тому, що ви:
- розумний і кмітливий;
- ентузіаст;
- експерт у своїй галузі.

3. Довіра та впевненість у вашій компанії.
Іноді недостатньо, щоб покупцю сподобався товар, щоб він вам довірився, потрібна ще й упевненість в компанії, яку ви представляєте.

Головне в продажах – закрити угоду

Для успішного завершення угоди треба, щоб потенційні покупці сприймали вас як знавця своєї справи. Тільки так ви зможете утримати всі важелі управління розмовою. Показуйте своїм тоном і поведінкою, що впевнені у собі та своєму товарі.

Якщо ви як продавець за 5 секунд розмови справили негативне враження на покупця, то вам знадобиться як мінімум 8 приємних аргументів для зміни ситуації.

Як же залишити після себе позитивне враження? Не словами – це точно. Таких слів не існує, є лише два способи:
1) тон розмови та голосу;
2) мова жестів (рухи).

Зазначені два способи разом – це 90% побудови комунікації людини, і лише 10% – ті слова, які ми промовляємо. 90% усього, що робить людина, сприймається на підсвідомому рівні – тональність бесіди та рухи тіла.

Існує 10 основних тональностей, які допомагають впливати на людину в потрібний час і в потрібний момент.

1. Упевнений тон (треба вимовляти слова чітко, впевнено, не мимрити).
2. Щирість (говоріть щиро, чесно, від серця).
3. Тон розумної людини (говоріть спокійно, вживайте точні фрази, що запам’ятовуються).
4. Терміновий тон (коли треба врятувати угоду, різко переходьте на приглушений і загадковий тон, говоріть майже пошепки. Робіть свій товар для потенційного покупця дефіцитним, тому що людина завжди хоче купити те, чого мало).
5. Байдужий до грошей тон – гіпотетично «гроші ні до чого».
Наприклад, коли ви вперше просите замовити ваш товар, люди не відповідають одразу «так», а кажуть: «Я подумаю, можливо, я вам передзвоню». Ви не повинні одразу ж переривати розмову. Запитайте про те, чи подобається людині сама ідея покупки, покажіть їй, що ви просто цікавитеся і не являєте для неї загрози.
6. Запитальний тон проти стверджувального. Починаючи розмову, говоріть так, ніби запитуєте, і складайте запитання, щоб прийти до ствердження.
7. Співчутливий тон. Говоріть із співрозмовником турботливо та зі співчуттям, розуміючи та розділяючи з ним його проблеми. Покажіть, що хочете їх вирішити і знаєте, як це зробити.
8. Очевидний тон.
9. Зацікавлений тон (я дійсно хочу знати).
10. Таємничий та інтригуючий тон (тон-гачок, ви – казкар і затягуєте людину у свій сюжет).

Ефективне викладення думки

Як підвищити впевненість потенційного клієнта у вас, вашому товарі й компанії та в результаті завершити угоду? Яким чином вам треба спрямовувати хід угоди в потрібне русло?

Дотримуйтесь такого порядку викладення думки.

- Вступ: представте себе як ентузіаста і знавця своєї справи. За 4-5 секунд ви маєте підкупити людину сприйняттям, переконати її, що ви є рішенням її проблем.
- Встановіть довіру. Покажіть, що ви такий самий, як і ваш співрозмовник, він вам небайдужий і ви потурбуєтесь про нього не заради грошей. Довіра завойовується, коли ви ставите запитання співрозмовнику, цікавитесь ним. Коли людина говорить, не слухайте мовчки, використовуйте навички активного слухання.
- Збирайте інформацію про співрозмовника. Відповідним тоном цікавтеся, чим живе ваш потенційний покупець, що його турбує, які у нього погляди на життя, які купівельні можливості. Треба дізнатися про найголовніші потреби людини. Ставлячи запитання, ви встановлюєте довіру.
- Зробіть сильний перехід. «Момент стрибка» – коли ви зібрали інформацію і раптом пропонуєте рішення.
- Представте презентацію. Треба розповісти, чому саме ваш продукт задовольнить усі його потреби.
- Запитайте, чи хоче клієнт купити товар. Перш ніж людина його купить, вам доведеться 4-5 разів запропонувати його придбати.
- Зациклюйтесь і ув’язуйтесь. Працюйте із запереченнями клієнтів.
- Вибудовуйте впевненість і визначеність.
- Знижуйте поріг дії. Є люди з дуже високим порогом дій, яких важко переконати.
- Залишайте поріг.
- Закривайте угоду.
- Попросіть одразу ж рекомендації про товар.
- Зробіть усе можливе, щоб клієнт користувався вашими послугами все життя.

http://biz.liga.net/upskill/all/stati/3428953-iskusstvo-ubezhdat-pravila-dzhordana-belforta.htm