UKRU

Бізнес-публікації

13 вересня 2016

Коване щастя.


Знайти товар з постійним попитом, не підвладний до кризових впливів, – мрія багатьох підприємців. Черкаський бізнесмен Павло Шевченко для себе таке рішення знайшов: він виробляє ковані підставки для квітів і продає їх по всій країні через велику мережу будівельних супермаркетів.
Як розповідає Павло Євгенович, підприємницькою діяльністю він почав займатися з раннього віку, бажання мати свою справу до нього прийшло від матері, яка також мала комерційну жилку. Одним з напрямків стала роздрібна торгівля квітковою продукцією (квіти в горщиках, аксесуари, добрива), яку він вів у власних магазинах. З часом з окремих точок сформувалася найбільша в Черкасах мережа. Коли розвиток бізнесу досяг верхньої точки і кількісного та якісного зростання вже не передбачалося, підприємець вирішив освоїти новий напрям, ідею для якого почерпнув у своїх же магазинах. Серед покупців був хороший попит не лише на самі квіти, але й на ковані підставки для них, які імпортувалися з Польщі або закуповувалися у місцевих виробників.

«Їх купували, незважаючи на те що було дорого, – розповідає Павло Шевченко. – Ми чітко бачили попит і бачили, що нічого важкого для виробництва немає – це не ті високі технології, які складні й витратні. Тому вирішили запустити своє виробництво. Наше власне виробництво меблів, ще один з напрямків бізнесу компанії, – це той генератор, який допоміг розкрутити «залізний» бізнес. Зараз цех, у якому ми виробляємо інтер’єрні вироби, – це 600 кв. м площі, 14 співробітників і 2000-2500 штук виробів на місяць. Для їх виробництва ми застосовуємо технологію холодного кування». Сировиною для квіткових підставок та інших виробів служить вітчизняний метал, що закуповується у Дніпропетровській області. Проблем з поставками немає, хоча відзначається тенденція зростання вартості, яка турбує підприємця: адже щоб попит на його товар тримався, ціна має бути розумною та доступною. Підставки для квітів – продукція, яка до впливу кризи не дуже підвладна, але вона явно не є товаром першої та навіть другої необхідності.

Вироби ФОП «Шевченко П. Є.». не поступаються за якістю імпортним аналогам, вітчизняних же конкурентів вони обходять і за якістю, і за естетикою. Підтвердження тому – вибір покупця, який переконливо голосує за цей товар гаманцем у численних маркетах мережі «Епіцентр» та інших точках продажів. «Для виробництва підставок ми застосовуємо самий стандартний металевий прокат. Але, використовуючи стандартні матеріали, ми добилися оригінального та якісного продукту. Людський чинник має значення, тому що багато етапів роботи – це ручна праця. Звичайно, сьогодні на слюсарній та зварювальній ділянці вже все може робити робот-автомат, усю нашу виробничу лінію можна автоматизувати. Але це коштує настільки дорого, що при збуті продукції всередині країни нерентабельно. Автоматизація допоможе збільшити продуктивність, але підвищить вартість одиниці товару. І, відповідно, продукція стане не по кишені споживачу. Такий розвиток виробництва перспективний лише при виході на Європу», – ділиться висновками Павло Шевченко. До речі, його виробництво на сьогодні все ж наймасштабніше в країні.

Рецепт успіху підприємця – це не лише створити оригінальний виріб, що має попит, але й опинитися з ним «у потрібний час у потрібному місці». Таким місцем виявився «Епіцентр», а часом – 2009 рік. Досвід роботи з мережею у Шевченка вже був – компанія поставляла в черкаські маркети грунт для орхідей, на той момент це була рідкість. Цей грунт виробляли в Україні, наш співрозмовник заробляв на збуті. І хоча цей напрям з часом також призупинили, ділові контакти, що з’явилися, допомогли при вході в мережу з новим товаром. «Ми просто зустрілися і показали керівництву мережі в Черкасах нашу нову продукцію – вона їм сподобалася. У мережі були і є постачальники аналогічного товару, але наш – гарніший і різноманітніший. Торгівля пішла добре. Ми проаналізували свій потенціал, попит – і зустрілися з керівництвом всеукраїнської мережі. Результат був аналогічним. Вони з’ясували статистику продажів по Черкасах, поговорили з іншими регіонами на тему попиту – і дійшли висновку, що цей товар потрібен. Сьогодні у багатьох гіпермаркетах мережі через дефіцит місця беруть лише нашу продукцію, обходячи конкурентів», – пишається досягненнями Павло Шевченко. На стіні його кабінету висить карта України, на якій прапорцями позначено, в якому місті та яка кількість точок продають його продукцію. Зараз на ній прапорці в усіх куточках країни.

Велика кількість товару, широка географія поставок – початкові дані, при яких планування виробництва і логістика стають «вузькими горлечками» бізнесу. Спершу працювали з транспортними компаніями за принципом довантаження – але схема була позбавлена системності та не забезпечувала стабільність поставок. Велика залежність від партнерів-перевізників, нерегулярність поставок могли стати критичними для роботи з мережею. «Нова Пошта» теж виявилася «не варіантом» – оскільки виріб об’ємний, займає багато місця, доставка коштує дуже дорого. У результаті рік тому підприємець купив власний транспорт, причіп до нього, і продукцію почали розвозити самі. Завдяки дуже чіткому плануванню поставок одна машина покриває всю країну. «У нас є графік – коли і куди ми їдемо, під цей графік отримуємо замовлення від гіпермаркетів. Машина за маршрут об’їжджає цілий регіон – Західну Україну, схід, південь країни. Якщо замовлення не об’ємні, ми можемо об’єднувати маршрути, комбінувати доставку продукції та забір сировини. Також у щомісячному графіку виділяємо час на технічне обслуговування автомобіля. Сервіс налагоджений так, щоб не упиратися в терміни, щоб у гіпермаркетах були товарні запаси. Циклічність поставок – у кожну точку ми їдемо один раз на місяць. У нас дуже чітка, планова робота», – ділиться напрацюваннями Павло Шевченко.

Маркетинг і просування – напрямки, які особливої уваги не потребують, у цьому допомагає «Епіцентр», там розробляють поліграфічну продукцію, роблять тематичні виставки та викладки товарів, експозиції. Наприклад, «Садовий бум». Взагалі особливого просування продукція не потребує, оскільки її купують за принципом «побачив, сподобалося, купив» або «було потрібно – вибрав найкраще, купив». Продажі підставок для квітів, як і інших садових та інтер’єрних товарів, підвладні сезонним коливанням. Найгірший час – кінець липня – серпень, лютий. До вересня починається зростання. Піки продажів – періоди перед святами. Як з’ясувалося, люди купують підставки не лише для себе, для сім’ї, але і для подарунків. Бачити свою продукцію Павлу Шевченку доводиться і в будинках, і у громадських закладах: «Одного разу заїхав пообідати в ресторан у Києві, – розповідає він, – і був приємно здивований, побачивши там велику кількість своїх підставок – увесь літній майданчик оформлений з їх допомогою».

Незважаючи на широке покриття завдяки мережі «Епіцентр», підприємець не обмежується тільки одним каналом збуту, і це правильно. «Ми шукаємо й альтернативних споживачів продукції, так званих приватників – оптові бази, магазини. У нас є дилерська мережа в регіонах. Ми постійно знаходимося в пошуку нових можливостей збуту. Окремий співробітник компанії займається цим напрямком роботи. Роздрібних продажів немає – це трудомістко і не має сенсу», – підкреслює наш співрозмовник.

Шлях до інших мереж будівельних гіпермаркетів – «Леруа Мерлен», Praktiker, «Будмен» – також відкритий, каже Павло Шевченко, інтерес до товару є, є навіть пропозиції щодо співпраці. Проте перешкодою є проблема в нарощуванні виробничих потужностей. Для цього потрібні великі інвестиції, здійснити які, на жаль, можливості немає. Виробництво вже завантажене, але зростання можливе за рахунок розширення модельного ряду. На думку підприємця, будуть мати попит ковані вішалки, підставки для взуття, стільці, лавки.

За більш ніж 20 років досвіду в бізнесі Павло Шевченко вивів свою формулу успіху: треба весь час пробувати та експериментувати, не «загрузати» в одному виді діяльності, який може прогоріти, і буде незрозуміло, що робити після цього. Якщо диверсифікувати напрямки, вкладаючи в кожен достатньо сил, енергії та коштів, – тоді один з них обов’язково виявиться «козирним».

Співпраця з банком

«З Райффайзен Банком Аваль ми працюємо майже з моменту відкриття філії в Черкасах, з 1995 року – спершу моя мама, потім я. ФОП «Шевченко П. Є.». – один з «найстаріших» клієнтів. На той момент я займався експортом сільгосппродукції. Користуюся розрахунковими рахунками, РКО, овердрафтом – на закупівлю матеріалів і сировини, забезпечення матеріальної частини виробництва. Сьогодні остаточно погасив кредит, взятий на придбання причепа до «буса», на якому здійснюємо поставки».