UKRU

Бізнес-публікації

19 серпня 2016

Продажі для шейха.
Як українські компанії можуть вийти на ринок ОАЕ.


Яким українським компаніям і коли варто виходити на ринок Об’єднаних Арабських Еміратів, наскільки складна логістика українських товарів і послуг, як почати працювати на цьому ринку і які існують вільні економічні зони в регіоні, розповідає директор по розвитку бізнесу компанії UCCI Group (Ukrainian Center for Consultancy and Information), представника ТПП України в країнах Перської затоки (http://www.ucci-mena.org/) Вікторія Рахматулліна.
Наслухавшись історій про багатство і розкішне життя жителів Дубая та Абу-Дабі, дізнавшись про захмарні ціни на товари, аналогічні своїм, багато українських підприємців мріють продавати свої товари або послуги в ОАЕ.

«В принципі ринок Еміратів цікавиться усім, оскільки повністю залежить від імпорту, але він пересичений великою кількістю різноманітних продуктів і послуг, на ньому знайдеться місце тільки для ексклюзивних товарів і послуг, дуже якісних», – попереджає Вікторія Рахматулліна. Також для українського молока, м’яса і молокомістких продуктів харчування цей ринок ОАЕ закритий, оскільки зараз немає можливості отримати необхідний сертифікат Халяль. Попит є на аграрну групу товарів: зерно, соняшникову олію, мед, борошно, яйця, яєчний порошок. Готові продукти харчування (кондитерська і борошняна група товарів, консервація, соки) важко почати постачати безпосередньо, оскільки ринок поділений, але можливо постачати через дистриб’юторські компанії.

Цінується деревина – чим більше оброблена, тим дорожча: дошка, МДФ, меблевий шпон. Купується металопродукція українського виробництва. За словами Рахматулліної, регіон купує в України наукомістке устаткування по вичавлюванню олії, медичне надточне устаткування, проте основою нашої торгівлі є експорт сировини.

Одяг, взуття українського виробництва масово не продаються, тому що 2/3 населення ОАЕ – індуси, і в країні сильне лобі товарів з Індії, які дешевші за українські. Елітний одяг деяких українських дизайнерів, який вони намагалися продавати на ринок Еміратів, купувати не стали. «Українські бренди поки не розкручені на рівні світових дизайнерів, і їх вартість здалася арабам завищеною. Що не закриває шлях на ринок українським модельєрам – потрібно тільки попрацювати над іміджем і ціноутворенням», – зазначає експерт.

Ще Вікторія Рахматулліна підкреслює, що на арабському ринку необхідно продавати не лише сам товар, але і післяпродажний сервіс. «Араби вимагають теплого ставлення і особистого контакту. Їм не цікаво ставити запитання онлайн. Вони полюбляють приїхати в офіс або поговорити по міському телефону», – каже вона. Тому компаніям, які хочуть працювати на арабському ринку, слід відкрити там представництво і посадити свого співробітника. Відповідно, в української компанії має бути запас маржинального прибутку і можливість витратити кошти і час на те, щоб заробити репутацію на арабському ринку, що може зайняти від півроку до 2-3 років.

Зверніть увагу, араби будуть пропонувати дуже низькі закупівельні ціни, 30% від того, що ви побачите на полицях.

Початкові тонкощі

Сама логістика товарів в ОАЕ не така складна: морські контейнерні перевезення займають 25-30 днів. Є своєрідні «лоу-кости» перевезень, де ціна вдвічі нижча, але період доставки збільшується до 45-60 днів. Тут є один нюанс, попереджає експерт: «Араби дуже хочуть працювати з відстроченням платежу, в середньому 30-60 днів. І намагаються додати в договір відстрочення від дати надходження товару на склад». Втім, банківські акредитиви, кеш-доки успішно вирішують цю проблему. Проте арабські банки все частіше відмовляються працювати з українськими банками через акредитиви.

В Еміратах є декілька вільних економічних зон (ВЕЗ), спеціально створених для залучення іноземних підприємців. Їм надаються складські приміщення, митні пільги. А податку на прибуток в ОАЕ ні для кого немає.

Рахматулліна роз’яснює: «ВЕЗ – це не офшорні зони, а оншорні, які дають право працювати в країні реєстрації у тому ж правовому полі, що і місцеві компанії, під захистом закону шаріату і з податковими пільгами, користуватися місцевою банківською системою. Обов’язковою умовою при цьому є проведення щорічної аудиторської перевірки компанії. Офшор відкрити дешевше, але з ним працювати всередині країни ви не зможете. Та й уряд ОАЕ робить усе можливе, щоб перешкоджати будь-яким офшорам».

Закони шаріату поширюються на бізнес, документообіг, пояснює експерт.

Аналіз ринку

Дізнатися, що і почому, краще за все в польових умовах, спробувавши попрацювати на ринку хоч декілька місяців. Але місцеві консультанти і ТПП Еміратів по точковому запиту заздалегідь можуть зробити загальний маркетинговий аналіз ринку і підказати очевидні «зсередини» речі. Наприклад, усі знають про жаркий сухий клімат пустелі: ОАЕ – друга країна у світі за нестачею прісної води, і припускається, що на місцевому ринку добре буде продаватися бутильована і мінеральна вода. Проте Рахматулліна відзначає, що арабський ринок для імпортної води закритий. В ОАЕ давно встановлені опріснювачі морської води, і прісна вода там коштує дешевше, ніж у нас, а араби – перші у світі за споживанням прісної води. Навіть «Боржомі» не продавалася в ритейлі, хоча Evian купують завдяки бренду.

Також консалтери допоможуть вибрати юристів, аудиторів і можуть супроводжувати весь процес відкриття компанії.

Хоча офіційна мова ОАЕ арабська, усі документи в діловодстві завжди двомовні, дублюються англійською мовою.

Пробна робота

Одразу платити за реєстрацію у ВЕЗ виробничої або торгової компанії, яка може і не знадобитися, не знаючи, чи вийде працювати на ринку, звичайно, ризиковано. Тому Вікторія Рахматулліна рекомендує спершу спробувати попрацювати на ринку Арабських Еміратів півроку без реєстрації юрособи, просто з постійною присутністю одного співробітника, щоб зрозуміти: чи потрібні ви ринку і чи потрібен ринок вам. Офіс з робочим місцем, англомовний офіс-асистент, міський телефон, банківський рахунок – все це можна отримати у бізнес-інкубаторі UCCI, наприклад. Коштує це 2500 доларів.

Для співробітника відкривається віза на місяць, за необхідності орендується житло, авто з водієм чи без (нюанс – по туристичним і гостьовим візам українці не мають права водити автомобіль усередині країни, а на громадському транспорті їздити не вважається пристойним, та і занадто жарко).

У банків ОАЕ є такий зручний і мало застосовуваний у світі інструмент, як Post Dated Check – чек з відстроченням платежу від 30 до 90 днів. Взявши такий чек у арабського платника, можна його дисконтувати у банку, тобто отримати одразу платіж за вирахуванням комісійних (1,5-10% залежно від рейтингу компанії в банку). Після чого стягнення грошей з платника стає ризиком банку.

Чоловік для послуг

Якщо український приватний підприємець бажає надавати послуги на ринку ОАЕ, припустимо, перукарські, манікюр, флористика або дизайн, то для нього найпростіше піти працювати найнятим робітником в існуючу арабську компанію або знайти арабського співзасновника, який дозволить новій компанії мати арабське походження, за що отримає 51% статутного фонду. Так роблять багато жінок, виходячи заміж за арабів і створюючи малі підприємства. Експерт попереджає, що якщо компанія розкрутиться, то українського співзасновника можуть попросити її залишити. Щоб такого не сталося, треба грамотно укладати договори і складати засновницькі документи.

Для підприємців сфери послуг, які надають інформаційні, сервісні послуги, а також для медіа створена ВЕЗ Creative City. Це теж оншор, ціна відкриття компанії в ньому – близько 5000 доларів для одного засновника.

ВЕЗ на вибір

Якщо компанія, пропрацювавши в Еміратах декілька місяців, отримала перші контракти і бачить своїх покупців, тоді вона реєструється. Вартість реєстрації у вільній зоні залежить від кількості засновників компанії і видів діяльності.

У популярній ВЕЗ Jafza, призначеній для виробничих і торгових компаній, ціна реєстрації починається від 30 000 доларів плюс необхідно внести депозит, а щорічне продовження ліцензії коштуватиме 18 000 доларів. Для українських компаній за домовленостями між торгово-промисловими палатами можлива реєстрація через бізнес-інкубатор UCCI, що коштує 18-20 000 доларів одноразово.

Співробітникам видаються робочі візи на перебування в країні упродовж 2-3 років (якщо компанія продовжить працювати, візи просто продовжать). За кожного «привезеного» співробітника платиться депозит 1500 доларів (для погашення його останньої зарплати) плюс ціна квитка на літак, щоб у випадку проблем компанії він міг повернутися на батьківщину. Жодних податків за співробітників і медстраховки працедавець не платить. «Необов’язково привозити своїх співробітників, на ринку багато робочої сили – індуси, китайці. Ключові менеджери мають бути свої, а середня ланка краще нехай буде найманою з працівників, що вже знаходяться в країні, які знають ринок і його особливості», – каже Вікторія Рахматулліна.

1500 доларів – мінімальна і поширена зарплата в ОАЕ, якої цілком вистачає працівникам на харчування, громадський транспорт і скромне житло. Проте ця зарплата прийнятна лише для співробітників нижчої ланки, усі інші працівники коштуватимуть компанії дорожче, це залежить від рівня їх професіоналізму і знання ринку ОАЕ.