UKRU

Бізнес-публікації

11 серпня 2016

Кейс. Українські меблі з італійським акцентом.


Українськими меблями можна пишатись, вони можуть бути не гіршими, а можливо, і кращими за еталонні італійські. Цю думку підтверджує продукція одного з найбільших в країні виробників – компанії «Миро-Марк». Сучасне потужне підприємство розташоване у невеличкому містечку Калуші Івано-Франківської області. Його засновники і головні спеціалісти брати Мирон та Марко Кравчук розповіли нам про те, як вийти у лідери ринку, почавши з нуля.
Масштаби меблевого заводу «Миро-Марк» вражають. Площа десятка цехів та складів може зрівнятися з великим промисловим об’єктом – близько 9 тис. кв. м. Це чи не найтехнологічніше меблеве виробництво в країні – максимально автоматизоване, оснащене сучасним обладнанням, інноваційне у багатьох методах роботи. Крім виробничих та складських приміщень є виставковий корпус, або, як ще прийнято називати, шоу-рум. Спеціалізується компанія в першу чергу на гарнітурах для спалень та віталень. Географія продажів – не лише вся наша країна, але й інші іноземні держави.

Проба ринку

Мирон та Марко розпочали свій бізнес ще у 1995 році. Ідея виготовляти меблі прийшла з досвідом, а на початку брати возили меблі з Польщі й торгували у Калуші. Побачили, що є попит, а от вітчизняних виробників на той момент майже не було. У Польщі брати розібралися з технологіями виробництва і зрозуміли, що зможуть і самостійно виробляти щось подібне. Тож, порадившись, взяли кредит у Райффайзен Банку Аваль, закупили обладнання і спробували виготовляти кухні. Як це часто буває, вони були і за керівників, і за робітників, і за менеджерів з продажу. До речі, зараз вже на фабриці працюють понад 60 спеціалістів. «Спочатку ми працювали у невеликих обсягах, під замовлення, – розповідає про початок бізнесу Мирон Кравчук. – Так ми працювали 5-6 років. Тоді ж відкрили власні фірмові магазини: у Калуші, Івано-Франківську, Львові. Попит був, але бізнес розвивався дуже повільно. Робота з індивідуальними замовленнями має великі часові витрати, як на спілкування з клієнтом, виміри-проектування-узгодження, так і на саме виробництво». «Ми зрозуміли, що таким чином не зможемо активно нарощувати масштаби і обороти, – додає Марко Кравчук. – Тому вирішили спробувати себе у виготовленні серійних меблів. Справа пішла. Магазини, де приймалися індивідуальні замовлення, ми закрили, це втратило сенс. Перейшли на збут через дистрибуторів і дилерів».

Матеріали (сировина) для виробництва спочатку були імпортні, завозилися з Польщі, Італії. А за останні 10 років в Україні з’явилися підприємства, які виробляють необхідну для меблевої галузі сировину: плити ДВП, ДСП, МДФ, верхні поверхні для виготовлення меблів. Якість можна знайти не гіршу за імпорт, виробники мають сертифікати, працюють по стандартам ISO. Більш того, як розповідають наші співрозмовники, як мінімум половину продукції вони продають на експорт. На всі комплектуючі, які використані при виробництві меблів, є сертифікати якості європейського зразка. А от фурнітура все ж таки використовується імпортна, вітчизняний ринок лише починає розвиватись у цьому напрямку. Відповідно, це ніша для виробників з достатньо великим обсягом попиту – адже наразі можна констатувати зростання ринку меблів фабричних та під індивідуальне замовлення. А через девальвацію гривні все більше виробників шукають вітчизняні аналоги імпортних товарів.

Новації та технології

Окрім якісної сировини, величезну роль в успішності бізнесу зіграла його технологічна та технічна сторони. «Миро-Марк» одними з перших в Україні освоїли нову на той час технологію згинання плит МДФ. Новітні технології нанесення поліуретанових фарб, що застосовуються на виробництві, дозволяють виробляти меблі, придатні до особливих умов експлуатації, наприклад, при підвищеній вологості. Марко Кравчук розповідає: «Ми робимо акцент на довготривалу, якісну підготовку матеріалів. Насправді не так багато виробників просто витримують технології обробки поверхонь, фарбування, сушки. Це впливає на якість і тривалість використання меблів. Досі розповсюджене лакування ручним способом, нанесення фарби пульверизатором. Це не лише тому, що автоматична лінія сама по собі дуже дорога, але і через складну технологію. У нас працює така фарбувальна лінія. Ми до неї йшли 5 років, навчались самі, навчали працівників, до нас приїздили іноземні спеціалісти, щоб допомогти освоїти метод».

Сьогодні компанія – одна з небагатьох, хто використовує у своїй роботі технологію нанесення лакофарбового покриття на меблі під дією ультрафіолетових променів. Ця технологія дозволяє отримати не лише гарний і глибокий колір виробів, а й досить міцне покриття, стійке до багатьох впливів. Та найбільше брати Кравчук пишаються тим, що вони одні з перших в Україні, хто освоїв технологію шовкографії – спосіб нанесення малюнків на меблеві поверхні.

«Таке виробництво, яке нам вдалося тут створити, ми бачили лише в Італії, – додає Мирон Кравчук. – Але це була не одна фабрика. Там різні роботи з виробництва меблів поділені за різними фабриками. Наприклад, в одному місці робиться «розкроювання» плит за кресленнями, в іншому – фарбування, окремо – лакування, а ще одна фабрика спеціалізується на збиранні. Поєднати усі потрібні етапи на одному виробництві – це і є найскладніше. Наприклад, в Україні ми не змогли знайти партнера, який би виготовляв нам потрібний декор з поліуретану. І нам довелося зрештою самим навчитися і запустити таке виробництво у себе».

Зважений асортимент

«На місяць ми виготовляємо 1000 комплектів спалень. На день переробляємо 20 тонн матеріалів. Але для наших потужностей це замало. З урахуванням нашої території та наявного обладнання ми можемо спокійно виготовляти 2000 комплектів на місяць, а максимальна мета – розвинути фабрику до 5 тисяч комплектів», – розповідають про обсяги бізнесу брати Кравчук. Їх підхід до асортиментного ряду дуже виважений. Якщо у перші роки підприємство виробляло широке коло товарів: і кухні, і спальні, і офісні меблі, і дитячі, і ще багато чого, то з часом були відкинуті менш прибуткові категорії та ті, що мали менш інтенсивний збут. Спеціалізацією фабрики стали модульні спальні та вітальні. Найменувань комплектів спалень наразі близько 30, віталень – вдвічі менше. Є ходові моделі, їх небагато. Інші випускаються для широти асортименту.

«Асортимент коригується залежно від попиту. Кілька років тому в моді були темні тони, чорні фасади. Зараз у моді білі та бежеві меблі. І ми відповідно плануємо виробництво. Цінова політика – від 9 тисяч гривень до 25 тисяч. Наші меблі мають попит не лише серед населення, але і в готельному бізнесі, санаторіях», – розповідає Мирон Кравчук.

Дизайн меблів – це предмет особливої уваги. На початку бізнесу за основу брали польські взірці, зараз стиль комплектів формує італійська мода. У відділі маркетингу «Миро-Марк» розробляють ідею, роблять малюнки, потім виготовляють макети комплекту з дерева, згодом запускають пробну серію і проводять презентації дилерам. Згідно з їх побажаннями вносяться корективи, і модель йде «у серію». Але і це не все. «Нерідко буває, що ми враховуємо зауваження кінцевих споживачів та вдосконалюємо серію, робимо зручнішими ті чи інші елементи. Наприклад, не врахували плінтус або треба змінити ширину тумби чи ніжки», – ділиться нюансами роботи Мирон Кравчук. На те, щоб запустити модель, потрібно не менше ніж півроку. Також фабрика займається післяпродажним обслуговуванням. Може виготовляти на замовлення окремі елементи, фасади, ніжки, полички… Цією роботою завідує відділ рекламацій.

Система збуту

На сучасному етапі «Миро-Марк» майже не працює з безпосереднім споживачем, система збуту побудована на мережі дилерів та продажах b2b. Робота з роздробом, за висновками підприємців, не має сенсу, компанія навряд чи зможе налагодити таку масштабну власну мережу збуту – потрібен великий штат відділу продажів, великі видатки на рекламу та оренду площ під магазини. Так само з поставками – автопарку компанія не має, меблі продаються зі складу. Роки роботи за різними схемами показали: краще не розпорошувати зусилля на забезпечення власними силами усіх процесів, а сконцентруватися на головному – виготовленні продукту.

Рекламою та PR компанія майже не займається – як кажуть підприємці, фабрика рекламує себе якістю: «З самого початку ми робили гарні меблі. Працювала реклама «з уст в уста». Навіть коли перейшли на масовий рівень, візуальне оформлення та якість товару – це те, що допомагає продавати, полегшує роботу дистрибуторам та робить клієнтів постійними», – розповідає Марко. Мирон додає: «Основа продажів – це адресна робота з дистрибуторами. Ми самі їх шукали, їздили до них, вели переговори. Це дуже великий шар роботи. Адже саме від дилерів, дистрибуторів залежить, наскільки буде завантажене виробництво. Ми з ними постійно спілкуємося, маємо систему заохочень, знижок, програму з кредитування. Формат роботи – постоплата чи передоплата, ми визначаємо залежно від конкретного дилера, але намагаємося кредитувати. Дилери у нас є в кожній області, але лідери з продажів – Західна Україна. У Києві також є дилер, але туди було важко зайти через насиченість ринку. Плануємо цей ринок розвивати активніше».

У роботі компанії, яка має високі темпи виробництва, великі обсяги закупівель та пролонговану систему оплати товарів (кредитування дилерів), величезну роль для стабільності бізнесу відіграє наявність фінансових партнерів. «У Райффайзен Банку Аваль ми маємо пакетне обслуговування підприємців, , в тому числі зручний валютний рахунок, користуємося низкою послуг, пов’язаних з нашою експортною діяльністю. А касові розриви, нестачу поточних коштів закриваємо короткостроковими кредитами, овердрафтами».

Євромеблі

«Миро-Марк» активно працює на експорт близько п’яти років. Починали з Молдавії, а зараз у переліку країн, куди налагоджені канали поставок, – Чорногорія, Румунія, Німеччина, Грузія, Казахстан, Саудівська Аравія, ПАР.Логістику теж забезпечують дистрибутори. «Раніше ми робили великі обсяги меблів на Казахстан, по три вагони на місяць. А зараз – один вагон за півроку. Пряму поставку через Росію ми зробити не можемо, потрібно транзитом через Білорусь, а це збільшення витрат плюс додаткові ризики. Крім того, на українські товари збільшили розмір мита, податки. Економіка Казахстану має прив’язку до рубля, тож наші меблі перестали бути привабливими за ціною, а перевагу отримали російські фабрики. Але нас спрямували на Європу, і ми намагаємося переорієнтуватися. Тим більше, що мита на експорт меблів у ЄС немає, а попит є, і українські ціни дуже привабливі. Тож ми зараз запускаємо нову лінію, щоб робити товари, які ще більше відповідатимуть вимогам європейського споживача», – розповідає Марко Кравчук.

Іноземних клієнтів підприємці знаходять на профільних виставках. Щороку виставляються на Київському меблевому форумі, а також на міжнародних меблевих виставках в інших країнах, наприклад, цього року – в Німеччині. Як стверджують керівники фабрики, упередження щодо українських виробників у європейських клієнтів немає. Вони одразу бачать якість товару, інколи просто питають, яке обладнання використовується на тому чи іншому етапі, і цього виявляється достатньо. Тож і колегам по ринку брати рекомендують розвивати збут у Європі. «Робота на ринках ЄС не така важка, як про неї кажуть. Від нас вимагають лише один сертифікат – екологічної відповідності, який ми отримуємо від Торгово-промислової палати», – розповідає Мирон. «Ми не зупиняємося у розвитку нашого бізнесу», – кажуть брати Кравчук. Більшість зароблених коштів вони інвестують у нове обладнання, в «апгрейд» вже працюючих ліній, навчання кадрів, участь у виставках. Працюють над впровадженням нових технологій. Ставлять перед собою амбітні цілі. Вони є прикладом того бізнес-оптимізму, який так важливо виховувати в собі усім вітчизняним підприємцям, адаптуючись до тих умов, у яких доводиться вести діяльність. А головне – вони допомагають відчути гордість за наше, українське.



Сімейний бізнес

«Миро-Марк» можна назвати «сімейною» компанією – окрім братів та сестри (яка завідує фінансами) у ній працюють також дружина одного брата (займається брокерськими послугами) та син іншого – у відділі маркетингу.