UKRU

Бізнес-публікації

8 серпня 2016

Продам все: план роботи із запереченнями в текстах.


Як грамотно продавати товари, послуги або ідеї за допомогою тексту? Треба побудувати триповерховий будинок. Поради копірайтера і маркетолога Дмитра Кота.
Ми всі пов’язані з продажами більше, ніж здається. Ми «продаємо» себе на співбесідах, намагаємося розповісти про свій бізнес і речі, які нас надихають, так, щоб і інші люди заразилися нашими ідеями. Коли ми передаємо свою думку в тексті, зробити це ще складніше, адже побачити реакцію читача ми не можемо.

Як продати товари, послуги або ідеї так, щоб не викликати у людей відторгнення і заперечень? Фахівець у сфері копірайтинга і маркетингу, директор Агентства текстів, що продають, Дмитро Кот пропонує «будувати будинок», кожен поверх якого захистить ваш текст від нерозуміння і заперечень.

1-й поверх. Докази

Докази, факти і конкретика – це те, на чому в першу чергу повинна будуватися ваша стратегія роботи із запереченнями: «Так, вам здається, що це дорого, але подивіться на окупність», «Зверніть увагу на кінцеву економію та конкретні переваги».

Які групи фактів ви можете використовувати, будучи впевненими, що це спрацює:
- результати використання;
- відгуки;
- сертифікати;
- висновки і згадування експертів;
- згадування великих замовників.

Факти і докази – це основа, на якій тримається вся система переконання, це 90% успіху в боротьбі із запереченнями, особливо у B2B-сегменті, де все грунтується на раціональності.

2-й поверх. Гарантії

Є ситуації, коли цифри не допоможуть. Наприклад, клієнт запитує: «Як ви доведете, що доставите товар завтра, а встановите за три тижні, якщо конкуренти обіцяють це зробити за рік?» І тут бити себе в груди і кричати, що у вас сертифікована служба з установлення, марно. Для кожної людини треба підбирати необхідну їй гарантію: «Якщо ми не виконаємо свою обіцянку, то ми щось зробимо для вас додатково».

Існує цілком конкретна схема того, як варто давати гарантії. Якщо станеться «СТРАХ», то ми «ВИКОНАЄМО ОБІЦЯНКУ».

Страх – це те, до чого апелює потенційний клієнт, чого побоюється. Обіцянка – те, що ви йому гарантуєте:
– Я боюся, що ви не вкладетеся у заявлені дві години!

– Якщо ми не вкладемося у дві години, то ми:
- подаруємо вам щось;
- заплатимо штраф;
- переробимо щось;
- повернемо гроші.

Згадуйте конкретні цифри в гарантії. Наприклад, якщо ви даєте гарантію на свій товар або послугу, це має бути певний термін: 5, 20 років. Формулювання «довічна гарантія» не працює.

Хороший спосіб довести або гарантувати високу якість продукції – віртуальна екскурсія по виробництву, онлайн-трансляція з камер в офісах, цехах, на складах (останні показують гарантію якості, попит). Якщо ж у відео присутній герой, то він повинен обов’язково відповідати за якість, це може бути або обличчя компанії – топ-менеджер, або технолог виробництва. Маркетолог у даному випадку не підходить.

3-й поверх. Трюки

Багато хто часто грішать тим, що починають працювати із запереченнями, йдучи найпростішим шляхом. Не бажаючи працювати з основою і пропускаючи перший і другий поверхи, вони одразу йдуть на третій. Їм здається, що різного роду хитрощі працюють краще і при цьому не треба витрачати час, збираючи факти і докази.

Проте трюки можна використовувати тоді, коли раціональних аргументів у вас просто немає.

Є два формулювання, які, як показує практика, спрацьовують практично завжди:
- …, саме тому…
- …, тому що…

Перевірено: якщо в тексті зустрічаються ці фрази, людина забуває, що було сказано до них, і сприймає краще те, що написано після цих «чарівних» формулювань. При цьому в пропозиції може не бути зв’язку між частинами «до» і «після», але сама конструкція працює.

Не бійтеся працювати із запереченнями. Проте пам’ятайте: текст не може бути таким же гнучким, як особиста бесіда. Тому кожне слово має бути ретельно продуманим і зваженим.

Про ці та інші тонкощі текстів, що продають, Дмитро Кот розповів на вебінарі, організованому майданчиком знань про ведення комерції B2B Academy.

Автор – директор Агентства текстів, що продають, Дмитро Кот.

Джерело: http://www.liga.net/