UKRU

Бізнес-публікації

23 червня 2016

CSA для села. Як фермери можуть поставляти городянам продукти напряму.


Здорове харчування – тренд останніх років. Більшість з нас хотіли б їсти продукти «з села». Виробництво і постачання таких продуктів – перспективний напрямок бізнесу як мінімум на майбутнє десятиліття. Почати такий бізнес може будь-яке невелике фермерське господарство. Про свій досвід розповідає співвласник «Ферми Карпусь» Олександр Балюра.

Звідки ідея?

Ідея, як це часто буває, взята у США. Там існує окремий напрямок збуту агропродукції – адресне постачання городянам за передплатою. Городяни оплачують на початку вегетаційного періоду необхідний їм обсяг товару у конкретного фермера і потім отримують його по мірі дозрівання продукції. Наприклад, 5 ящиків картоплі, 20 кілограмів огірків з регулярністю поставки раз на тиждень по 2 кілограми і т. ін. Таким чином майбутні покупці фінансують сільськогосподарський цикл ферми.

Схеми роботи бувають такі:
- передплата і бронювання майбутньої продукції (з тривалим циклом виробництва – фрукти, мед, м’ясо);
- щотижневі замовлення і поставки передплатникам (сезонні овочі, фрукти, яйця, молочні продукти).

Фермери, враховуючи запити своїх споживачів, переважно виробляють високоякісні продукти харчування з використанням технологій органічного землеробства. Із зростанням екологічної свідомості така продукція знаходить все більше споживачів.

Модель виникла в Японії у 1970-х роках під назвою teiki. У 1986 році одразу два фермери, один – виходець зі Швейцарії, інший – з Німеччини, створили подібні господарства у США. За 10 років ідея поширилась по всій Північній Америці і Канаді. Сьогодні у США по такій економічній моделі працюють більше 13 000 ферм. Великі організації, такі як Farm Fresh To You у штаті Каліфорнія, об’єднують понад 100 ферм і годують більше 13 000 передплатників.

За кордоном існують і більш масштабні структури, які працюють не лише як пряма комунікація «фермер – абонент», але і як кооперативи фермерів і приватних підприємців, що займаються тваринництвом, овочівництвом, вирощуванням фруктів і переробкою овочів та фруктів. Це знижує загальні витрати на управління, маркетинг, адміністрування замовлень і логістику.

Український приклад

В Україні така модель маловідома, Олександр Балюра дізнався про неї при пошуку шляхів для виживання сімейного господарства. Народився він у селі, переїхав до міста, створив свій бізнес з продажу і дистрибуції продуктів харчування, був співвласником ТМ «Помідора». У зрілому віці повернувся на батьківщину і з односельчанином зайнявся розвитком «Ферми Карпусь». Вони вивели на ринок такий новий продукт, як живі салати і трави в горщиках, увійшли з ними до супермаркетів. «Аж ніяк не усім сім’ям з села під силу працювати з великими магазинами, це вимагає багато зусиль. Я шукав простішу модель роботи, яка буде доступна всім», – каже Балюра. З липня 2015 року «Ферма Карпусь» почала тестувати сервіс по прямій передплаті на доставку свіжих місцевих продуктів з села, які вони називають «продуктові кошики» або «домашні гостинці». Ферма пропонує городянам готові продуктові набори, які складаються з овочів, зелені, вирощених у власному господарстві, а також консервації, випічки, соків, горіхів, соняшникової олії, меду, вироблених їх односельчанами та друзями з інших сіл.

Споживач, передплативши регулярну доставку продуктових наборів з села, економить час на відвідуванні ринку і позбавляється від проблеми пошуку якісних продуктів. Клієнт не набирає собі в кошик окремі продукти, як у супермаркеті або інтернет-магазині, а отримує одразу один з трьох готових наборів. Це зручно для фермера: витрачається менше сил на складання та упакування.

«Ферма Карпусь» надає на вибір три варіанти продуктового кошику, яких вистачає для харчування сім’ї з 2-3 осіб протягом тижня. Асортимент змінюється залежно від сезону. Так, взимку попит мали набори зелених салатів і трав у горщиках, набори солінь (квашена капуста, помідори, яблука, аджика, баклажани), томатний сік, горіхи. Часто в набори додаються домашні солодощі, випічка і місцеві традиційні продукти. Вартість такого ящика (вагою 6-8 кг) – 250-350 гривень. На тиждень вони зазвичай поставляють близько 30 наборів – скільки вміщується в машину.

Особливість березневих поставок – це різні види салатів: ромен, айсберг, оакліф і батавія. У квітні пішли свіжі огірки, редис, шпинат, петрушка, кінза. У травні в кошики додалися молода капуста, помідори черрі, перець, які вирощують у власних теплицях.

Замовлення приймаються через сайт ферми (де, між іншим, немає функції інтернет-магазину), через сторінку у Facebook (90%) і по телефону. Один раз на тиждень «кошики» відвозяться у найближче місто Дніпропетровськ, розвозяться по офісах замовників, доставляються в інші міста через «Нову Пошту». Також є точка в центрі міста для самостійного отримання товару. Це місце, куди можна прийти і отримати свій набір упродовж робочого дня. «Такий спосіб (pickup) найбільш доступний невеликим господарствам, які знаходяться далеко від міста або не можуть організувати адресну доставку», – радить Балюра.

Він переконує городян, що це соціальний проект, який дає можливість роботи і нормального життя багатьом підприємцям з села. Окрім сім’ї Карпусь, до роботи компанії приєдналися їх односельчани і друзі: хтось ріже вінегрети, хтось забезпечує свіжою соняшниковою олією, хтось пече пиріжки.

З чого розпочати?

Такий сучасний бізнес вимагає мінімальних бізнес-знань. «Щоб перейти до цієї моделі, фермеру потрібні готовність до відкритого спілкування з покупцями, дружелюбність, бажання пробувати і не боятися», – каже Балюра. І, звичайно, необхідно вміти користуватися сучасними засобами зв’язку, такими як інтернет, соцмережі, щоб підтримувати зв’язок із городянами. «Спершу знайдіть одного покупця, який вам повірить, і почніть поставляти продукти йому. Поступово він розповість про вас знайомим, друзям, з’являться нові покупці», – ділиться Балюра. Для цього безкоштовно створюється група або сторінка у Facebook: самі робіть фото з телефону і пишіть описи, відповідайте на повідомлення. Створювати інтернет-магазин немає потреби, не потрібна і реклама.

Окрім своїх продуктів, фермерському господарству варто додати в набір продукти інших виробників, які знаходяться територіально близько і можуть розширити асортимент. Щоб вийшов повноцінний «набір їжі» для сім’ї з 2-3 осіб на тиждень, потрібні овочі, фрукти, салати, домашні заготівлі, консервація, яйця, м’ясо, молочні продукти тощо – щось місцеве, домашнє, що ви самі їсте і що є у вас на столі або у домі друзів. Це найкраща порада з формування асортименту.

Якщо ферма знаходиться біля міста і є свій автомобіль, можна раз на тиждень розвозити набори самостійно, і краще робити доставку в офіси (де їх побачать колеги і, можливо, захочуть замовити).

Балюра попереджає фермерів: не перетворюйтесь на інтернет-магазин з доставкою додому у будь-який час за замовленням, спрощуйте собі життя, щоб залишався час вчитися, експериментувати і розвиватися. Привчайте замовників забирати продукцію з одного місця самостійно (принцип pickup). Це може бути дружній магазин або кафе, не варто орендувати дорогі приміщення в центрі міста: важливі особисті стосунки, лояльність, зацікавленість. Якщо ферма знаходиться далеко від міста, треба шукати варіанти, як заощадити на логістиці. Можна іноді передавати продукцію до міста на рейсовому автобусі або домовлятися з друзями, які їздять до міста у своїх справах. Можна поєднувати день поставки з міста потрібних матеріалів для ферми (горщиків, торфу, упаковки) з днем відправки продукції до міста, щоб машина їхала в обидві сторони завантажена.

Коли вже буде створена мережа замовників, хоча б 10-20 точок, наймається водій-кур’єр з автомобілем, який розвозить продукцію по офісах замовників. Балюра радить максимально звертати увагу на дружелюбність цієї людини, її вміння спілкуватися із замовниками і гнучкість, вміння знайти компроміс щодо часу і місця доставки. Приклад: дівчина замовила ящик в офіс, не знаючи, що він важить 8 кг, і водій, щоб вона не везла його в транспорті, відвіз дівчину додому – витрати часу і коштів окупилися появою постійного лояльного клієнта.

Розвиток ідеї

Майже рік «Ферма Карпусь» працювала з щотижневими поставками продуктів до міста і вже напрацювала коло постійних покупців. «Багато хто бажає спробувати, але в місті багато інших можливостей і люди швидко забувають. Залишаються і регулярно щотижня роблять замовлення 5% покупців», – ділиться Балюра. З ними він і обговорив можливість тривалої передплати на 3-5 місяців. Брати авансом плату за 3-5 місяців фермер поки не планує: досить згоди покупця, а оплата може бути щомісячною. Платити 1200 грн на місяць вперед люди готові.

Чим більшу підтримку вдасться отримати фермеру, тим більше він може зосередитися на якості вирощуваної продукції, планувати потрібну кількість продукції, приділяти увагу господарству і своєму життю. Їх ферма здатна «прогодувати» на рік 100-150 сімей, зараз йде набір бажаючих.

У планах Балюри – залучити до проекту якомога більше і споживачів, і фермерів з різних сіл. «Коли ви створюєте особисті стосунки, виявляєте турботу і повагу, люди вірять вам. Наша мета – «подружити місто і село», створити міцні стосунки для кращого і більш стійкого життя», – каже він.