UKRU

Бізнес-публікації

17 червня 2016

Кейс. Від продажів – до виробництва.


Україна може виробляти якісну високотехнологічну продукцію, в тому числі й у такій специфічній і відповідальній сфері, як протезування, впевнений керівник компанії «Лікар Інвест» В’ячеслав Дьомін. На сьогодні його бізнес – це дистрибуція суглобових протезів та інструментарію, необхідного для операцій. Але у планах В’ячеслава – запустити перше в країні високотехнологічне виробництво протезів на рівні світових брендів.
Свій бізнес В’ячеслав Дьомін розпочав 7 років тому, до цього він 3 роки працював у компанії, що займалася поставками протезів і устаткування для ортопедії. Працюючи на продажах, він відчув, що на цю продукцію є великий попит, і ще більший – попит відкладений. А також зрозумів, що це дуже складна ніша, опанувати яку може не кожен. Адже тут потрібні медичні знання, здатність розібратися у складних технологіях, навички в області ведення бізнесу і комунікаціях.

«В Україні дуже багато людей з порушеннями функцій опорно-рухового апарату. Тобто у них є захворювання, які не дозволяють рухатися повноцінно. Йдеться про захворювання тазостегнового і колінного суглобів. Ми працюємо у зв’язці з лікарями і забезпечуємо можливість замінити хворий суглоб штучним протезом, таким чином повернувши пацієнту можливість повноцінно рухатися. Зараз протезування – це VIP-сегмент ортопедії. Ним займаються провідні ортопеди України, яких, по суті, не дуже багато. Також це пацієнти, які платять за послуги значні кошти», – описує свій сегмент бізнесу і споживачів В’ячеслав Дьомін. «Лікар Інвест» постачає ендопротези однієї з провідних компаній світу, медичний інструментарій українських виробників, вітчизняні остеотропні біоматеріали для пластики кісткової тканини (матеріал, що сприяє відновленню кістки людини) і засоби для проведення провідникової анестезії.

Потенціал ринку величезний, впевнений наш співрозмовник. «Лікар Інвест» провів серйозне маркетингове дослідження, яке показало істотні для населення і бізнесу результати. В Україні щорічно отримують необхідну допомогу по заміні хворих суглобів до 20% людей, які цього потребують. Практично не працюють державні програми, вартість імпортних протезів велика – від 1500 до 3000-5000 доларів залежно від виробника, варіанту фіксації та пари тертя. Не кажучи вже про вартість операції. Ці суми пацієнти оплачують з власного гаманця. Іноді їм для цього доводиться брати кредит у банку, іноді – продавати машину або квартиру.

«Світова статистика показує, що на 1 млн населення доводиться близько 1000 людей, які потребують подібних операцій. В Україні таке співвідношення значно більше через відсутність своєчасної діагностики і лікування. Навіть за заниженими даними, щорічно в країні має проводитися близько 50 тисяч операцій ендопротезування, а проводиться до 10 тисяч. У Європі пацієнти потрапляють на операцію в такому стані, при якому у нас ще навіть не призначають медикаментозного лікування. Це перевага страхової медицини і принципу роботи на попередження», – ділиться висновками В’ячеслав. За його спостереженнями, у нашій країні є безліч людей, які потенційно потребують операції ендопротезування, – тих, котрі з року в рік переносять її внаслідок недоступності.

Загальне охоплення ринку на сьогодні не більше 20%, як з точки зору реалізації послуги, так і з точки зору наявності операційних матеріалів цієї групи. Ринок ортопедії в Україні оцінюється в суму від 50 млн євро. За прогнозами, він буде рости мінімум 15 років. «Ринок ортопедичного протезування у нас знаходиться на початковій стадії розвитку, у порівнянні з європейським. І ті компанії, які на нього вийдуть, отримають карт-бланш і можливість створити дуже серйозний бізнес», – резюмує В’ячеслав Дьомін.

Безумовно, при всіх масштабах попиту є й істотні ризики. Далеко не кожен, хто потребує операції, її зробить. Все з тієї ж фінансової причини. Саме тому підприємець вирішив підійти до питання глобально – і зробити можливим таке лікування для більшої частини населення, створивши в Україні своє виробництво. «Мета нашого проекту – добитися зниження вартості суглобового комплекту, який не поступатиметься європейським аналогам найвищої якості. Тобто це здешевлення у два і більше рази», – анонсує свої плани В’ячеслав.

В Україні є власне виробництво суглобів, але воно не конкурентне через застаріле устаткування і технології. На сьогодні в країні немає можливостей, які дозволяли б виробляти протези з необхідними параметрами якості та широкою лінійкою розмірів. Проте, незважаючи на відсутність державного фінансування, українські вчені все ж мають багато серйозних, прогресивних і перспективних розробок у цьому напрямку. При цьому відсутня координація дій на міжвідомчому рівні, через що немає комерційної зацікавленості.

Компанія «Лікар Інвест», очолювана В’ячеславом Дьоміним, виступила координатором проекту, який зв’язав цілу низку НДІ Національної академії наук України, які надають наукові ідеї та практичні рішення по виробництву. Вона також взяла на себе пошук фінансування, технічну реалізацію проекту, створення і роботу виробництва, маркетинг і продажі ортопедичної продукції. «Інститут надтвердих матеріалів ім. В. Н. Бакуля НАН України, Інститут проблем матеріалознавства ім. І. М. Францевича НАН України, ДУ Інститут патології хребта та суглобів ім. проф. М. І. Ситенка НАМН України у Харкові, ДУ Інститут травматології та ортопедії НАМН України, НТК «Інститут монокристалів» НАН України і моя компанія – ми всі об’єдналися і незабаром виведемо на ринок високоякісний, високотехнологічний вітчизняний штучний суглоб. У Європі та світі координацію здійснює держава, але оскільки у нас цього немає, ми беремо на себе таку функцію. Створили координаційну раду, в яку входять представники усіх цих інститутів, і незабаром зможемо запустити виробництво», – розповідає ініціатор проекту.

До речі, вітчизняні напрацювання вже є. В Інституті надтвердих матеріалів ім. В. Н. Бакуля НАН України розробили інновацію – голівку суглоба з надтвердим покриттям, яка допоможе здешевити виробництво суглоба і збільшити термін його експлуатації. На базі Інституту проблем матеріалознавства ім. І. М. Францевича НАН України під керівництвом академіка С. А. Фірсова розроблений сплав для металевої частини протеза, який не містить токсичних речовин. (Зараз металева частина протеза (сплав титану) навіть у Європі містить частину токсичних речовин, тому що випускається на базі розробок 30-річної давності, які цю токсичність допускали.) НТК «Інститут монокристалів» НАН України розробив пару тертя «сапфір – сапфір», яка практично не має стираності і може служити довічно.

В’ячеслав Дьомін упевнений в потенційній прибутковості проекту, незважаючи на його наукомісткість і трудомісткість: «Кілограм титанового сплаву коштує до 10 доларів. З нього можна зробити 5 ніжок до суглоба. При цьому зараз одна готова ніжка на ринку України коштує близько тисячі доларів. Здорожує її дуже складна технологія і висока вартість устаткування, на якому такі вироби можна виробляти». Саме тому питання про придбання устаткування і технологій зараз для підприємця найбільш нагальне. «Ведемо переговори з європейськими виробниками про різні варіанти роботи. Наприклад, можна взяти їх технології та устаткування і на партнерських умовах виробляти продукцію, віддаючи частку прибутку. Є різні варіанти лізингу або варіант інвестиційного проекту під купівлю устаткування», – розповідає він про процес побудови нового бізнесу. Якщо говорити про прототипи виробництва, наш співрозмовник орієнтується на Німеччину. Там настільки все відлагоджене, настільки розвинені технології, що ортопедична продукція цієї країни найбільш прогресивна. Україна має великий потенціал у цьому напрямку. По-перше, недорогий ринок праці. По-друге, ресурси. По-третє, логістика – можна здійснювати доставку в будь-яку точку світу. Забезпечивши якість продукту, можна виходити на ринки довколишніх країн.

У країнах СНД також немає якісного виробництва ендопротезів. У нового виробника завдання номер один – забезпечити продукцією Україну, завдання номер два – вийти на пострадянський простір і зайняти там лідируючі позиції. Казахстан, Узбекистан, Грузія – споживачі в цих країнах дуже лояльні до наших товарів. Європа – закритий ринок, але і туди можна виходити, знаючи сильні та слабкі сторони конкурентів, роблячи продукт краще, відкривши представництво в країнах ЄС, можна трошки «зрушити» і їх виробників.

На сьогодні, за словами В’ячеслава, існує 15 основних компаній, які представляють в Україні продукцію світових виробників і конкурують між собою. Саме вони і ділять згадані 20% освоєного ринку. Він наважився піти іншим шляхом – не конкурувати з ними, а освоїти сегмент у 80%, що залишився. Тобто його завдання – розвивати виробництво і задовольняти попит. Напевно, це одне з найскладніших маркетингових завдань при виведенні нового товару на ринок. «Це буде практична робота з фондами, лікарями, клініками, – розповідає В’ячеслав про методи задоволення попиту населення України на ендопротези. – Це буде цілий інвестпроект. По-перше, окрім виробництва, ми плануємо також відкриття низки спеціалізованих клінік, які працюватимуть лише з нашою продукцією. Для них ціна протеза буде мінімальна. Плюс вже є багато домовленостей з приватними клініками, які згодні працювати з нашою продукцією за значно заниженими цінами у рамках промоакції. Тобто роботу зі споживачами забезпечуватимуть самі клініки. Ще напрямки роботи – страхові компанії, виробництва, які дають робітникам соцпакети».

В’ячеслав Дьомін сьогодні, будучи дистриб’ютором імпортної продукції, возить лікарів за кордон на ознайомлення з виробництвом і навчання роботі з цими протезами. На своєму виробництві він також має намір проводити ознайомлювальні «екскурсії», практикуми із запрошенням фахівців світового рівня, семінари і тому подібні заходи. Це великі витрати, погоджується він, – але і велика віддача. Таким чином формується довіра фахівців до продукції. Також підприємець вже давно передбачливо працює у напрямку персонального і корпоративного PR: «У мене вже другий рік йде позитивне позиціонування своєї фірми на ринку з урахуванням перспективи виробництва. Я постійно веду діяльність у професійному середовищі ортопедів, займаюся спонсорством спеціалізованих конференцій, виступаю на форумах, регулярно позиціонуюсь на виставках… Сподіваюсь, про мене склалася думка як про людину, яка готова і може приступити до випуску необхідної продукції».

Робота в експортному напрямку теж ведеться з урахуванням перспектив. Наприклад, «Лікар Інвест» регулярно відвідує спеціалізовану виставку в Дюссельдорфі. «Коли я туди поїхав уперше, оцінив контингент відвідувачів. Там дуже багато людей з країн СНД, вони дивляться, які новаторські технології, матеріали є в Європі і що можна застосувати, завезти у свою країну. Але європейські виробники вже не виставляють аналогічну протезну продукцію – це не новинка. У розвинених країнах на першому плані зараз комфорт – на ньому і роблять акцент на виставках. Ключові експонати: автоматизація, сервіс, передові технології. Ми також плануємо участь у найближчих виставках в Дюссельдорфі з продукцією українського виробництва», – розповідає підприємець.

За словами В’ячеслава Дьоміна, старт виробництва можна чекати протягом 1,5-2 років. Все залежить від того, яка схема виробництва буде використана. Або це буде весь цикл – від обробки сталі до постачання готової продукції, або робота з напівфабрикатами. У першому випадку на монтування повноцінного устаткування і запуск виробництва необхідно близько року, при скороченому циклі через півроку пацієнти можуть отримати перші українські високотехнологічні ендопротези на рівні європейських виробників.

«Бізнес – це те, у що людина вкладає не лише гроші, але і час, знання, душу. Тільки той підприємець успішний, який націлений на вирішення якоїсь проблеми, задоволення потреби великої аудиторії людей. І якщо він направляє зусилля на те, щоб розв’язати цю проблему, створює продукт або послугу, які дійсно потрібні, – тоді гроші й приходять у потрібній кількості і в потрібний час. Там, де є цінність у бізнесі, є й успіх. Заробіток грошей не треба ставити основним завданням. У бізнесі для того, щоб щось отримати, треба спершу дати».

Партнерство і натхнення

З Райффайзен Банком Аваль я вже п’ять років. До цього працював з низкою банків, але перейшов на обслуговування в РБА і забув про всіх інших. У плані бізнесу він дає максимум опцій та інструментів для роботи за найбільш прийнятними цінами. Ми користуємося гривневими і валютними розрахунковими рахунками, офердрафтами, кредитами. Кредит береться під певні проекти. Наприклад, виведення нової продукції, придбання великої партії товару для найбільш вигідної закупівлі. Завдяки зниженню закупівельної ціни маржа дозволяє мені перекрити відсотки по кредиту і залишає прибуток, який мене влаштовує. У нашому бізнесі плата за продукт надходить досить швидко, та все ж у нас виникають касові розриви. У таких випадках ми використовуємо овердрафти.

Особливо мені сподобався проект банку «Академія бізнесу». Я отримую колосальне задоволення від відвідування семінарів. Тренери – великі молодці! Програма дуже вдала. Завдяки цій програмі після одного зайняття – про фінансові цикли – я упорядкував роботу з партнерами. Підняв контракт, переглянув, поїхав на зустріч, і зі мною погодилися. В результаті я отримав більш вигідні умови роботи. На семінарах «Академії» дається багато інформації, яка використовується при плануванні, виробництві продукції. Як би бізнес не розвивався, його керівник ніколи не повинен вважати, що вже все знає і вміє. Власник бізнесу повинен розвиватися, вчитися, постійно бути в тренді. Причому ходити на такі заходи повинні саме власники бізнесу, інакше найманий директор незабаром стане власником і головним конкурентом.