UKRU

Бізнес-публікації

14 червня 2016

Кейс. Таємниці «Мадридського двору».


«І у бізнесі, і в житті важливо спершу знайти себе, а потім – залишатися самим собою. Треба робити свою улюблену справу, робота не повинна бути через силу», – такий закон успіху харківського підприємця Лариси Гобельовської. Вона одна з перших у місті зайнялася цифровим друком і комерційною видавничою діяльністю. За цей час її «Мадрид» видав близько 1000 книг і обслужив понад 5 тисяч замовлень на друк.
Цифрова друкарня «Мадрид» у Харкові з’явилася у 2008 році. На той момент у місті була лише одна аналогічна друкарня, але її послуги для населення були недоступні. «Ми спочатку орієнтувалися не на корпоративний бізнес, а на прямого споживача. «Мадрид» заявив про себе як друкарня, яка може надрукувати навіть один екземпляр будь-якої продукції – чи то брошура, буклет, презентація, листівка, плакат, афіша, візитка, дисертація чи підручник… З чим би до нас не прийшли, ми знаходили рішення», – згадує старт бізнесу його засновник Лариса Гобельовська.

Ідея створити саме такий бізнес у Лариси Петрівни виникла невипадково. Вона сама – поліграфіст з рідкісною спеціальністю, друкар високого розряду. Працювала головним інженером і головним технологом у найбільших харківських друкарнях, викладала на поліграфічній кафедрі у вузі. Саме там вона зрозуміла, що треба на своєму прикладі показувати студентам, як поліграфія може приносити гроші.

Партнерська… повинність

Не маючи коштів на придбання друкарського устаткування, але маючи велике бажання і вміння вести переговори, Лариса Гобельовська зуміла переконати представників корпорації Konica Minolta підписати лізинговий договір на постачання лінійки професійного устаткування. Правда, цей договір ще довго висів над молодою компанією дамокловим мечем. Вартість техніки була зафіксована в євро, і оформлялося це за 2 місяці до економічної кризи 2008 року. Зобов’язання по лізингу були дуже жорсткими. Окрім самої техніки, Konica в обов’язковому порядку надавала дороге сервісне обслуговування машин, а також брала плату за кожну зроблену на машинах компанії копію. «Це дуже важка форма роботи – бізнес повністю залежить від виконання договору і платежів лізингодавцю. Ти зобов’язаний спершу сплатити всі повинності за техніку, і тільки залишок коштів йде на потреби компанії, оренду приміщення та інше. Про прибуток говорити не доводилося», – згадує важкі роки Лариса Гобельовська.

Партнерська допомога

Після багатьох проблем керівник друкарні звернулася по допомогу в Райффайзен Банк Аваль. «Я прийшла у банк і попросила перший кредит. Ситуація в компанії була дуже важкою, показати сприятливі фінансові підсумки і прогнози було неможливо. Але в мене повірили, дали цей кредит. Він допоміг нам вижити. Наступні три роки ми перекредитовувалися, оскільки курсова різниця продовжувала зростати, а з нею – і вартість техніки. Але з кредитом від Райффайзен Банку Аваль працювати стало набагато легше. У нас був чіткий графік платежів, постійні і наперед відомі суми, ми могли планувати свої витрати і прибутки. Я дуже вдячна банку і за довіру, і за допомогу не лише грошима, але і у вирішенні різних робочих питань. Пам’ятаю, одного разу, коли ми з нашим комерційним директором розраховували, який нам потрібен новий кредит, наш менеджер у банку перша сказала: Ларисо Петрівно, адже вам не потрібен цей новий кредит. Ви вже самі впораєтеся! По цифрах, по динаміці вона побачила позитивний рух бізнесу. І ці слова стали великою підтримкою, вірою в те, що ми дійсно самі впораємося. Це було імпульсом, і ми дійсно незабаром вийшли в самостійне плавання», – з вдячністю згадує Лариса Гобельовська. Згідно з її початковими планами, викупити техніку і розрахуватися з кредитами компанія мала за 3 роки. «Завдяки» кризі вийшло за 7 років. Але вийшло!

Сила цифри

Ставка на технологію цифрового друку, професіоналізм кадрів і грамотний менеджмент виявилася вірною. Як кажуть співробітники «Мадрида», розробити і надрукувати вони можуть все: меню, візитки, флаєри, запрошення, листівки, календарі, буклети, запрошення на весілля, афіші, презентації, брошури, журнали й книги… На відміну від офсетної друкарні, перевага «цифри» в тому, що будь-яку продукцію можна виготовити накладом від 1 екземпляра.

«Друга частина нашого бізнесу – це продаж послуг, – розповідає Лариса Петрівна. – Ми не просто продаємо копії – ми можемо створити макет. Наприклад, зробити ексклюзивну Біблію в одному екземплярі, а можемо – щоденник для менеджера компанії, з йому одному необхідною системою і класифікацією. Ми можемо розробити будь-який макет, підібрати найцікавіші рішення із застосуванням різного паперу, дизайнерського картону, методів оформлення. Робимо тиснення фольгою, обкладинки зі шкіри. Рівень нашої роботи нітрохи не гірший за промислові офсетні наклади. Але якщо треба 10 презентацій на завтра на зустріч – це до нас».

Один з проектів, якими пишається наша співрозмовниця, – сувенірні книги для членів уряду. Лариса Гобельовська з гордістю згадує, як у «Мадрид» звернувся відомий у Харкові історик і дослідник Андрій Парамонов, засновник Музею міської садиби. Він видає книги і продає їх через свій сайт. На одну з них замовлень надійшло більше, ніж було надруковано офсетного накладу. У «Мадриді» він додрукував 3 книги, закрив розрив між накладами, і клієнти не відчули збою в роботі. А ось «Мадрид» за хорошу роботу отримав право на видавництво і продаж усіх архівів, книг і публікацій цього відомого харків’янина. Ще один автор, Юрій Левнер, відомий фінансист, також подарував видавництву право друкувати всі свої праці.

Друковане слово

Як ми згадали вище, «Мадрид» займається не лише цифровим друком, дизайном, але і ліцензованою видавничою діяльністю. «Як видавництво ми маємо штат набирачів, коректорів, редакторів, верстальників. Ми випускаємо книги, привласнюємо їм номери ISBN, робимо розсилку обов’язкових екземплярів по книгосховищах України. До нас приходять науковці, аспіранти, докторанти з вузів. Випускаємо для них монографії, дисертації, підручники і посібники. Також ми друкуємо авторські твори в різних накладах. Моя мета зараз – так прорахувати вартість послуг, щоб призначати і виплачувати авторські гонорари. Зараз же виходить так, що автори продають свої книги просто за вартістю друку», – ділиться планами Лариса Петрівна.

Замовлення поступають не лише з Харкова, але і з інших міст. «Мадрид» відрізняється вигідними цінами і оперативною роботою. А «Нова Пошта» допомагає усунути таку проблему, як відстань. Багато авторів роблять замовлення через сайт.

Кадри вирішують все

Своєю командою керівник пишається: «У мене дуже професійна команда, яку я збирала роками. Зараз я не можу поміняти навіть бухгалтера – тому що складно знайти фахівця, який був би знайомий з бухгалтерією 1С-8, та ще і хмарною. У нас дуже хороший штат дизайнерів. Одним із способів просування ми обрали такий: просто дозволяємо клієнту спостерігати, як працює дизайнер над його макетом. Клієнт платить за кожну хвилину роботи – але він бачить, як швидко, віртуозно працюють наші фахівці. І приходить до нас знову».

Рішення ва-банк

Спочатку друкарня працювала на потік, обслуговуючи будь-яку аудиторію – від студентів з копійчаними замовленнями до рекламних агентств. З часом її керівники дійшли висновку, що при великому завантаженні потужностей і персоналу рентабельність досить низька. І тоді було прийняте революційне рішення.

Комерційний директор друкарні Віталій Васильович розповів: «Спершу ми визначили цільову аудиторію, яка цікавить нас. Після цього прийняли рішення підвищити вартість послуг у три рази. В результаті цінового відсіву ми отримали клієнтів – людей, які цінують свій час і гроші і які готові платити за якість. Обсягу замовлень, що залишився, виявилося цілком достатньо для рентабельної діяльності». Лариса Гобельовська додає: «Ми дуже грамотно побудували ціноутворення. Створили модель, за якою вартість 1 екземпляра вираховується по цілому алгоритму. Глибоко проаналізували всі групи витрат, які мають бути включені в ціну. Вартість робочого часу усіх задіяних до процесу фахівців, вартість матеріалів, амортизацію техніки, оренду, комунальні платежі, податки… І вивели не лише вартість друку екземпляра, але і щохвилинну вартість надання послуг. Тобто людина, якій треба щось розробити, платить за час роботи фахівця. Як показали наші маркетингові дослідження, цією моделлю почали користуватися навіть наші конкуренти. Вони звіряють свої ціни по наших».

Ще одним рішенням, пов’язаним з попередніми, стала розробка прайса, який має ступінчасту структуру. Це градація вартості залежно від накладу. Чим більший наклад – тим нижча вартість екземпляра. Така фіксована цінова система економить час менеджерів, яким не треба постійно робити розрахунки вартості накладів, а також позбавляє від спроб клієнтів поторгуватися або отримати знижку.

Щоб створити таку систему ціноутворення, керівнику друкарні спершу довелося створити свою систему обліку, розроблену за її особистим техзавданням. Сьогодні «Мадрид» користується найсучаснішими рішеннями, пишається Лариса Гобельовська: «Робота на хмарному ресурсі дозволяє мені використовувати CRM-систему на телефоні. У будь-який момент я можу бачити наші продажі, замовлення, надходження коштів – відчуваю пульс бізнесу. Я можу отримувати вивантаження первинних даних в таблицях, можу займатися аналітикою і управляти ефективністю. Тобто я маю всі необхідні дані по бізнесу, і це допомагає мені робити його рентабельнішим».

Також компанія активніше пішла на ринок B2B, почала працювати з новим сегментом ринку – малими і середніми підприємствами, приватними підприємцями. Реалізує партнерські замовлення рекламних та івент-агентств, намагається брати комплексні проекти. Серед її клієнтів є видавництва і великі друкарні, яким треба зробити пробний номер перед запуском великого накладу.

Маркетинг, просування

Щоб про друкарню і видавництво дізналися, знали і не забували, доводиться постійно бути на видноті. «Мадрид» розміщує рекламу в метро, на сіті-боксах, в поліграфічних виданнях, бере участь у тематичних виставках, книжкових і рекламних ярмарках, займається подієвою рекламою. «Коли ти думаєш, як себе просувати, головне, щоб це було інтелігентно і грамотно, – резюмує Лариса Петрівна. – Одного разу мені зателефонувала організатор Фестивалю театру малих форм «Театронікс», на якому збираються учасники з Англії, Франції, Болгарії. Попросили стати спонсором, надрукувати афіші. Натомість розмістили нашу рекламу. Театр – це люди, які не лише дивляться спектаклі, але і читають книги. Спонсорство мало дуже хороший ефект. Продавалися книги, нас показали на ТБ у рамках фестивалю, в нас підвищилися продажі і з’явилися нові клієнти, а головне – з’явилася величезна кількість нових контактів».

Віталій Васильович додає: «Працюємо також і з прямими продажами. Знайшли спосіб оптимізувати витрати в цьому напрямку: беремо на практику студентів, вони роблять «холодні» продзвони B2B-сектора. Коли від «холодних» контактів переходимо до «гарячих», підключається Лариса Петрівна або я, і доводимо переговори до угоди». За словами комерційного директора, прибуток найбільше генерує друкарська діяльність, адже тут є власне устаткування і виробництво. Потім – видавнича діяльність, менше за все коштів приносить продаж книг.

Говорячи про плани на майбутнє, Лариса Гобельовська відзначає, що найперспективнішим каналом продажів вона бачить все ж інтернет. У компанії є SEO-оптимізатор, який допомагає правильно працювати з пошуковими запитами, оптимізувати під них контент сайту, підвищувати конверсію. На сайті «Мадрида» є конструктор візиток, активно ведеться онлайн-продаж книг, оформляються замовлення на видавничі і друкарські послуги, пошта оперативно обробляється. «Ми надаємо дуже зручний сервіс – розміщення замовлення по інтернету, а оплата здійснюється в офісі при отриманні накладу. Я довго не наважувалася кредитувати клієнтів. Але потім зрозуміла, що ніхто не буде робити замовлення просто для розваги. Зайти на сайт, згаяти час, сформувати візитку, а потім не забрати готову продукцію? Це велика рідкість. Зате демонстрована нами довіра до клієнта – це позитивний сигнал. У малому бізнесі немає іншого рішення, окрім як довіряти один одному», – ділиться секретами роботи засновниця бізнесу.

У стратегічні плани керівника друкарні «Мадрид» входить технічна модернізація виробництва. Адже устаткування зношується і морально застаріває. Щоб оновити потужності, Ларисі Петрівні знову доведеться брати кредит. Але цього разу вона не боїться непідйомних зобов’язань.

Знання допомагають

«Я відвідую семінари «Академії бізнесу» Райффайзен Банку Аваль. Це ковток свіжого повітря! Завдяки ним у мене з’являється багато нових думок і ідей. Послухавши спікерів і підприємців, ти отримуєш додатковий досвід, знаходиш рішення та ідеї, які можна застосувати у своєму бізнесі. Це дуже сучасна форма навчання. Матеріал подається демократично, ненав’язливо. Не соромно бути неграмотним, чогось не знати. Хороша аналітика, база для роздумів. Мене дивує і радує, які люди сидять поруч, керівники яких серйозних бізнесів. Приємно бачити, що їм так само цікавий цей матеріал, як і мені, що їх турбують схожі питання і проблеми».