UKRU

Бізнес-публікації

16 травня 2016

Ідея для бізнесу. Сюрприз у коробочці.


Перетворити на повноцінну бізнес-ідею можна навіть саме очікування сюрпризів і подарунків: за допомогою beauty-box-сервісу та інтернету. Цей ринок виник в Україні нещодавно, тому підприємці, які працюють з «коробочками краси», стверджують, що незаповнених ніш на ньому задосить.
Перші «коробочки краси», що з’явилися на нашому ринку пару років тому, одразу знайшли своїх шанувальниць. З того часу українські підприємці активно переймають естафету по роботі з б’юті-сервісами (доставці наборів з декількох косметичних мініатюр, пробників і повнорозмірних продуктів) у зарубіжних колег. При цьому у «коробковому сервісі» випробують свої сили і підприємці-початківці, і досвідчені представники малого та середнього бізнесу.

Мода на сюрпризи

Сьогодні в Європі та США на коробочки з наборами косметики, солодощів та іграшок активно підписується кожен другий. Так простіше – не треба витрачати час на походи по магазинах, щоб спеціально підібрати продукцію. Пробники з різною продукцією передплатникам-споживачам регулярно привозять прямо додому. Для цього достатньо підписатися на обраний сервіс і оплатити замовлення на одну, три, шість або скільки завгодно коробочок.

За словами стратегічного директора компанії IDNT Миколи Чумака, головна причина, з якої люди підписуються на коробки в усьому світі (крім любові до сюрпризів), – це можливість отримати бажану продукцію дешевше за ринкову ціну. По суті, для споживачів це унікальна можливість протестувати й обрати саме «свій» косметичний засіб.

Розвивається «коробкоманія» дуже швидко – обороти глобальної «коробкової» індустрії оцінюються на рівні $5 млрд на рік. При цьому на світовому ринку існує близько 10 тис. сервісів по підписці. У Штатах коробки розсилають співаки та актори, зірки інтернету та сцени, стилісти, б’юті-блогери і, зрозуміло, просто підприємці. Ціни варіюються від 5 до декількох сотень доларів. На підписки шикуються черги, а на деякі коробки можна підписатися лише за запрошенням.

З чого почати

В Україні також почали з’являтися спеціальні б’юті-бокс-сервіси (beauty-box service), які регулярно привозять пробники з різною косметикою споживачам прямо додому. Серед тих, що активно розвиваються, можна виділити б’юті-бокс-сервіси Liferia, WonderBox, Love Nature Box, UAbox і персоналізований сервіс для замовлення б’юті-коробочок Sister’s.

Зрозуміло, що одного лише запозичення популярної бізнес-ідеї по створенню beauty-box-сервісу для відкриття власної успішної справи недостатньо. Як і в будь-якому починанні, підприємцю необхідні ретельно продуманий бізнес-план і стартовий капітал.

Наприклад, за словами засновниці українського коробкового сервісу Liferia Катерини Савіної, початкові витрати для запуску проекту склали близько $10 тис. З них $2-2,5 тис. пішло на розробку і просування сайту, створення дизайну логотипу, самих коробочок та поліграфію. Левову частку стартового капіталу було інвестовано в гучний запуск проекту, маркетинг і рекламу. Зокрема, місячний рекламний бюджет Liferia з самого початку становив понад $2000.

Треба зазначити, що гроші були витрачені не даремно. Буквально після виходу першої коробочки у Liferia з’явилися ангельські інвестиції (сума та ім’я інвестора за домовленістю сторін не розголошуються). В даний час ця компанія, що вийшла на оборот понад $1,5 млн на рік, розглядає також можливість додаткового інвестування Liferia для масштабування проекту в Україні та виходу на інші ринки.

Робота з постачальниками

Певна частина стартових інвестицій beauty-box-сервісів йде в рахунок оплати товару компаніям-постачальникам та на сплату так званих страхових внесків. Незважаючи на те що багато зарубіжних і вітчизняних косметичних брендів теоретично декларують свою готовність до співпраці, на практиці вони зовсім не палають бажанням віддавати свої семпли (пробники) задарма.

В одних компаніях просто пропонують придбати цей мініатюрний товар за ціною його собівартості або з мінімальною націнкою. В інших надають семпли для коробочок начебто «безкоштовно», але за певний «страховий внесок». Як пояснюють самі дистриб’ютори, така страховка гарантує виробникам і постачальникам, що їхня продукція дійде до цільової аудиторії напевно.

Крім того, в обмін на семпли багато постачальників часто вимагають від власників таких сервісів надавати їм детальний звіт про розповсюдження з соціально-демографічним портретом покупців «коробочок краси».

При цьому, як зазначає авторка сервісу WonderBox Тетяна Клименко, такий бізнес дозволяє «вбити двох зайців» одразу. «З одного боку, б’юті-бокс, немов кіндер-сюрприз для дорослих, про вміст якого покупці дізнаються зазвичай після покупки. З іншого боку, надаючи можливість за менші кошти купити набір продуктів сумарною вартістю в кілька разів вище, коробкові сервіси серйозно допомагають просуванню певних брендів і покращують їх комунікацію з цільовою аудиторією», – додає вона.

Тетяна Клименко зізнається, що за весь час роботи формат співпраці з постачальниками доводилося змінювати як мінімум тричі: «У результаті ми все ж змогли запропонувати косметичним дистрибуторам індивідуально розроблені партнерські програми просування брендів, аналогів яким в Україні немає».

Що всередині

Зараз в Україні найбільш поширені коробочки з продукцією люксових та аптечних косметичних брендів. Хоча у світі, крім косметики та засобів гігієни, успіхом користуються також коробочки з солодощами та іграшками, наборами для мандрівників, сертифікатами на найрізноманітніші послуги.

Формат «коробочки краси» повинен дозволяти протестувати багато всього й одразу, а також заощадити час, кошти і місце на поличках у ванній будь-якої потенційної покупниці. На практиці це означає, що робота з асортиментом та постачальниками повинна бути вибудувана дуже ретельно.

«Її наповнення планується за два-три місяці до виходу. При цьому підбираються та упаковуються в коробочки як широко відомі, так і нішеві бренди. Як правило, в наборі представлені продукти різних категорій – від догляду за шкірою до макіяжу, а також продукти, що не належать до косметики, як приємні бонуси. Кількість продуктів у коробочці має бути достатньою для тестування протягом двох-трьох тижнів», – розповідає Катерина Савіна.

Перше головне правило для цих сервісів – асортимент б’юті-засобів у коробочках ніколи не повторюється. Друге – нові коробочки з мініатюрними версіями виходять регулярно. А от створення тематичних наборів, наприклад, чоловічих або anti-age, як і персоналізований підхід, який враховує індивідуальні особливості покупниць (вік, тип волосся і шкіри), – сьогодні в Україні скоріше виняток, ніж обов’язкова складова роботи б’юті-бокс-сервісів.

У питанні ціноутворення враховується вартість виготовлення самої коробки, продуктів, що входять до неї, і доставки. Однак девальвація гривні у 2014-2015 роках негативно позначилася на ціновій доступності «коробочок краси» – за останній рік ціни на них зросли (залежно від сервісу) зі 119-179 грн до 279-379 грн.

Просування: емоції та раціо

«Коробочки краси» розраховані на б’юті-шопоголіків і любителів регулярно отримувати приємні подарунки в гарних коробках. Це емоційний продукт, просування та реклама якого вимагають постійної комунікації з цільовою аудиторією і використання різних дизайнерських «фішок» у оформленні «боксів». Для просування б’юті-бокс-сервіси використовують різні канали: рекламу (контекстну, банерну), SMM, e-mail-розсилки, PR. Огляди коробочок можна знайти на тематичних регіональних інтернет-ресурсах і на сторінках відомих українських б’юті-блогів. При цьому, як стверджують творці діючих сервісів, приріст передплатниць на коробочки кожен місяць становить у середньому 20-30%.

До маркетингових інструментів належить і регулярний випуск лімітованих серій коробок, присвячених якійсь конкретній тематиці чи бренду. Проте якщо у багатьох іноземних сервісів є власні електронні журнали та мобільні додатки, то українські компанії поки вважають за краще задовольнятися власним сайтом і просуванням своїх послуг через соціальні мережі. Наявність персоналізованої підписки дозволяє сформувати свою власну аудиторію і зробити для неї УТП (унікальну торгову пропозицію). Кількість зареєстрованих передплатників засновниці сервісів в Україні оцінюють від 3 тис. до 12 тис. осіб. «Зараз ми активні у Facebook та Instagram, але можу зізнатися, що останнім часом на нас найкраще працює сарафанне радіо. Дівчата отримують коробочки, діляться своїми враженнями, і це приваблює все нових і нових передплатників», – каже Тетяна Клименко.

Необхідність прискорити терміни виконання замовлень стимулює «коробкові сервіси» оперативно вирішувати логістичні завдання. Наприклад, деякі компанії вже відмовилися від складування б’юті-боксів у офісі (в цьому випадку процес обробки замовлень і відправки займав 2-3 дні), перевівши зберігання посилок на склад кур’єрської служби (при цьому відправка замовлень адресатам після надходження продукції на склад перейшла в режим реального часу). «Скорочення часу доставки вдвічі підвищило рівень лояльності клієнтів, який у нашому бізнесі принципово важливий», – стверджує Катерина Савіна.

Куди далі

Насправді розсилка коробочок – аж ніяк не єдиний можливий спосіб заробітку б’юті-сервісів.

Виконуючи роль онлайн-вітрин з можливістю купити продукт з коробочки у повній версії через своїх партнерів, власниці цих компаній замислюються про наступний етап розвитку – відкриття власних онлайн-магазинів з асортиментом з «коробочок» або офлайнових магазинів даного профілю.

На думку Миколи Чумака, саме постійна наявність в розпорядженні підприємця численних семплів (пробників) допоможе йому мінімізувати сезонні піки провалу стандартних онлайн-продажів. «Недорогі коробочки-сюрпризи розлітаються наче гарячі пиріжки, тоді як повномірні версії селективної та аптечної косметики продовжують залишатися недоступними за ціною левовій частці українських споживачів», – вважає директор аптечної мережі «Віталюкс» Надія Численко.

Іншим перспективним напрямком може стати диверсифікація бізнесу. Зокрема, бебі-бум, що спостерігався в Україні до 2013 року (в останні роки народжуваність зменшилась), стимулює малий та середній бізнес винаходити і масштабувати різноманітні онлайн-сервіси для батьків та дітей. І коробочки з їх елементами несподіванки і приємного очікування можуть стати чудовим якорем для цієї цільової аудиторії.

І третій вектор розвитку – вузька нішевість підписки та спеціалізація асортименту. Наприклад, тренд здорового способу життя і правильного харчування, що набирає обертів, може стимулювати появу «коробочок» з БАДами, органічними продуктами тощо.