UKRU

Бізнес-публікації

12 травня 2016

Кейс. Автоматизація успіху.


Voloshyn Company, розташована у Тернополі, – це компанія, що надихає своїм прикладом стрімкого розвитку на новому ринку. Вона спеціалізується на автоматизації обліку на підприємствах та є кращим франчайзі 1C у регіоні. Буквально за рік нова команда заявила про себе, і вже 15 років утримує лідерські позиції.
Засновник компанії Мирослав Волошин зрозумів, що автоматизація підприємств – це справа його життя, ще у вузі. І вже тоді він заробляв, консультуючи клієнтів аудиторських компаній щодо використання 1С. Власний бізнес підприємець започаткував також досить швидко, у 2001 році. І одразу визначив для себе пріоритетною франчайзингову схему роботи: «Для початківців франчайзинговий бізнес – дуже хороша модель. Адже компанія-власник франшизи завжди зацікавлена в розвитку партнерської мережі та всіляко цьому сприяє. Це і методологія, і семінари, і навчальні курси, і багато чого іншого», – розповідає Мирослав Волошин. За короткий час компанії під його керівництвом вдалося закріпитися в десятці серед 400 франчайзі в Україні у рейтингу партнерів 1С.

Конкурентне середовище

На початку 2000-х мало хто замислювався щодо потреби придбання ліцензійного програмного забезпечення, вистачало й «піратського». Тож цей ринок команді разом з іншими партнерами франчайзингової мережі доводилося формувати власноруч.

Крім компаній-конкурентів, на ринку ERP-продуктів є конкуренція рішень. Найбільший конкурент 1С на ринку ERP-рішень – всесвітньо відома програма SAP. За останні роки 1С вдалося відвоювати в SAP значну частку ринку, збільшивши її до 30-40%. Але навіть зараз, за висновками Мирослава, серйозно взятися за впровадження складних ERP-систем в Україні можуть лише два десятки компаній.

Щодо 1С

Переважна більшість українців, які чули або особисто мали справу з програмою 1С, асоціюють її як суто програму для бухгалтерів. Колись це дійсно так і було, але зараз ситуація кардинально змінилась. З випуском системи програм «1С:Підприємство 8» 1С можна використовувати, наприклад, для автоматизації документообігу, бізнес-процесів, планування закупок, контролю продажів, бюджетування тощо. Для керівників та власників бізнесу це ще й управлінський облік – аналітичний облік у потрібних розрізах, напрямках діяльності, автоматичний розрахунок різноманітних показників діяльності підприємства та багато іншого. Сьогодні 1С, завдяки своїм можливостям, допомагає керівнику оперативно приймати виважені управлінські рішення. Часто 1С випереджає у своєму розвитку вимоги ринку і трансформується швидше за його потреби. Наприклад, підсистема взаємовідносин з клієнтами (CRM), яка зараз користується дуже великим попитом, була розроблена ще багато років тому, коли лише одиниці розуміли, що таке CRM.


Переваги продукту

Впровадження 1С, на думку нашого співрозмовника, дає підприємцям низку переваг. Це можливість проведення аналізу структури витрат та прибутків, більш якісного планування, контролю за його виконанням, а у кінцевому результаті – підвищення якості та оперативності управлінських рішень.

«Найбільш лаконічно переваги автоматизації, на мій погляд, висловлені у місії нашої компанії: «Ми допомагаємо робити бізнес прозорим та керованим». Ситуація зараз така, що більшість малих, а інколи і середніх підприємств не знають елементарних речей про свій бізнес: скільки прибутку вони отримали реально, скільки в них є замовлень, свої зобов’язання і активи. А отримана інформація про все це часто вже неактуальна і її неможливо перевірити. Записана вона десь у зошиті, в кращому випадку – в Excel. Я впевнений, що без автоматизації бізнес не буде розвиватися і не зможе нормально конкурувати на міжнародних ринках», – підкреслює керівник компанії.

Маркетинг

Отже, на початку діяльності Voloshyn Company основним маркетинговим інструментом були рекомендації існуючих клієнтів. Крім того – реклама в місцях присутності потенційних клієнтів. Сьогодні це ще й проведення тематичних семінарів та практикумів на актуальні теми, участь у спеціалізованих виставках. Дієвими інструментами є сайт, соціальні мережі, канали інтернет-просування. Для зростання важливі розвиток і вдосконалення послуг, що пропонуються. «Зараз ми хочемо зменшити частку суто аутсорсингового напрямку та активно працюємо над просуванням власних рішень і консалтингових послуг у сфері управління фінансами, персоналом, якістю та продажами, – розповідає Мирослав Волошин. – Дуже часто до нас звертаються клієнти за автоматизацією, і ми розуміємо, що без консалтингу, правильної організації не буде досягнуто максимального ефекту від самої автоматизації. Сьогодні значну роль у просуванні послуг компанії відіграє їх якість, а не ціна. Чудово це розуміючи, ми успішно, з високою оцінкою, пройшли сертифікацію системи менеджменту якості нашої компанії у лютому 2016 року. І, на мій погляд, правильність нашої стратегії підтверджується зростанням обороту компанії у 2015-му на 31% у порівнянні з 2014 роком».

Зараз головне завдання маркетингових компаній з продажу 1С – доводити потенційним клієнтам, що ця програма давно вже не тільки бухгалтерія, як традиційно багато хто вважає, а значно більший набір інструментів управління підприємством.

Структура прибутку

Основний прибуток Voloshyn Company отримує від виконання проектів з автоматизації процесів управління та обліку на підприємствах. Після завершення цих проектів клієнтам пропонується додатковий сервіс – супровід впроваджених рішень. Супутні послуги такі: навчання використанню 1С у сертифікованому навчальному центрі, продаж апаратного та іншого ліцензійного забезпечення, інформаційно-правові бази даних «Ліга:Закон».



Клієнтура

«На початку діяльності кількість наших клієнтів обмежувалася трьома десятками. Наразі їх у десять разів більше. Наприклад, серед клієнтів фірми – найбільша гідрогенеруюча компанія України ПАТ «Укргідроенерго»; фармацевтичне українсько-німецьке підприємство «Натурпродукт-Вега»; японсько-німецьке підприємство «Сумітомо Електрик Борднетце Україна»; дочірнє підприємство німецької компанії Döhler – «Дінтер Україна Скала». За 15 років ми виконали більше 1000 проектів по впровадженню різних підсистем», – розповідає Мирослав Волошин.

Клієнтоорієнтованість

Для спостереження за цим показником менеджмент компанії щороку здійснює опитування задоволеності клієнтів рівнем отриманих послуг. Цей показник доволі складно розраховується, він враховує всі етапи співпраці з компанією – від продажу до супроводу. За 2015 рік Voloshyn Company оцінили на 4,7 за п’ятибальною шкалою.

Мотивація персоналу

Як і у кожній компанії, що працює у сфері інженерних розробок та ІТ, персонал у Voloshyn Company – це найдорожчий скарб. А управління персоналом, мабуть, найскладніший процес у компанії. «На початку діяльності нас було лише п’ятеро, зараз працює вже 40 осіб, – розповідає засновник компанії. – Всі наші керівники відділів виховані на підприємстві і працюють тут вже 10-15 років. Основні завдання, які я ставлю нашій службі управління персоналом, це формування кадрового резерву (в т. ч. внутрішнього) і утримання спеціалістів. Практично всі програмісти та більшість консультантів були прийняті на роботу після вузу, для них був створений індивідуальний план навчання і розвитку. Чітко прописаний рух по кар’єрній драбині. Пізніше ми придивляємося до їх здібностей і направляємо в ту сферу, де вони зможуть якнайкраще себе проявити. У нас бувають випадки, коли менеджер з продажу стає програмістом, офіс-менеджер – менеджером з якості, а менеджер з персоналу – консультантом».

Окрім планового розвитку персоналу і принципу максимальної відповідності посаді, в компанії є і мотиваційні програми. Щороку на день народження фірми організовуються виїзні корпоративи, зазвичай у Карпати, кожен отримує подарунок від компанії. Новорічні корпоративи останні десять років проходять в Буковелі. Ключовим співробітникам компанія допомагає з придбанням житла чи автомобіля, проведенням ремонту. Працівники мають можливість брати участь у закордонних семінарах. Діють програми недержавного пенсійного страхування для співробітників.

Плани з розвитку

Мирослав Волошин впевнений, що з кожним роком попит на послуги компанії буде зростати: «Планую паралельно з автоматизацією розвивати консалтинговий напрямок, зокрема сконцентруватися на фінансовому консалтингу для МСБ, розвинути консалтинг у сфері управління якістю та проектами. Через 10 років я бачу нашу компанію упізнаваним брендом, який буде асоціюватися з високим рівнем якості, вирішенням складних задач з управління підприємством і роботою мрії для кваліфікованого спеціаліста».

Секрет успіху

Займатися треба тим, що найкраще вмієш робити, не розпорошуючи свій ресурс на несуміжні з основним напрямком види діяльності, переконаний підприємець. «В роботі повинна бути послідовність дій. Потрібно не лише мати мету, але й правильно вибудувати шлях її досягнення та не боятися змін. В бізнесі зміни – це нові можливості. Треба лише зуміти ними правильно скористатись, – вважає керівник Voloshyn Company. – Ключовий момент довготривалого успіху, на мою думку, – це гармонія: досягнення балансу і рівноваги між вимогами клієнтів та можливостями команди, між зовнішніми впливами та внутрішніми факторами, між ефективною діяльністю на роботі та корисним часом з сім’єю і організацією «особистого простору».

Співпраця з Райффайзен Банком Аваль

«З Райффайзен Банком Аваль ми працюємо від моменту створення підприємства. Добрим сигналом для нас було входження в акціонери банку ЄБРР, оскільки ми маємо позитивний досвід співпраці по грантах з цією міжнародною структурою. За словами співробітників банку, ми в них унікальні клієнти за кількістю використаних продуктів. Це традиційне розрахунково-касове обслуговування, зарплатний проект, кредити, овердрафти, депозити. Для багатьох наших клієнтів ми здійснюємо інтеграцію 1С з сервісом «Клієнт-Банк» Райффайзен Банку Аваль. Багато наших працівників користуються продуктами банку: картки, в т. ч. валютні, кредити, депозити, вони є учасниками програми лояльності банку (пакет «Преміальний 3.0»). Зараз розглядаємо можливість корпоративного страхування працівників компанії».

Мирослав Волошин, керівник Voloshyn Company.