UKRU

Бізнес-публікації

6 травня 2016

Veliki.ua. Як створювалася найбільша в Україні мережа велопрокатів.


Ідея зайнятися велопрокатом з’явилася у майбутніх співзасновників всеукраїнської мережі прокату, продажу та сервісу велосипедів Veliki.ua Олексія Кушки і Владислава Савицького паралельно і незалежно один від одного. Але тільки об’єднавши зусилля, підприємці досягли синергії та змогли заснувати «Макдональдс» серед пунктів велопрокату України, представлений мережею у 12 містах, який володіє власними магазинами, майстернями та велошколами.
У 2008 році ринок велопрокату в Києві був заповнений слабо, його ділили між собою 3-4 компанії, які прийшли першими, клієнтів усім вистачало, і розвиватися вони не прагнули. Якість послуг і техніки, що надавалися, була, м’яко кажучи, посередня. Іншими словами, грунт для створення нового бізнесу був відповідним.

Легкий старт

«Влітку 2008 року мені захотілося покататися на велосипеді, а свого не було. Звернувся у прокат – там дали байк у жахливому стані й за високою ціною. Я подумав і вирішив зробити свій пункт прокату, кращий за цей», – згадує Олексій Кушка. Стартові вкладення склали лише 600 доларів – це була купівля велосипедів. У 2010 році в нього вже працювали дві точки прокату, до 2011-го – три. Такий самий початок бізнесу і навіть витрати були у Владислава Савицького: «У 2009 році я об’їздив пункти прокату і не знайшов вільних велосипедів. Було два своїх, чотири докупив і відкрив точку прокату. Взяв у оренду гараж, створив сайт», – розповідає він.

Оскільки пункти прокату були розташовані в гаражних кооперативах і побачити з вулиці їх було неможливо, перші клієнти у підприємців з’являлися через інтернет – ті, хто шукав прокат велосипеда у пошуковій системі. Владислав попрацював два роки, весь прибуток вкладаючи у велосипеди. Одного разу в його фірму звернулися з проханням провести екскурсію по місту для голландців, але напередодні два байки вкрали, і йому довелося самому звертатися в прокат за велосипедами, яких бракувало. Так майбутні партнери і познайомилися, зійшлися у поглядах і з 2012 року стали працювати разом. Владислав Савицький взяв на себе технічну частину, майстерні, роботу з постачальниками. Олексій Кушка став займатися сайтом, рекламою, переговорами з великими клієнтами. «Ми заходили на ринок з низькою ціною прокату, якісними велосипедами і хорошим сервісом. Спілкування консультантів з клієнтами завжди було ввічливе, грамотне, вони підказували нюанси вибору, підстроювання велосипеда, давали безкоштовно велосипедні шоломи на всіх пунктах прокату», – каже про конкурентні переваги «великів» Олексій Кушка.

ЦИТАТА:
«Для нас конкурентів не існує, є колеги. Чим більше людей ми посадимо на велосипеди, тим здоровішою буде нація», – впевнені вони.


Свої Veliki

Сьогодні максимальний попит у прокаті й продажах мають гірські велосипеди. Але потроху зростає попит і на міські, тому що вони більш легкі та зручні для використання по місту. Є в асортименті тандеми – двомісні велосипеди, електробайки, круїзери – красиві велосипеди з широким сидінням і вигнутим кермом. Є навіть триколісні дорослі велосипеди – вони стійкі, підходять для людей у віці. Такі мають попит у Межигір’ї. Особливий шик – фетбайки з дуже товстими колесами для їзди по піску пляжів, парків, а в наших умовах – по снігу і льоду, по труднопрохідних маршрутах.

Щоб підвищити комфорт клієнтів і відсіяти злодюжок, підприємці вирішили створити свої брендовані велосипеди. Veliki – так назвали ТМ – технічно вдосконалена модель для прокатного напрямку. Підприємці вивчили слабкі місця звичайних велосипедів при експлуатації в прокаті, і за їх замовленням харківська компанія на базі китайських комплектуючих у 2014 році виробила першу партію техніки – 300 штук. Ці велосипеди використовуються лише в прокаті, рекламують бренд і сервіси компанії. Сьогодні мережа veliki.ua нараховує близько 700 велосипедів різних брендів.

Магазин велосипедів

Особливість велопрокату в тому, що у високий сезон на підхопленні завжди повинні бути запасні частини для можливого ремонту техніки. Тобто – чималий складський запас. Роботі з постачальниками підприємці приділяли багато уваги, знайшли оптимальний варіант за ціною/якістю і термінами поставок. Але в якийсь момент зрозуміли, що запчастини та аксесуари довго лежать і «не працюють». Новий напрямок бізнесу підказали самі клієнти: «Нас багато разів запитували, чи можна придбати потрібну запчастину або аксесуар до свого велосипеда, шину чи навіть вживаний велосипед… Ми зрозуміли, що попит буде, і вирішили доповнити асортимент і відкрити магазин», – розповідає Владислав. І вони не помилилися.

У 2013 році підприємці запустили сайт об’єднаної компанії veliki.ua і почали розвивати напрямок продажів велосипедів і запчастин, аксесуарів до них. Спочатку завезли велосипеди всіх категорій: дешевих марок, середніх і дорогих, усіх приблизно порівну. На живих продажах вивчали попит. «Пік продажів велосипедів припадає на квітень-травень (початок сезону) і вересень, коли починаються знижки. Найбільш популярними виявилися моделі середнього цінового сегменту: адекватна якість за адекватні гроші. Ми – мультибрендовий магазин. Хто захоче придбати дорогий велосипед за 1000 доларів і більше, той піде в спеціалізований магазин, де зможе придбати до нього відповідні аксесуари», – розповідає Владислав. За його словами, продажі велосипедів компанія ще розвиває, поки вдалося лише повернути вкладення.

Мультисервіс

Сервісне обслуговування – один з пріоритетних напрямків комплексного бізнесу компанії. 30-40% продажів генерують майстерні. Вони працюють при велопрокатах і магазинах. Це обов’язкова вимога ринку: магазини без майстерень закриваються, не витримуючи конкуренції. «Різниця між велосипедом, зібраним механіком чи звичайним продавцем, дуже велика. Якщо правильно настроїти гальма, управління швидкостями на велосипеді за 100 доларів, то він буде кращий і комфортніший за неналаштований байк за 2000 доларів», – пояснює Владислав. Окрім свого велопарку, майстерні надають усі види послуг для власників персональних велів, а також проводять навчання ремонту.

У 2014-2015 роках veliki.ua запустили новаторський проект: так звані велосипедні мультипоінти. Це брендовані маленькі приміщення, де можна випити кави, води, залишити безкоштовно велосипед на час відпочинку, відремонтувати свого «коня», купити потрібний аксесуар. У Києві такі працюють на ВДНГ, у парку Дружби народів, біля ТРЦ Dream Town на Оболоні та біля Пішохідного мосту. Сюди можна приїхати о 8 ранку, залишити свій велосипед на зберігання і поїхати на метро на роботу, а ввечері забрати. У цих точках також можна залишити свій велосипед на ніч лише за 5 гривень. Замовити легкий ремонт, ТО, купити камери або покришку, взяти велосипед напрокат. «Ми пропагуємо декілька сервісів в одному місці», – пояснює Олексій.

Велотури та корпоративи

Ринок велотурів, тобто туристичних подорожей на велосипедах, в Україні поки має великий потенціал для розвитку. Veliki.ua роблять як стандартні пропозиції (наприклад, тур по Голосіївському лісу Києва або в парк «Олександрія»), так і авторські. Тури компанії призначені для новачків та любителів. За часом вони займають від 4 до 6 годин, включають невеликий кілометраж і максимальну кількість цікавих місць.

«Велотурами ми почали займатися з 2015 року. Цього року працюватимемо більше і активніше, з акцентом на корпоративного клієнта, – розповідає Владислав. – Ми – єдина компанія на ринку, яка здатна надати будь-яку кількість велосипедів для будь-якої кількості людей».

Розробка турів для приватних осіб та їх реалізація – поки збитковий проект, за словами Владислава. Але якщо клієнти просять організувати, кажуть, що хочуть покататися, поспілкуватися, то організатори йдуть назустріч. А от корпоративні замовлення більш цікаві. Наприклад, для одного з банків Veliki провели Tour de France – 570 велосипедів у 5 містах вийшли на трасу в один день. Був і такий досвід: у 2012 році фармацевтична корпорація звернулася з проханням про підготовку співробітників, щоб вони могли здійснити велопробіг з Києва у Львів. «Усе літо ми щотижня тренували близько 30-40 осіб. У вересні організували сам захід. Це було грандіозно», – розповідає Владислав. А у 2014 році організували пробіг зі Львова у Київ для тієї ж компанії. Сьогодні репутація працює на підприємців – до них стали звертатися компанії для організації велоівентів з культурною програмою, пікніків, екскурсій. Наприклад, на день народження одного з операторів мобільного зв’язку veliki.ua влаштували змагання (велоперегони) у музеї Пирогово. Серйозним досвідом стала організація пробігу для однієї консалтингової компанії по трьом країнам за 1 день – Білорусь, Росія, Украіна, причому в період гострої фази конфлікту.

Фішки veliki.ua:

Веловесілля – фотосесія на велосипедах для весілля.
Велокозаки – конкурси на велосипедах з батогом.
Велокіно – розвага, під час якої встановлюють устаткування, по черзі крутять педалі та генерують електрику, щоб дивитися кіно.
Tandemia - вело корпоративи на тандемах (велосипедах для двох)
Long Scooter Ride - спеціально розроблений компанією самокат (для 3-5 користувачів) для проведення турнірів.
Гонки на дріфтоціклах - триколісному швидкісному транспорті. Самий екстремальний вид велозмагання.
Гонки на водних катамаранах – катамарани, на яких закріплені велосипеди, і які ними керуються


Сезонний бізнес

Прокат велосипедів – бізнес сезонний, тому доводиться бути креативними, придумувати сервіси, які дадуть запас прибутку на період затишшя, а він триває цілих півроку. Взимку механіки veliki.ua ремонтують велосипеди і свої, і для клієнтів, перефарбовують, брендують. Наприклад, створили цілий велопарк для служб доставок піцерій Mamma mia, Mister Cat.

Невеликі, але все ж потрібні кошти приносить і сервіс по зимовому зберіганню велосипедів, ТО. «Свої велосипеди та устаткування ми зберігаємо в декількох різних місцях, щоб знизити ризики. Тому місце на складах є, дозаповнюємо його за рахунок клієнтів», – пояснює Олексій. Зберігання одного байка коштує лише 250 гривен з 15 листопада по 15 березня.

У Києві та Харкові працюючим зимовим напрямком став прокат і ремонт лиж і сноубордів, а також аксесуарів до них. Особливо у столиці, де лижі – масове хобі, існує постійний попит.

Veliki.ua перші й поки єдині на ринку заснували школу веломеханіків, де дають теоретичну базу і практичні навички для технічних фахівців. Так не лише заробляється додаткова маржа, але і готуються майбутні кадри для компанії.

Також існує школа катання на велосипеді, де новачків навчать контролювати «поведінку» велосипеда, настроювати його перед виїздом, дотримуватись правил дорожнього руху, а більш просунутих – детально розбиратися у будові велосипеда і здійснювати віртуозні повороти, дійти до рівня екстремальної їзди.

Створи велопрокат

Наступним етапом зростання став продаж франшиз по організації велопрокатів по всій країні. Всього сьогодні в 12 містах працює 37 пунктів прокату veliki.ua, 17 майстерень, 6 магазинів, з них три – площею більше 100 кв. м. У Києві, Одесі та Харкові велопрокати і магазини власні, інші створені партнерами.

На франчайзі veliki.ua не заробляють особливих прибутків, ставлячись до продажу франшиз як до способу просування. Франчайзі компенсують їм частину маркетингових витрат на просування, вони самі ж і стають рекламою бренду. Вхід у бізнес дуже дешевий – 2500 доларів. Це придбання простого устаткування, юридичне оформлення бізнесу, оренда складу, зарплати.

«Усі ідеї франчайзі черпають у нас, усі закупівлі роблять через нас. Ми, по суті, ведемо їх бізнес, тому що вони стають обличчям нашого бренду в інших містах. Ми стараємося, щоб клієнти були задоволені брендом. З франшизою ми передаємо досвід створення і просування бізнесу на велопрокаті тим, хто розділяє наші цінності – екологія, велоспорт. І люди далі розносять наші ідеї по країні. Наша місія – щоб у кожному дворі діти каталися на велосипедах», – ділиться мрією Владислав Савицький.

«Це нормально, якщо точка в перший рік не вийде на окупність. Не можна бути впевненим, що точка і потім буде прибутковою, завжди є ризики», – каже Владислав. За його словами, велопрокат у великому місті все ж нерідко окупається за 1 рік (сезон), та в середньому це термін до 2 років. Чим краще підготовлений клієнт, чим більш розвинений велорух у місті, тим легше в нього заходити. Катання на велосипедах чудово підходить для рекреаційних зон. У Львові, Одесі катаються переважно туристи. У Києві, Харкові – місцеві жителі. Вони ж, потрапляючи в інші міста, вже знають ТМ Veliki і обирають їх серед інших прокатів.

Монетизація

Найбільш прибуткові у бізнесі veliki.ua прокат і продажі. Сервіси, у тому числі майстерня, велошкола, – на другому місці. Івенти та корпоративи – на третьому. Усі напрямки роботи взаємопов’язані. Купивши велосипед, клієнт нерідко стає учнем школи, а потім проводить ТО, ремонт техніки, купує запчастини та аксесуари. «Якщо ми відмовимося від того, що здається не дуже рентабельним, а залишимо тільки прибутковий магазин, люди перестануть до нас ходити», – розуміє Владислав.

Підприємці кажуть, що весь прибуток вони реінвестують у зростання бізнесу. «Завдяки великій мережі виходить великий кругообіг грошей. Мені не потрібно відкладати гроші на відпустку два роки. Знадобиться – взяв, поїхав. Але прибуток як такий ми поки не отримуємо. Ми – керівники своєї ж компанії – працюємо на зарплаті, яку собі призначили», – жартує Владислав.

Кінцева мета компанії veliki.ua – свій завод велосипедів і прокат у кожному обласному центрі. «Велосипеди для нас – спосіб життя. Людина отримує найбільшу вигоду, якщо займається своєю справою, в якій вона професіонал», – впевнені засновники veliki.ua.

Співпраця з банком

Олексій Кушка, співзасновник veliki.ua:
«У Райффайзен Банку Аваль у нас оформлений розрахунковий рахунок, відкрита карта підприємця. За допомогою продукту кредитна лінія на поповнення оборотних коштів ось уже два роки ми закриваємо нестачу обігових коштів для підготовки до сезону. У листопаді прибутки велопрокату різко просідають, а до березня ми маємо бути укомплектовані технікою і запчастинами на 200%. Взяли перший кредит без проблем, нам дуже пощастило – того ж дня НБУ підняв облікову ставку, але ми розраховувалися ще за старою. З тим кредитом впоралися, зараз збираємо документи на новий. Ми цінуємо, що Райффайзен Банк Аваль – стабільний міжнародний банк, у якому ми впевнені, з хорошими співробітниками. Обслуговуватися тут комфортно».