UKRU

Бізнес-публікації

21 березня 2016

Бізнес за підпискою.


Підписка інтернет-користувачів на регулярну поставку одного й того самого товару чи групи товарів – один з найперспективніших бізнес-напрямків ХХІ століття. Для його старту потрібні невеликі інвестиції. У США та Європі з кожним роком він набирає обертів. В Україні ж ця ніша практично порожня.

Вітчизняний ринок е-commerce у цифрах

Інтернет – дуже перспективний майданчик для бізнесу. З кожним роком кількість вітчизняних інтернет-магазинів зростає. Українці все частіше здійснюють покупки онлайн.

Так, за даними Української асоціації директ-маркетингу (УАДМ), обсяг ринку електронної комерції у 2014 році склав 1,6 млрд доларів (дані наведено лише по В2С-продажах нових товарів). У порівнянні з 2013 роком у гривневому еквіваленті ринок e-commerce зріс на 19%. І це незважаючи на непросту соціально-економічну ситуацію в країні та стрімку девальвацію гривні.

У 2014 році кількість покупок різних груп товарів через інтернет збільшилася на 65%, стверджує директор маркетплейсу Prom.ua Микола Палієнко. Зростання середнього чеку за рік склало 45% – з 515 до 761 грн. Найбільш високі темпи росту були в сегменті споживчих товарів. Слід зазначити, що стабільно зростає попит на товари українського виробництва (у 2014 році приріст цієї групи склав 611%) і на предмети мистецтва та розкоші (146% приросту в 2014-му).

Завдяки розвинутій мережі сервісів з доставки сьогодні для е-commerce територіальних меж практично не існує. Лише у 2014 році частка міжрегіональних інтернет-замовлень склала 77%. Найбільше замовлень було зроблено з Києва, Одеси, Харкова, Дніпропетровська та Хмельницького.



Майбутнє е-commerce

Можливість зробити покупку, «сидячи на дивані» і сплативши за неї миттєво за допомогою пластикової картки, забрати товар у зручному місці чи замовити кур’єрську доставку «від дверей до дверей», не гаяти час на походи по магазинах – головні чинники, що спонукають людей купувати онлайн. З кожним роком український споживач стає більш вибагливим, а бізнес-середовище – більш жорстким. Щоб утримати клієнтів та збільшувати їх кількість, потрібно використовувати все більш нові інструменти. Програми лояльності, промокоди, акції, подарунки до покупок. Нова «фішка», якою активно користуються інтернет-магазини США, Європи та Азії, – доставка за підпискою. В Україні цей бізнес-інструмент – ноу-хау, яке беруть на озброєння вітчизняні підприємці, але користуватися ним наважуються одиниці. А дарма.

Суть бізнесу за підпискою дуже проста. Клієнтам пропонують на регулярній основі (раз на місяць, квартал, півроку тощо) надсилати товар чи групу товарів з асортименту магазину. Вартість такої посилки може бути фіксованою (якщо це сформований інтернет-магазином набір) чи коливатися залежно від обраного товару (якщо клієнт сам формує склад посилки).

Моделі підписки

Вперше бізнесом subscribe (з англ. – підписуватися) почали займатися в США. У 2010-х роках дві студентки з Гарварду – Катя Бошам і Хейлі Барна – створили ресурс BirchBox. На ньому вони пропонували оформити підписку на регулярну доставку косметики для жінок та чоловіків. За перший рік роботи підприємниці заробили 7 млн доларів чистого прибутку (доставка однієї коробочки з косметикою в будь-яку точку США коштує 20 доларів). На початку 2015 року асортимент BirchBox зріс до 6500 продуктів, на які підписані майже 800 тис. покупців з усього світу.

Катя Бошам та Хейлі Барна використовують класичну модель subscribe-бізнесу. Його механіка надзвичайно проста: клієнти одноразово чи щомісяця сплачують певну суму за те, щоб на регулярній основі отримувати продукти з асортименту інтернет-магазину (від щоденної, щотижневої до щомісячної та щоквартальної посилок). Найбільшого поширення набула підписка на 3, 6 та 12 місяців.

У такий спосіб можна продавати:
- косметику;
- засоби особистої гігієни;
- побутову хімію;
- шкарпетки;
- нижню білизну;
- харчування для немовлят;
- корми для тварин;
- чай, каву;
- підгузки тощо.

У 2000-х роках в інтернеті виникла «розважальна» форма підписки – discovery subscribe model. Клієнтам пропонується підписатися на посилку-сюрприз (вони знають лише спеціалізацію інтернет-магазину, та що саме він надішле їм, залишається загадкою, доки не буде відкрито посилку).

У такий спосіб можна продавати:
- семпли косметики;
- семпли напоїв;
- семпли побутової хімії, продуктів гігієни;
- семпли продуктів харчування тощо.

Чому саме семпли (пробники)? Тому що за них мало хто готовий платити гроші в магазинах, а у коробочці з секретом залюбки придбають – щоб протестувати й отримати ефект несподіванки.

Ще одна модель підписки – convenience model. Ця схема передбачає сталий склад посилки та додаткові продукти до кожної з них (за незначну доплату), які можна змінювати. Наприклад, сервіс для жінок HelloFlo пропонує до кожної посилки із засобами гігієни солоденький сюрприз.

Subscribe-бізнес по-українськи

В Україні також є перші subscribe-ластівки. Найпоширеніші – beauty-бокс-сервіси, такі, як Liferia (близько 30 тис. підписників у соцмережах), Secretbox (близько 10 тис. підписників у соцмережах). (Не вистачає абзацу з прикладами реальних бізнесів)

Найбільш популярні групи товарів, які українці купують онлайн:
- Електронна та побутова техніка
- Продукти, товари для дому, меблі
- Одяг, взуття
- Автотовари
- Товари для дітей
- Спортивні товари
- Косметика та парфумерія
- Книги
- Ювелірні вироби

Окрім косметики за підпискою можна продавати товари, якими люди користуються регулярно і, відповідно, потребують постійного поповнення запасів. Це, наприклад, шкарпетки, побутова хімія, засоби жіночої гігієни, чай, кава, леза для бритви (як це робить Dollar Shave Club), підгузки для немовлят, корми для тварин тощо.

Subscribe-формат бізнесу також може бути цікавим компаніям, які займаються продажем продуктів харчування. Наприклад, пекарням, що спеціалізуються на доставці випічки (круасани, хліб тощо). Інтернет-магазини також можуть пропонувати доставку за підпискою лояльним клієнтам, які регулярно роблять замовлення.

Переваги subscribe-моделі бізнесу очевидні

По-перше, передбачуваний рівень прибутку. По-друге, лояльність споживачів. По-третє, можливість збирати дані про вподобання клієнтів.

Окрім того, бізнес за підпискою можна почати у дропшипінг-форматі*. Це дає змогу уникнути значних інвестицій на старті, а також не думати про те, яку кількість товару закупити для початку та де його зберігати.

МІНІ-СЛОВНИЧОК
Дропшипінг (з англ. dropshipping – пряма поставка) – це вид підприємницької діяльності через інтернет, який полягає в реалізації товарів посередником. При цьому посередник купує товар у виробника тільки після того як отримав від клієнта оплату даного товару. Ключовою відмінністю цього виду діяльності є те, що куплений товар відправляється покупцеві безпосередньо від виробника.

Якщо ж дропшипінг-формат не підходить, тоді обов’язково слід подбати про місце складування продукції та добре продумати логістику, щоб клієнти могли у найкоротші терміни отримати своє замовлення.

«На початку ми складували коробки в офісі. Процес обробки замовлень та відправки займав від одного до трьох днів, що загалом впливало на загальний термін доставки замовлення клієнтам. Тому вирішили зберігати посилки на складі кур’єрської служби. Тепер замовлення надсилаються в режимі реального часу. У такий спосіб ми вдвічі скоротили час доставки замовлень та збільшили рівень лояльності клієнтів», – ділиться досвідом засновниця проекту Liferia Катерина Савіна.

Від дверей до дверей

Як стверджують експерти, в онлайн-покупках споживачі бачать перш за все фінансову вигоду. Такі інструменти, як промокоди та купони, безсумнівно, допоможуть залучити більше клієнтів. Але більш цікавою для них є безкоштовна доставка замовлення. Як свідчить статистика, за рівних умов клієнт скоріше надасть перевагу безкоштовній доставці, ніж знижці у розмірі 2-5%.



Найбільш популярними сервісами доставки сьогодні є послуги від «Укрпошти» та «Нової Пошти». Так, «Нова Пошта» пропонує інтернет-магазинам спеціальні бонуси-знижки на відправлення товарів.

Також слід врахувати, що не кожен клієнт захоче йти до поштового відділення й чекати в чергах на своє замовлення. Тож слід подбати і про можливість доставки замовлення кур’єром «від дверей до дверей».