UKRU

Бізнес-публікації

18 березня 2016

Кейс. Насіння – в кожну оселю.


Де знаходиться підприємство «Агроконтракт» може розповісти, мабуть, кожен мешканець маленького містечка Короп Чернігівської області. Ця компанія – найбільша, вона лідирує на всеукраїнському ринку оптової торгівлі насінням овочевих культур, квітів, трав. Причому свої позиції вона утримує майже 50 років.

Довга історія

Підприємство у своєму первинному вигляді було засноване у 1969 році. У радянські часи існувало всесоюзне об’єднання «Сортнасіннєовоч». Його республіканські відділення були і в Україні, і в інших республіках. Мережа об’єднання охоплювала всі області та навіть райцентри: адже саме ця структура була головним постачальником насінницького матеріалу для аграріїв і селян. Головна база знаходилася в Ніжині Чернігівської області. За радянських часів українське об’єднання займалося вирощуванням насіння овочевих культур, зокрема спеціалізувалося на різних сортах картоплі.

«Імпортні» культури доставляли літаками з Середньої Азії, Казахстану, Узбекистану, Молдавії. У відповідь українці вагонами постачали туди картоплю. Масштабна схема працювала як годинник понад 20 років. З розвалом Союзу, зрозуміло, вона зупинилася. У 1996 році на базі об’єднання було створене акціонерне товариство. А з 2000-го підприємство стало приватним. Його керівник і «новий» власник – Дідевич Микола Григорович, який з 1973 року працював головним агрономом об’єднання «Сортнасіннєовоч». Він і не дав підприємству розвалитися, як це сталося з багатьма аналогічними розгалуженими структурами, що блискавично втратили ринки збуту, постачальників, господарські зв’язки.

Підприємство сьогодні

«Справою усього свого життя» –ТОВ «Агроконтракт» – Миколі Дідевичу варто пишатися. Стіни його кабінету обвішані нагородами, сертифікатами, грамотами. Щороку підприємство визнають лідером у своїй галузі. «Ми покриваємо потреби у насіннєвому матеріалі всієї України. Щороку посідаємо перші місця по оборотах товару і по податкових відрахуваннях у нашій галузі. У нас є велика кількість сертифікатів, винагород за якість продукції, у тому числі – міжнародні», – із задоволенням розповідає директор компанії.

Дійсно, масштаб діяльності «Агроконтракту» вражає. Товарний асортимент насіння, яким торгує підприємство, – близько 200 сортів на базі 70 культур рослин. Усі вони розфасовуються в пакетики вагою від 3 до 10 грамів. Продається насіння вроздріб населенню: через «Укрпошту», супермаркети і одну власну торгову точку в Коропах. «Ключовий клієнт у нас «Укрпошта», – розповідає Микола Григорович. – Вже цього року ми вивезли товару на 10 млн грн. Минулого року продали насіння на 17 млн грн, це приблизно 15 млн пакетиків. Зараз завозимо насіння під реалізацію по передплаті, пізніше будемо завозити їх до супермаркетів по всій країні». В середньому обсяги продажів за сезон можна оцінити так: 10 млн пакетиків – передплата через «Укрпошту», і 12-15 млн пакетиків – прямі продажі в супермаркетах.

Секрети продажів

Цікавий маркетинговий хід – ціна пакетика насіння. Вона однакова для всіх культур, чи то місцевий огірок, чи імпортний шпинат, закупівельна вартість яких дуже різниться. А ось вага пакетиків різна – чим дорожче насіння, тим менше штук у пачці. «Це досить зручна схема при великих обертах і товарному асортименті – і щоб полегшити облік, і щоб спростити вибір покупцеві. Таке рішення стало необхідним, коли ми почали працювати з «Укрпоштою». Скажімо, якщо поставка йде на 10 млн грн, то це приблизно 5 млн пакетиків. Уявіть, скільки додаткового персоналу знадобилося б, щоб перерахувати і класифікувати таку кількість товару різної вартості. Так само і для супермаркетів робимо, дуже зручно», – ділиться досвідом керівник підприємства.

При всій масштабності «передплатного накладу» (через «Укрпошту» насіння збувається по передплаті – невеликими партіями кожному передплатникові, що забезпечує стабільний і прогнозований прибуток) вихід у ритейл – теж виправдане рішення. «З супермаркетами стали нещодавно працювати. Раніше співпрацювали тільки з приватними підприємцями, середніми магазинами. Зараз охоплюємо практично всі супермаркети України та продовжуємо розширюватися. З поштою і супермаркетами ми працюємо за договором комісії. Вони продають наш товар, ми віддаємо комісію. Зручно. Пошта бере 25-30%, супермаркети – 7-8%. Пошта бере за логістику, роботу листонош тощо. Ще до 10% вартості йде на організаційні моменти роботи з супермаркетами», – каже Микола Дідевич. Продукція компанії представлена в мережах «Леруа Мерлен», «Брусничка», «Велика Кишеня», «Ритейл», «33 квадратні метри», «Комфі-Трейд», «Абсолют» та багатьох інших.

До речі, стандартизована і низька вартість насіння (міні-пакетики по 2,4 грн і великі – по 6 грн) плюс зазначена масштабна схема дистрибуції – головні аргументи у боротьбі з конкуренцією. На ринку роздрібного продажу насіння представлено як мінімум десяток серйозних брендів. Але жоден з них навіть не наближається по масштабах діяльності до «Агроконтракту».

Особливості попиту

Якщо говорити про географію поставок, то, за словами нашого співрозмовника, вона покриває всю країну. Попит досить рівномірний: немає жодного районного центру, де б не було насіння «Агроконтракту». А ось нюанси товарного підбирання відрізняються. На Західній Україні, наприклад, дині й баштанні не беруть (через невідповідний клімат), акцент йде на квіти. Активно купують капусту, базилік, мелісу, шпинат. На схід і центр країни актуальніші поставки насіння «борщового набору»: капуста, морква, буряк, цибуля, ну і, звичайно ж, огірки та інші стандартні городні культури, зелень. Південні області до цього набору беруть багато помідорів, перцю й баштанних. Але і квіти там теж досить ходовий товар. З останніх модних трендів – селера і газонні трави (попит на цю категорію з’явився не так давно і постійно зростає на південному сході, у степовій частині країни). На Західній Україні також добре йдуть кормові трави: люцерна, тимофіївка, конюшина. Знаючи вподобання по регіонах, персонал компанії формує передплатні набори. Останнім часом, констатує Микола Григорович, мода і попит пішли на гарбузи та кабачки.

Не всі сорти однаково прибуткові, але їх велика видова різноманітність в асортименті важлива для якісної пропозиції покупцям. Найбільший прибуток дає стандартне насіння «борщового набору» і традиційних городніх культур. Але нюанси є і тут, каже Микола Дідевич: «На ті самі огірки, які багато і скрізь беруть, закупівельна ціна може досягати 1,5 тис. грн за кілограм залежно від способу отримання насіння. Скажімо, насіння, вирощене на селекційній станції, яке неможливо вивести і виростити в домашніх умовах, коштуватиме набагато дорожче за звичайне. А є тепличні сорти, прості. Їх оптова ціна – до 500 грн за кілограм. Є і насіння відкритого грунту, воно коштує ще менше – близько 300 грн за кілограм». Допомагає продавати дорогий товар так само активно, як і більш простий, той самий принцип регулювання ваги пакетика.

Насіннєвому бізнесу, як і більшості інших агроорієнтованих, властива сезонність. Сезон продажів розпочинається з листопада і досягає високого рівня до грудня. Головний попит серед населення припадає на лютий і березень. Закінчується цикл продажів до закінчення городніх робіт у кінці травня – на початку червня.

Поставки сировини

Нові економічні реалії змінили старі виробничі канали. За радянських часів вирощуванням насіння овочевих культур для подальшої реалізації займалися колгоспи-радгоспи, також масштабно використовувалися власні землі. Згодом постачальниками насіння різних культур стали фермери на півдні України, в першу чергу з, Херсонської, Одеської та Полтавської областей.

Є в «Агроконтракту» і своя земля, сільськогосподарська техніка. Завдяки цьому частину продукції підприємство може виробляти самостійно. Присутній у схемах поставок і імпорт: насіння постачають в Україну з Середньої Азії та Польщі. Втім, складнощі з поставками окремих сортів все ж є. Наприклад, квіти фермери не вирощують, це нерентабельно, і закупити оптом їх насіння неможливо. Тому насіння деяких квітів доводиться купувати у приватних осіб в Полтавській області, де вони найкраще ростуть. Займаються закупівлями різного насіння регіональні менеджери компанії. Якість насіння – підтверджено висока. Її ретельно контролює Державна насіннєва інспекція.

Витрати

«Найбільш витратні статті – це матеріал, саме насіння, – розповідає Микола Григорович. – У зв’язку з валютними коливаннями у 3-4 рази подорожчала сама упаковка. Прив’язка до валюти виходить через імпортний папер, яким користуються друкарні. На виготовлення пакетиків йде третя частина від собівартості продукту, на саме насіння – теж близько 30%. Також відчутні витрати на податки, зарплату персоналу, який займається фасовкою». У витратах на рекламу компанія практично не має потреби. Самі пакетики – це і є головні рекламні майданчики. А ще – стойки для супермаркетів і поштових відділень, на яких робиться викладка товару. Якраз зараз в «Агроконтракті» займаються їх виготовленням і постачаннями. Інформацію про компанію переважно надає її сайт koropagro.com.ua, а також публікації в галузевій пресі, участь у конкурсах з якості, виставках.

Людські потужності

На великій площі підприємства розташовані кілька ділянок. На одній роблять стойки, на іншій відбувається фасування насіння, на третій насіння упаковується в коробки по окремих сортах або готовими наборами. До речі, величезні обсяги продукції в пакетиках виробляються… практично вручну: «Упаковку ми закуповуємо, а фасовка йде вручну. Техніка тут не впорається. І доцільності особливої в ній немає, ручна фасовка швидша і економічно вигідніша. Механізація не забезпечить потрібного обсягу. У нас були німецькі фасувальні лінії. Але вони можуть прийняти тільки один сорт, а як бути з іншими? Необхідне постійне переналагодження ліній – а це витрата часу і коштів. Плюс потрібен кваліфікований обслуговуючий персонал, адже техніку треба настроювати, лагодити й підтримувати. Це теж вимагає багато додаткових коштів. Тому вирішили перейти на менш прогресивну, але більше соціально значущу ручну працю. У нас на фасовці задіяні 65 осіб, це чимало для маленького містечка з великою нестачею робочих місць. Люди вже так приловчилися до цієї роботи, що фасують навіть швидше і точніше за машини», – поділився досвідом керівник підприємства.

Формула успіху «Агроконтракту» проста: глибоке розуміння своєї справи, орієнтація на товар масового попиту, на який не впливають кризові коливання, добре налагоджені поставки та збут. Але найголовніше – постійна робота з товарним рядом, виведення нових цікавих позицій (сортів) і гарантія якості забезпечують хорошу репутацію і прихильність покупців. «Ми цінуємо кожного свого клієнта, – резюмує Микола Дідевич, – намагаємося дати таку якість насіння, щоб отриманий урожай стимулював його знову і знову купувати нашу продукцію. Ми патріоти України і працюємо на її розвиток, як і на розвиток свого регіону та міста. Це основа довговічності нашого бізнесу».

СПІВПРАЦЯ з Райффайзен Банком Аваль

«Я дуже задоволений співпрацею з Райффайзен Банком Аваль. Нещодавно звернувся у відділення для отримання кредиту. Банк дає кредит під 20%, інші, до яких я звертався, пропонували від 24 до 27%. Під такі відсотки, під які дає кредити Райффайзен Банк Аваль, мабуть, не дає більше жоден банк в Україні. Отримані кошти для нашої компанії життєво важливі. Вони йдуть переважно на закупівлю насіння і пакетів. Овердрафти не актуальні в нашому бізнесі: у нас дуже тривалий період обіговості коштів – близько півроку. А ще й податки необхідно сплатити. Також кредитні кошти потрібні для розвитку. Зараз ми впроваджуємо одне нововведення. Раніше ми відправляли своє насіння без реклами на пошту. Тепер взяли кредит і виготовляємо стойки і рекламні матеріали для них. Для супермаркетів ця обов’язкова умова, щоб насіння викладалося на стойках. Звичайно ж, окрім кредитів, ми користуємося й іншими продуктами банку. Поточними рахунками, зарплатним проектом», – розповів директор ТОВ «Агроконтракт» Микола Дідевич.