UKRU

Бізнес-публікації

2 лютого 2016

5 обов’язкових кроків з підготовки до експорту.


Експорт продукції сам по собі – це просто вихід на новий ринок. По суті, якщо ви розширюєте свій бізнес з Києва у регіони України, то основні дії з виходу на ринок Львова або Одеси будуть тими самими, що і для виходу, наприклад, на австрійський ринок. Але є декілька нюансів.
Безумовно, процес ускладнять мовний і культурний бар’єри, митниця і логістика, проте ключові моменти, як показує практика, ідентичні. Ваш продукт і його позиціонування, канали дистрибуції, рекламна підтримка, ваші виробничі можливості – це ті аспекти, потенціал яких вам варто тверезо та чітко усвідомлювати.

Часто ми чуємо схожі переконання наших клієнтів, які зводяться до такої мантри: «Варто мені тільки поставити низьку ціну, як усі потенційні покупці злетяться до мене як бджоли на мед! Ціна – це головне!»

Так, ціна – це один з основних чинників, але далеко не головний. Якщо ви хоч раз щось купували на ринку, то скоріше за все рішення про купівлю приймалося з урахуванням й інших чинників. Наприклад, зовнішнього вигляду продавців, їх комунікативних навичок, викладки товару, його якості (зовнішнього вигляду).

Вихід на нові ринки схожий на відкриття торгової точки на базарі: вас ніхто не знає серед вже давно знайомих облич, ви порушуєте звичний устрій, що склався на «торговому майданчику» задовго до вашого приходу. Погодьтеся, тут потрібна серйозна підготовка, щоб як мінімум відповідати встановленим «стандартам» або мати шанси їх перевершити. Заздалегідь ознайомитися з розкладкою і асортиментом представленої продукції, вивчити рівень цін, зробити складські запаси, щоб у найвідповідальніший момент не сталося так, що запасів бракує і поповнити їх вдасться лише через 3 дні, не раніше.

Але до всього цього вам необхідно буде ознайомитися з санітарними та іншими нормами, прийнятими на новому торговому майданчику. Можливо, що раніше знайомі вам норми по роботі на ринку на вулиці Каштановій не користуються великою популярністю на вулиці Центральній. І що контрольні закупки перевіряючими органами тут проводяться набагато частіше, і, найголовніше, їм не можна «дати на лапу».

Рівень обслуговування клієнтів на новому місці може передбачати видачу безкоштовних одноразових паперових пакетів, зроблених з вторсировини, а раніше використовувані пластикові не те що заборонені – ні, просто покупці не захочуть, щоб ви складали свіжокуплені фрукти у пластиковий пакет. Перед відкриттям нової торгової точки вам необхідно переконатися в тому, що ваші постачальники зможуть своєчасно доставляти вам продукцію, що вона буде належної якості й витрати по доставці не перевищать отримуваний прибуток.

А тепер уявіть, що ваш новий «ринок» – не у вашому рідному місті і навіть не в області, а далеко за межами України. Де і «фрукти» інші, і їдять їх по-іншому, і говорять абсолютно іншою мовою. Погодьтеся, що ціна тут буде далеко не основним чинником.

Згідно з досвідом компанії UA2EU, найчастіше доводиться зіштовхуватися не лише з відсутністю стратегії виходу на зовнішні ринки, але і з відсутністю стратегії розвитку як такої. Далеко не всі компанії замислюються про репутацію свою і свого товару: головне – продати. Часто трапляється, що українські компанії беруть на себе зобов’язання, які вони не в змозі виконати, і найобразливіше, що цим вони «підкладають свиню» іншим компаніям з України. Закладається елемент недовіри до українців і до України в цілому.

Розвиток експорту в компанії довіряється людині, яка виконує тисячу інших завдань, пов’язаних виключно з українським ринком, і на розвиток зовнішньоекономічної діяльності просто не залишається ані часу, ані сил.

Вихід на нові ринки передбачає комплексний підхід і, окрім проведення аналізу потенційних ринків (включаючи їх культурні особливості), має на увазі також аудит внутрішніх ресурсів (виробництва і персоналу).

Щоб «експорт пішов», рекомендуємо 5 must do:

1. Створити письмовий план з підготовки до виходу на експорт вашої компанії.

2. Як мінімум за відкритими джерелами вивчити ринок обраної країни, правила гри (вимоги до товару). Для глибшого аналізу можна замовити дослідження ринку у профільних компаній.

3. Тверезо розрахувати і спрогнозувати можливі витрати (транспорт, упаковка, відрядження, переклад каталогів тощо). Додати 30% до підрахунків.

4. Визначити відповідального за експорт співробітника у вашій компанії. І це має бути не просто номінальна посада, а людина дійсно повинна бути «заточена» на зовнішні ринки (як мінімум з вільним знанням англійської і/або мови країни, що цікавить вас).

5. Запланувати поїздку хоча б на одну профільну виставку в якості відвідувача у вибраній для експорту країні. Це дозволить «зануритися» в ринок, побачити конкурентів, дізнатися про те, що має попит, порівняти ціни, налагодити зв’язки.

Не варто покладатися на удачу. Вірити в диво треба, але за кожним дивом стоїть раніше проведена робота і комплексна підготовка, яка потім і стає success story виходу компанії на міжнародні ринки.

Джерело: http://delo.ua