UKRU

Бізнес-публікації

21 січня 2016

Кейс. Автосервіс для вантажівок.


МАЗи, КрАЗи та КамАЗи – назви цих машин відомі з дитинства навіть дівчаткам. Спадщина радянського автопрома, вони досі масово їздять по українських дорогах. І, як і будь-яка техніка, вимагають ремонту та запчастин. Гупта Суміт, власник ТОВ «Вантажавтосервіс», розповів про нюанси такого, здавалося б, простого автосервісного бізнесу.
– У чому суть Вашого бізнесу?
– Наш бізнес – це сервісне обслуговування, ремонт і продаж запчастин для вантажної техніки: КамАЗи, МАЗи, КрАЗи, «Газелі». Усе це автомобілі російського та білоруського виробництва. Компанія заснована у 2001 році. Починали ми з СТО по ремонту МАЗ, поступово додали КамАЗ, потім до нас почали заїжджати ЗІЛи та КрАЗи. Період виходу на нульову рентабельність склав три роки, на той момент у нас вже були хороші обороти. З 2013 року ми розвинули напрям легковантажної техніки, а з початку 2015-го підключили ще й ремонт вантажної імпортної. Спочатку ми купували запчастини у дистриб’юторів, які були в Україні, потім налагодили поставки з Білорусі. На сьогодні на ринку імпорту запчастин до МАЗ у нас хороші позиції.

– У чому його особливості?
– Бізнес сам по собі складний. Фахівців, які вміють ремонтувати ці машини, не так багато. А ось самої техніки по Києву вистачає. Усі бюджетні компанії колись купували МАЗ (наприклад, «Київводоканал»). У лізингових компаній, які обслуговують агросектор, теж багато таких машин. Тобто попит великий, але успішність бізнесу залежить від тих людей, які у тебе працюють.

– У Вас велика чисельність персоналу? Ви займаєтеся навчанням, підвищенням кваліфікації кадрів?
– У компанії працюють 30 осіб. Переважно по сервісній частині, обслуговуванню машин. На місяць ми обслуговуємо близько 200 машин. МАЗ вимагає, щоб наші фахівці проходили сертифікацію на їх заводі. Ми відправляємо туди своїх людей, вони їх навчають, допомагають літературою, керівництвом по ремонту. МАЗ нас підтримує у цій справі.

– Чому Ви спеціалізуєтесь на МАЗі?
– МАЗ сам по собі з часом став сучаснішою машиною. На МАЗи почали зараз ставити таке саме устаткування, як на MAN, Mercedes. У них процес еволюції прискорився, вони стали кращі, ніж були років 10-15 тому. Устаткування до них виробляють у Білорусі, Китаї (двигуни, коробки передач китайські). Щоправда, китайські запчастини ми не можемо купувати безпосередньо, лише через Білорусь.

Але найголовніше – у МАЗу немає десятків брендів, які виробляють одну запчастину. В іномарок дуже великий спектр брендів по запчастинах. Наприклад, свічки можуть бути Mitsubishi, Bosch тощо. І вгадати, що приїде на наш ринок, який з брендів більше братимуть, – дуже важко. Тому неможливо спрогнозувати прибуток від продажу запчастин. А запчастини до МАЗу випускає лише МАЗ і заводи, які з ним пов’язані. У Білорусі ми працюємо безпосередньо із заводами: МАЗ, «Бєлкард», «Осиповичський завод автомобільних агрегатів» та іншими.

– Наскільки висока конкуренція на Вашому ринку? Багато аналогічних компаній?
– На ранніх етапах конкуренція була невисокою. Хороших станцій, які могли зробити всі види ремонтних робіт – ремонт двигуна, ходової, – тоді по Києву було 3-4. Відповідно, власники машин самі шукали нас. Криза 2008 року вплинула негативно, але позиції на ринку ми не втратили. Зараз сертифікованих СТО така сама кількість, але конкуренцію складають несертифіковані. На відміну від нас, вони не дають гарантію МАЗу на деталі та роботи, але демпінгують, вони можуть бути гнучкішими, дешевше працювати і закуповувати запчастини.

– Як зараз працюється з Росією у контексті складних політичних стосунків?
– В усьому, що стосується запчастин на КамАЗи і МАЗи, зараз проблеми з поставками з Росії в усіх дистриб’юторів. Відносно всього, що потрапляє в категорію подвійного призначення (тобто що може йти на оборонку, а у нас військова техніка вся на КамАЗах), підприємці по 2-3 місяці не можуть оформити відправку вантажу. Альтернативний шлях доставки – експорт з Росії у Білорусь, а звідти вже в Україну.

– Наскільки велика залежність від валютних гойдалок? Рубль падає – прибуток зростає?
– Ми в усьому залежимо від рубля. Але якщо рубль падає, то й нам несолодко. Уявіть, якщо ми закупили запчастини, коли рубль був по 48 коп., а тепер він по 34,8 коп. Хтось з конкурентів завіз за нижчою ціною, і ми терпимо збитки, адже запчастини неможливо продати – ані з прибутком, ані навіть за собівартістю.

– Курс долара теж, напевно, позначається?
– Ми один раз замовили запчастини з Китаю. Укладали договір у валюті, коли курс був 16 грн за долар, а платили за фактом поставки, коли його ціна була вже 38 грн. Тому вигідніше купувати російський або білоруський товар. Він хоча б швидше поступає. У Білорусі сьогодні завантажилися, а через пару днів товар вже у нас. З Китаю ж доставка триває 1,5-2 місяці.

– Як позначилися на Вашому бізнесі події останніх двох років?
– Остання криза сильно ударила по нашому бізнесу. В обсязі ми навіть зросли, але у заробітку впали – майже у 2 рази. Ми живемо у гривневому полі. І прибутки у гривні не змінилися. Запчастини подорожчали більше ніж у 2 рази, а по послугах ми підняли ціни з 2008 року лише на 30-40%, тоді як реально все навкруги зросло у ціні на 300%. Але наш покупець дорожче не може платити. Якщо ми прив’яжемося до долара, то втратимо наш сегмент ринку.

– Хто Ваша клієнтура?
– Ми b2b-орієнтована компанія. В основному у нас постійні клієнти, з якими ми працюємо вже років 10. Більшість наших клієнтів – корпоративний сектор. Невеликих підприємств, ФОП у нас одиниці. 20% – випадкові приватні автовласники, які сьогодні обслуговуються у нас, а завтра в інших (їм треба спробувати, прицінитися).

– Як Ви просуваєте свої послуги, рекламуєтеся?
– Ми самі шукаємо клієнтів, мониторимо ринок. Треба розуміти, хто твій клієнт. Приїжджаємо до них, пропонуємо свої послуги. Ми даємо рекламу, роздаємо флаєри, клеїмо рекламу на машини, які до нас приїжджають. Ми на сайті МАЗ вказані як дилери. Плюс у нас є ще свій сайт, який ми розкручуємо. Є контекстна реклама. Зараз за кожного великого клієнта доводиться воювати. Ми їздимо на зустрічі, до керівників компаній, беремо участь у тендерах.

– Якими клієнтами можете пишатися?
– Наші клієнти: «Оптима-Фарм» (фармацевтика), «Епіцентр», «Борщагівський хімфармзавод», «Будмат», «Європа-Транс» (компанія з холдингу «Авангард», агроринок), «Фудмережа» («Велика Кишеня»). Якщо казати по ринках, то наші головні джерела клієнтів – це агроринок, рітейл, будівельники, а також все, що пов’язано з перевезеннями, логістикою. Виграли тендери у «Київводоканала», «Київенерго», газових компаній. Є серед наших клієнтів і держсектор. У держкомпаній важко отримати контракт. У багатьох є затримки з оплатою, але ми беремо це на себе. З деякими судимося. Виграємо суди, і вони платять.

– У чому переваги послуг Вашого сервісного центру?
– У нас хороший сервіс, якість виконання робіт, гарантії. Якщо поломка сталася з нашої вини (щось недокрутили або запчастина неякісна попалася), то всі наслідки ми усуваємо за свій рахунок – це наша внутрішня гарантія. Для багатьох власників це важливий критерій. Також можливе відстрочення платежів для клієнтів, лояльний підхід (поетапний ремонт). І гарантована заводська якість запчастин.

– Який потенціал розвитку в компанії?
– З МАЗів і КамАЗів ми все ж переходимо на мультибрендові станції. З початку 2016 року будемо переключатися на обслуговування сучаснішого транспорту (оскільки наші клієнти переходять на нього): MAN, Mercedes, імпортні напівпричепи, діагностичне устаткування. Це вимагає чималих інвестицій. Набираємо новий персонал під цей сегмент. Запчастини ми купуватимемо у імпортерів.

Співпраця з Райффайзен Банком Аваль

У нас не швидкооборотний товар. Щоб привезти запчастини, іноді потрібно і два місяці. А передоплата для Білорусі – 45 днів. Овердрафтом у такій ситуації скористатися ми не можемо. Тому користуємося лише кредитами.

Раніше ми обслуговувалися в одному дуже відомому банку, але там у нас виникли проблеми з поверненням залишків на рахунках. Після цього ми всі рахунки перевели у Райффайзен Банк Аваль. Ще одним аргументом було те, що це не «політичний» банк, залежний від позицій власника у влади, а незалежний, європейський.

Працюємо з Раффайзен Банком Аваль вже три роки. Тут система безпеки надійніша. Наприклад, якщо від нас йде платіж на велику суму, то оператор передзвонює і уточнює, чи дійсно ми робили такий платіж. Плюс – токінгова система. Ключ від рахунку зберігається не у комп’ютері, а на спеціальному носії. Окрім поточних рахунків, у нас також є зарплатний проект. А головне, ми користуємося кредитами – для забезпечення безперебійної поставки запчастин і своєчасності розрахунків з постачальниками. В цілому, роботою з банком ми задоволені. Плануємо відкрити депозитну лінію на залишок коштів.