UKRU

Бізнес-публікації

15 вересня 2015

Як створити презентацію, яка продасть ваш товар.


Хороша презентація – половина успіху в переговорах. Може, вона і не продасть, але перше враження справить. Як же створити ефективну презентацію?

Продумайте структуру

Схеми ідеальної презентації немає. У кожного експерта свої рецепти. «Класичний формат «проблема – рішення» часто не працює, – каже Денис Запіркін, експерт з розвитку бізнесу. – Зараз є маса нових, успішніших форматів, пов’язаних із створенням надії, посиленням болю, закликом до дії та ін. Найголовніше – емоційно розгойдати аудиторію і привести її до ухвалення потрібного вам рішення».

У рецепті Дмитра Лазарєва, бізнес-тренера і автора книги «Презентація, що продає», лише 10 слайдів: титул (назва компанії, контакти), опис проблеми, рівень значущості проблеми, рішення, модель продажів, історія успіху, технологія, демонстрація (живий показ можливостей продукту), сума вигод і запрошення клієнта до наступного кроку.

Ігор Манн, маркетолог, бізнес-консультант і засновник видавництва ділової літератури «Манн, Іванов і Фербер», виділяє свій улюблений формат презентації. «Це «печа-куча» – 20 слайдів по 20 секунд кожен, презентація триває лише п’ять з невеликим хвилин, – розповідає він. – А взагалі в презентації, що продає, має бути все: вступ, головна частина, закінчення, додатки, прекрасна візуалізація, чіткий текст – і жодної помилки».

Гай Кавасакі, екс-євангеліст Apple, засновник стартапа Alltop.com і керуючий директор Garage Technology Ventures, закликає презентаторов дотримуватися «золотого правила PowerPoint» 10-20-30 – 10 слайдів за 20 хвилин розміром шрифту не менше 30.

Не тисніть на клієнтів

Дмитро Лазарєв вважає, що вдала презентація – це завжди мікс трьох складових, трьох цілей: інформувати (підтвердити власну компетенцію і досвід, розповісти про альтернативи вирішення проблеми), переконати (показати проблему клієнта, щоб потім продати йому її рішення) і мотивувати (спонукати клієнта до виконання наступних кроків).

Ставка лише на одну з цілей може виявитися роковою. «У мене був випадок, коли клієнт обирав між різними компаніями, і я після пари загальних питань продемонстрував йому жорстку мотивуючу презентацію з використанням усіх відомих мені прийомів, – розповідає Лазарєв. – Клієнт не був готовий одразу ж прийняти рішення, а я продовжував тиснути. Звичайно, це була наша остання зустріч».

Важливо пам’ятати, що результатом презентації не обов’язково стане негайний продаж, іноді це домовленість про наступну зустріч. Будьте готові до того, що процес ухвалення рішення може затягнутися на кілька місяців. Заздалегідь визначте, хто впливає на підписання контракту, і постарайтеся зустрітися з усіма цими людьми.

Робіть домашню роботу

Не використовуйте одну й ту саму презентацію для різних аудиторій. Корисно вивчити галузь і специфіку роботи компанії-клієнта. «Треба зрозуміти аудиторію, з’ясувати її потреби, дізнатись заздалегідь про її проблеми і способи адекватної комунікації із слухачами, – каже Денис Запіркін. – Не всі готові приймати шоу, але й не усім подобається нудна, скута класика». Також важливо заздалегідь підготувати відповіді на питання, які можуть виникнути у слухачів під час вашої презентації. Пам’ятайте, що на просте питання треба вміти дати просту відповідь, не перевантажуючи слухача зайвою інформацією.

Гай Кавасакі радить перед презентацією завжди знайомитися з людьми, яким ви розповідатимете про ваш продукт. «Спілкування з людьми перед презентацією потрібне, оскільки це, по-перше, дозволить промовцеві почуватися комфортніше, а по-друге, прихилить до вас людей: вони голосніше сміятимуться, сильніше аплодуватимуть, – пояснює Кавасакі. – Коли я виступаю в Росії, я завжди вставляю у презентацію свої фотографії з Москви. Дуже важливо показувати аудиторії, що ви знаєте, де знаходитесь і з ким розмовляєте. Я раджу завжди додавати у презентацію картинки, які демонструють, що ви відвідуєте саме цю країну або користуєтеся продукцією компанії-клієнта».

Покажіть клієнтові його проблему

Суть презентації, яка продає, – зміна стереотипів клієнтів. Важливо знайти проблему, реально значущу для вашої аудиторії. Але ще важливіше – переконати клієнтів у небезпеці пасивної поведінки. «Багато клієнтів не куплять продукт, доки вважатимуть, що можуть дозволити собі нічого не робити», – відзначає Дмитро Лазарєв.

Проте експерти застерігають презентаторов від залякування. Ваше завдання не шантажувати клієнта, а мотивувати його самостійно розв’язати проблему за допомогою вашого продукту.

Розповідайте історії

Історії успіху – це те, що завжди цікаво аудиторії. Правильно розказана історія може стати відмінною демонстрацією сильних сторін вашого продукту. Постарайтеся змусити клієнта побачити себе у вашій історії. «Коли продаєте фінансові послуги, розповідайте історії успішного вирішення проблем інших, не скупіться на подробиці: велика кількість фактичного матеріалу тільки підкреслить правдивість вашої історії», – радить Лазарєв.

Підготуйте візуальний матеріал

Дослідження показують, що при використанні ілюстрованих слайдів з вашою пропозицією будуть готові погодитися на 43% більше клієнтів, а заплатити – на 26% більше. «Я вважаю за краще давати у кожному слайді мінімум тексту і максимум яскравих картинок, часто жартівливих. Але обов’язково високої якості. Огидний кліп-арт або піксельні картинки – страшний гріх будь-якого спікера, – ділиться досвідом Ілля Балахнін, директор New Media & Digital Creative Agency Paper Planes. – Важливо, щоб один слайд відповідав одній думці».

При цьому експерти радять робити презентацію навіть для одного слухача. Дмитро Лазарєв вважає, що для 1-2 осіб цілком достатньо буде показувати слайди з ноутбука, для 3-5 слухачів можна підготувати роздавальний матеріал – роздруки слайдів, а для аудиторії більше 5 осіб бажаний проектор.

Виділяйтеся

«Краще за все продає мова спікера й очі, які горять, а презентація – лише інструмент», – вважає Ілля Балахнін. З ним солідарні багато інших: дійсно, лектор, який читає з папірця, не викликає ні в кого довіри. «Поділіться з клієнтом тим, чому вирішили створити свій продукт або сервіс», – радить Гай Кавасакі.

«Не такі важливі резюме спікера і заслуги перед країною та суспільством, як його вміння говорити і відчувати аудиторію, – вважає Денис Запіркін. – Артистизм, харизма, здатність переконувати, впливати, продавати – ось правильні якості людини, яка робить презентацію».

Але бути хорошим продажником – зовсім не гарантія обов’язкового успіху. Важливо уміти відрізнятися від інших таких самих хороших. «Я за оригінальність, – каже Ігор Манн. – Коли всі з PowerPoint, я, навпаки, з тезами в руках. А якщо всі з тезами, то я без папірців. Так краще запам’ятовують».

Будьте корисні

Зараз принципово змінилася філософія презентації, яка продає, – якщо раніше найважливішим для клієнта був пропонований продукт, то тепер на перший план виходить компетентність презентатора. «Доведіть клієнтові цінність зустрічі з вами, – радить Дмитро Лазарєв, – допоможіть подивитися на власний бізнес під іншим кутом, поділіться з ним корисною інформацією про тенденції в галузі або просто змусьте замислитися».

15 рекомендацій, як зробити ефективну презентацію:

1. Придумайте план (сценарій) презентації.
2. Дуже важливо «як», а не «що», – запам’ятовується лише враження, а не слова і цифри.
3. Використайте емоційно позитивно забарвлені картинки (фото).
4. Графіки та діаграми. Хороша інфографіка не показує цифри, вона представляє Ідею.
5. Виберіть нейтральний, єдиний, але стильний фон слайдів вашої презентації.
6. Постійний стиль слайдів – упродовж усієї презентації необхідно використовувати постійні стиль, колір, 1-2 шрифти, логотип компанії, наприклад, у верхньому правому кутку або на колонтитулі.
7. У кожного слайду має бути заголовок – нестандартний, образний і короткий (оптимально – 1 рядок), адже саме з нього і починається знайомство з інформацією на слайді.
8. Рекомендований розмір шрифту від 28 до 48 пт. (у PowerPoint).
9. Не пишіть надто багато тексту. «Війну і мир» ніхто не читатиме!
10. Використовуйте «перебивання» – заставки (наприклад, однотонний фон з логотипом компанії і назвою розділу) перед кожним новим логічним розділом для включення («збирання») уваги.
11. Допоможіть глядачеві переварити вашу інформацію – робіть висновки у нижньому колонтитулі сторінки або на окремому слайді.
12. Адаптуйте зміст під цільову аудиторію (клієнтів, потенційних клієнтів, партнерів).
13. Трохи гумору ніколи не завадить. Не варто ставитися до себе занадто серйозно.
14. Продумайте кінцівку. Краще за все запам’ятовуються початок і кінець презентації.
15. Проведіть попередній «тест-драйв» презентації на колегах або знайомих і врахуйте зауваження. Непогано також відкласти презентацію на якийсь час, а потім повернутися до неї, щоб подивитися свіжим поглядом.

За матеріалами forbes.ru, mybiz.ru
ВІДЕО: https://www.youtube.com/watch?v=5HbYi3s9TxI