UKRU

Бізнес-публікації

5 грудня 2013

Як заманити покупця


Кожен підприємець, відкриваючи магазин, в першу чергу зацікавлений у тому, щоб його відвідувало якомога більше клієнтів. Кількість і частота покупок, які люди будуть здійснювати в магазині, залежить від різних факторів.

 

 

Глава американської компанії Urban Outfitters Річард Хейн вважає, що на обсяг продажів багато в чому впливає тривалість перебування відвідувачів у магазині. Беручи до уваги стабільний успіх Urban Outfitters є сенс прислухатися до принципів, яких дотримується ця компанія в залученні й утриманні клієнтів.

1. Неординарна атмосфера і унікальність.
Щоб залучити клієнтів зайти у ваш магазин і провести там досить тривалий час, їх потрібно серйозно зацікавити. Способів це зробити дуже багато. Urban Outfitters для залучення клієнтів використовує нестандартний внутрішній колорит, особливий дизайн і атмосферу всередині своїх магазинів.

Формуючи імідж компанії, слід брати до уваги будь-які, навіть найдрібніші нюанси. Один з принципових моментів роботи Urban Outfitters - це відсутність їх магазинів в сучасних торгових комплексах. Для створення і підтримки особливого колориту, який характерний Urban Outfitters, вони відкривають магазини тільки в старовинних будівлях США. Будівлі можуть бути абсолютно різні - старовинний універмаг, колишній театр, старе банківське приміщення. Така « фішка» надає Urban Outfitters романтизм і унікальність, відмінність від інших.

2. Відсутність однакових магазинів.
Багато великих мережевих магазинів демонструють внутрішню однаковість, відкриваючи магазини-клони один за іншим. Urban Outfitters категорично не підтримують цю тенденцію. Єдине, що об'єднує всі магазини Urban Outfitters - це асортимент і рівень обслуговування. У всьому ж іншому - дизайн, інтер'єр, принципи розкладки товарів - всі магазини розрізняються.

3. Постійні зміни.
Кожен магазин Urban Outfitters має свого креативного директора, який забезпечує новизну сприйняття бренду, проводить різні перестановки, оновлює вітрини та інше. Центральне управління Urban Outfitters щорічно вкладає в магазини певну суму, а на місцях розвитком кожного магазину вже займаються керуючі.

Одна з головних якостей системи розвитку - це гнучкість, що дозволяє підлаштуватися під мінливі умови, як позитивні (поява нових сучасних тенденцій), так і негативні (ситуації, при який та чи інша ідея не спрацювала).

4. Орієнтація на категорії покупців, а не товарів.
Магазини Urban Outfitters являють собою справжні лабіринти з нескінченних вітрин, стендів, стійок. Великий відсоток від усього асортименту товарів складає одяг, однак представлено і безліч інших товарів - меблі, косметика, книги, різні дрібниці для дому. За словами Річарда Хейна, головний принцип Urban Outfitters - це орієнтація на категорії клієнтів, а не на категорії товарів.

5. Схожість баєрів і цільових споживачів.
У штаті Urban Outfitters знаходиться величезна кількість закупівельників-баєрів, в чиї обов'язки входить дослідження переваг і потреб покупців і закупівля саме тих товарів, які захотіли б придбати цільові покупці. Щоб максимально знизити ймовірність помилки у закупівлі того чи іншого виду товару - вік баєрів і цільових покупців приблизно однаковий.

Однак, Urban Outfitters допускає можливість невдач у роботі, і не вважає це чимось катастрофічним. Баєри організовують свою діяльність на свій власний розсуд. Що вони повинні робити обов'язково, так це здійснювати звіти про всі операції, які вони зробили і забезпечити необхідний обсяг реалізації товарів, що закуповується.

6. Здійснення аналізу продажів і спостереження за мінливістю попиту.
Попит на ті чи інші товари змінюється дуже швидко і кожен, хто мав справу з торгівлею, розуміє, наскільки важливо його відстежувати. Urban Outfitters постійно досліджує динаміку кількості продажів у своїх магазинах, а також у оптових клієнтів. Дані такого аналізу допомагають швидко реагувати на зміни попиту.

Причому кожен магазин в мережі - це окремий маленький світ, в якому є свій директор, свій штат співробітників, свої принципи управління. Центральний офіс працює над фінансовим контролем всієї системи магазинів і поставляє ресурси для відкриття нових точок.

7. Зворотній зв'язок від споживачів.
Продавці в Urban Outfitters - це співробітники, які не тільки займаються безпосереднім продажем товарів клієнтам, а й спілкуються з ними, отримують відгуки та коментарі про ті чи інші речі, а також відстежують наскільки працюють певні маркетингові прийоми.

За матеріалами businessidei.com