UKRU

Бізнес-публікації

23 жовтня 2013

Френк Вулворт: від сором'язливості до мільйонів

Більшість з нас постійно користується супермаркетами – магазинами самообслуговування. До нас вони прийшли відносно недавно. В західних країнах такі магазини існують уже більше 100 років.

А почалася їхня історія завдяки сором'язливості звичайного сільського хлопця Френка Вулворта. Саме він придумав сучасну систему обслуговування клієнтів в магазинах.

Він народився в селі і працював на землі разом з батьками. Його життя нічим не відрізнялося від життя більшості сільських жителів і було замкнутим колом "город - ринок - закупівля товарів, необхідних у господарстві - город".

Так тривало поки хлопцеві не виповнилося 21 рік. Саме в цей час Френк вирішив, що це не те життя, яке б він хотів прожити і втік в невелике містечко Ланкастер. Тут він влаштувався на роботу в звичайний магазин продавцем.

Як же вдалося простому хлопцеві стати успішним і багатим?
Велике бажання займатися, тим, що подобається. Френк зовсім не підходив на посаду продавця. Він був дуже сором'язливим, небалакучий і та іноді заїкався. Йому було важко спілкуватися з людьми, особливо з незнайомими. А продавці в той час (кінець ХІХ століття) повинні були розхвалювати товар і торгуватися з покупцем. Всього цього Френк Вулворт не вмів і господар магазину, в якому він працював, кілька разів хотів звільнити його.
Використовуйте будь-який шанс. Останньою краплею терпіння власника магазину стала втрата свідомості Френком на робочому місці. Після цього господар висунув йому умову: Вулворт цілий день буде торгувати в магазині сам і якщо виторг буде меншим, ніж зазвичай, він буде звільнений.

Перетворення недоліків у переваги. Так як Френк не вмів спілкуватися з людьми, то він підійшов до торгівлі своєрідно. Щоб звести до мінімуму спілкування з покупцями, він на всі товари зробив цінники (до цього часу всі товари в магазинах були без цінників і продавець, оцінивши за зовнішнім виглядом покупця його можливості, називав вартість товару). Результат перевершив всі очікування Вулворта і власника магазину.

  Не бійтеся експериментувати. Френк зробив дуже сміливий крок, зробивши цінники на товари. Але крім цього, він ще й склав товар зі складу на один стіл біля вікна і встановив ціну в 5 центів. Через кілька годин весь товар був розкуплений. Можна сміливо стверджувати, що це була революція в торгівлі. Він був невпевнений в успіху : "... я шмигнув у магазин і забіг за прилавок, трясучись від страху, що незвичайність "оздоблення " всередині магазину образить почуття покупця ".  Але, все ж він зробив це і став мільйонером.


Аналізуйте свої помилки. Після приголомшливого успіху Вулворт вирішив відкрити власний магазин. Вийшло це у нього тільки з 3-тьої спроби, коли вже ніхто не вірив в успіх. Перші два магазини збанкрутували, так як були розміщені в незручних для покупців місцях. Проаналізувавши свої помилки, Френк відкрив третій магазин, який став початком його імперії.

Секрети успішної торгівлі від Френка Вулворта
У своїх магазинах Френк втілив власну стратегію торгівлі, яка стала просто революційною для Америки і її наслідками ми зараз користуємося.
 

Самообслуговування. Вперше в історії торгівлі в магазинах Вулворта всі товари лежали на полицях, і до них обов'язково був прикріплений цінник. Покупець міг вільно вибрати, помацати і розглянути будь-який з них. Для нас це вже звичайне явище і ми звикли до таких зручностей, а для людей кінця ХІХ століття таке нововведення було просто дивовижним. Тепер не потрібно було торгуватися з продавцем або просити його показати товар - все можна було самому детально розглянути.


"Я - найгірший продавець у світі, тому повинен зробити так, щоб людям було якомога простіше купувати". Френк Вулворт

 «Фішка» магазинів - товари по 5 центів. У кожному магазині Вулворта була категорія товарів по 5 центів. За це в пресі його часто називали «п'ятицентовим королем». Доступний для покупця товар розпродавався дуже швидко, приносячи власникові магазинів гарний прибуток.
Викладка товарів змінювалася кожні два тижні. Френк ретельно стежив за наявністю і розміщенням товарів у магазинах . Міняючи розміщення товарів у магазині, він тим самим збільшував прибуток - по дорозі до потрібного товару покупець вибирав ще кілька.

 Розпродажі. Якщо протягом двох тижнів товар дуже погано продавався, то його пускали на розпродаж.
    

"Навіть якщо у вас немає конкурентів, хоча б раз на тиждень виставляйте на продаж такий ж товар, що і в найближчому магазині. А, визначивши, який товар у конкуруючого магазину є найбільш ходовим, продавайте його в два рази дешевше". Френк Вулворт

 Некваліфікований персонал. Як би дивно це не звучало, але Френк наймав службовців, готових працювати за найнижчу ціну. В обов'язки персоналу магазинів входив тільки контроль наявності на полицях і вітринах достатньої кількості товару.

    "Дешеві товари можуть бути тільки там де «дешеві» співробітники . Коли людина починає краще працювати, хай іде кудись за пристойними грошима". Френк Вулворт

 "Я віддам перевагу не випускнику коледжу, а простому сільському хлопцеві. Освічена людина вже не захоче починати кар'єру з нижчої сходинки. А значить, ніколи не навчиться бізнесу ". Френк Вулворт

Обслуговування на касі при виході. Це було ще одне нововведення, яке витікає з ідеї самообслуговування. Тепер не потрібно було утримувати кілька продавці. З розрахунками клієнтів справлявся всього один касир.


Укладення прямих договорів з виробниками. Френк Вулворт, як і Томас Ліптон, зрозумів, що знизити вартість товару і, відповідно, збільшити прибуток, можна тільки співпрацюючи з виробниками товарів, минаючи посередників.

Режим економії. Френк намагався заощадити на всьому, що можна було: зарплаті, товарах та на інших статтях витрат.

Щоденна звітність. Для того, щоб максимально швидко реагувати на зміни смаків у покупців, Вулворт щодня отримував від співробітників детальні звіти з продажу.

 Розміщення товарів на вітринах. Це давало можливість залучити відвідувача з вулиці. До того ж, поруч з товаром був яскравий цінник, на якому ніколи не писалася сума більше 25 центів (ось ще один секрет торгівлі від Вулворта).

"Наша реклама - це вітрини та прилавки. Ціни в магазинах Вулворта красномовніше рекламних плакатів" . Френк Вулворт

 Усмішки від персоналу в магазині. Це був один з головних обов'язків касира, який повинен був розрахувати покупця і загорнути товар. Френк вважав, що людина, яка купила нехай навіть дрібницю за 5 центів, має відчути, що ощасливила цим усю компанію.
    

Прикраса магазинів до Різдва.  До Вулворта ніхто з власників магазинів не прикрашав вітрини і полиці перед Різдвом. Френк ж помітив, що в прикраси створюють святковий настрій і покупці витрачають більше грошей. Він говорив своїм співробітникам, що якщо не продати весь залежалий товар в переддень Різдва, то потім їх взагалі неможливо реалізувати. Погодьтеся, це грамотний підхід.

Ось так сором'язливість і страх перед покупцем допомогли звичайному сільському хлопцеві стати мільйонером і здійснити справжню революцію в торгівлі.

За матеріалами www.life-is-good.org