UKRU

Бізнес-публікації

21 жовтня 2013

Як отримати максимальну віддачу від участі у виставці


Незважаючи на проникнення в ділову активність нових сучасних технологій, прості інструменти просування не втрачають свою актуальність. Серед них - участь у виставках і ярмарках.

Головна запорука успіху участі у виставці - креативний підхід. Ось типовий приклад: компанія "Мегаплан", яка виробляє ПЗ для автоматизації управління бізнесом, для залучення уваги відвідувачів найняла два стенди: один для себе, а другий для вигаданої організації, яка нібито захищає всі стереотипи у питанні стандартного підходу до управління бізнесом. Цей стенд неіснуючої організації максимально засипали стосами паперу, а її уявних представників відправили агітувати проти прогресу, Інтернету і " Мегаплану". "Інтернет руйнує мозок ", " Що завгодно, тільки не ходіть на стенд " Мегаплан", - говорили представники псевдо організації всім, кого зустрічали на виставці. У підсумку потік відвідувачів стенду " Мегаплан" був дуже високим, оскільки така уперта антиагітація викликала зацікавленість.
Участі в будь-якій виставці повинна передувати ретельна підготовка. Пам'ятайте: чим оригінальним і буде ваш стенд, тим більше споживачів і партнерів його відвідають. Не менше значення має розташування. Ідеальні місця - в центрі, у вхідній зоні, поблизу мобільних кав'ярень та інших об'єктів, до яких відвідувачі підходять найчастіше (але не поруч з WC). Також корисним буде вдале сусідство: з провідними гравцями ринку (якщо товари не конкурують ) або відомими брендами.
З урахуванням розміру орендованої виставкової площі варто заздалегідь продумати план розстановки виставкових зразків на стенді. Можливо, вони у вас вже є, а можливо, вам потрібно виготовити якусь модифікацію свого продукту спеціально для виставки. Так само слід продумати доставку зразків на стенд, вантажні роботи,  монтаж і демонтаж.
Виготовлення інформаційних та іміджевих рекламних матеріалів - не менш важливе завдання. Не забудьте подати інформацію про компанію в каталог виставки та (якщо це доцільно) створіть макет рекламного блоку.
Також слід спланувати рекламні заходи в рамках виставки. Наприклад, роботу промоутерів, проведення дегустації для споживачів, конференції для потенційних партнерів. На цьому ж етапі друкують каталоги, брошури, буклети, прайси, фірмові папки. Виготовляють візитки для персоналу. Замовляють фірмові конверти для розсилки запрошень.
Важливим кроком є виготовлення рекламних сувенірів. Їх перелік величезний - від целофанових пакетів, ручок, блокнотів і ділових щоденників до фірмового печива і шоколадок.

Як за допомогою невеликих фінансових зусиль залучати відвідувачів на стенд. Домовтеся з організаторами виставки, що в обмін на ваші товари або послуги вони дозволять влаштувати в межах заходу міні -конференцію, семінар або круглий стіл.
Щоб залучити існуючих і потенційних клієнтів, які не можуть особисто відвідати виставку або вашу конференцію в рамках виставки, влаштуйте трансляцію потокового відео з подій, які стосуються компанії, на сайті.
Запропонуйте ароматну їжу і напої (наприклад, каву) на вашому стенді. До того ж не пригощайте ними біля входу на стенд, а зробіть це в середині. Приємні аромати будуть привертати увагу відвідувачів до стенду, а частування всередині допоможе відвідувачам краще ознайомитися з продуктами компанії.
Запрошення клієнтів. Плануючи стенд, необхідно передбачити кілька комфортних зон для спілкування з відвідувачами. У переліку гостей повинні бути клієнти компанії (існуючі або потенційні), яким потрібно буде приділяти особливу увагу. Щоб вони прийшли, їх треба запросити: спочатку розіслати запрошення, а потім зателефонувати і запросити в телефонному режимі.
Навчання персоналу. Найняті в спеціальному агентстві промоутери виглядають красиво, але чергувати на стенді повинні працівники відділу збуту. Ніхто не розповість про продукцію компанії краще ніж продавець. Тому до початку виставки необхідно навчити продавців давати бліц-інтерв'ю засобам масової інформації на випадок, якщо ті раптом зацікавляться вашим стендом, підібрати одяг. Необхідно також завести книгу реєстрації відвідувачів. І звичайно, скласти графік чергувань .


Збір даних. Будь-яка форма участі у виставці (відвідування або участь зі стендом) передбачає збір матеріалів:  каталогів, прайсів, рекламних матеріалів усіх учасників, а також їх подальший аналіз. Таким чином поповнюється база даних компаній - колег по ринку, формується уявлення про їх діяльність та продукцію. Цю інформацію можна використовувати для позиціонування своєї компанії і пошуку відмінностей від конкурентів, виявлення незаповнених товарних ніш, доопрацювання та удосконалення своєї продукції, конкурентного ціноутворення та порівняльної оцінки рекламних матеріалів.


Після виставки.
Інформацію про клієнтів систематизують і вносять в базу. Найближчим часом на усі контакти потрібно зателефонувати або надіслати листи. Перший контакт з потенційними клієнтами, які відвідали ваш стенд під час виставки, потрібно зробити протягом 48 годин після її закінчення (і протягом 24 годин для "гарячих" клієнтів). Це може бути просто електронний лист, в якому ви дякуєте за відвідування стенду і інформуєте про заходи, які плануєте.
Другий контакт (надання детальної інформації про ваш продукт або спеціальної пропозиції ) повинен відбутися протягом десяти днів після зустрічі. Це дасть можливість зателефонувати клієнтові і дізнатися, чи отримав він інформацію і чи потрібна йому ще одна зустріч з вами. У підсумку ви зможете розсортувати контакти у відповідності з тим, наскільки актуальними  для вас вони є.
Третій контакт повинен відбутися через 30 днів після зустрічі. Зазвичай достатньо складно придумати причину для третього контакту, тому менеджер, як правило, просто телефонує і питає: "Ви вже вирішили, чи будете купувати наш продукт"? Альтернативною причиною здійснити третій контакт може бути пропозиція щоб надати клієнтові додаткову інформацію: статистичні результати проведення виставки, підсумки конкурсу, матеріали конференції, дипломи та нагороди.

За матеріалами delo.ua