UKRU

Бізнес-публікації

18 жовтня 2013

Як провести маркетингове дослідження своїми силами

Дослідити ринок і зрозуміти, що потрібно клієнтові, можна без особливих витрат часу і коштів.

У своїх мемуарах шпигуни часів холодної війни неодноразово відзначали, що розвідки близько 80 % інформації отримують з відкритих джерел - читаючи пресу, слухаючи радіо та інші ЗМІ і порівнюючи факти. Такі ж методи можуть використовувати невеликі компанії, які не хочуть вести бізнес наосліп, але не мають можливості платити за маркетингові дослідження.

Приховані дослідження
Насправді багато невеликих компанії проводять маркетингові дослідження , але просто не називають їх так. Коли ви спілкуєтеся з власним персоналом , читаєте в Інтернеті відгуки споживачів або просите своїх друзів сказати вам, що вони думають про ваші продукти, ви вивчаєте ринок. Ось кілька найпростіших ідей того, як можна отримати необхідну інформацію без витрат часу і коштів.

Поговоріть зі своїм персоналом. Ваші співробітники, які безпосередньо працюють з клієнтами, є безцінним джерелом інформації.  Дуже часто саме вони можуть розповісти вам про тренди, можливості і небезпеки, які вас очікують. Але потрібно усвідомлювати, що продавці - це люди, не схильні щось писати, тому зазвичай вся цінна інформація просто накопичується у них в голові. Потрібно дати їм можливість розповісти про те, що їм відомо.

Поговоріть зі своїми споживачами. Щоб зрозуміти цільовий ринок, потрібно знати, хто купує ваш продукт, що конкретно купують, коли і чому. Більшу частину цієї інформації ви можете отримати з власних даних про продажі. Єдине, чого там немає, - це інформації про те, що спонукає людей робити ті чи інші покупки. Однак споживачі зазвичай достатньо охоче надають зворотний зв'язок , оскільки серед них завжди є певна частина тих, хто розуміє, що надання такої інформації - це шлях до поліпшення сервісу або цінової політики . Якщо ви - невелика компанія, то у вас є перевага: ви знаходитесь ближче до своїх споживачів, ніж ваші «великі» конкуренти.

Протестуйте свої ідеї. Найчастіше компанії звертаються до маркетингових досліджень, коли бажають запустити новий товар або послугу. Спочатку проведіть мозковий штурм з вашим персоналом: нехай запропонують шляхи вирішення тієї проблеми, яка особливо гостро стоїть перед вашою компанією. Потім протестуйте отримані ідеї серед ключових споживачів, бажано під час особистої бесіди.

Попросіть когось , хто не працює у вашій компанії,  стати вашим "таємним покупцем". Завдяки цьому ви зможете отримати картину того, наскільки якісним є ваш продукт у сприйнятті споживачів , наскільки клієнтоорієнтований ваш персонал.  До речі, ви можете попросити цього ж "таємного покупця" відвідати і ваших конкурентів.

Корисні поради
Отримана вами інформація буде настільки корисною, наскільки репрезентативною виявиться вибірка для дослідження. Будьте уважними, коли відбираєте споживачів, яким ви будете задавати питання.

Ретельно обмірковуйте питання. Переконайтеся , що вони сфокусовані на отримання саме тієї інформації , яку ви потребуєте , і не містять питань, які можуть когось викликати негативні емоції. Наприклад , ніхто не любить, коли його прямо запитують про те, скільки саме він заробляє .

Робіть свою розмову з споживачами максимально короткою. Якщо це анкета, то максимум на одну сторінку. Якщо глибинне інтерв'ю, намагайтеся вкластися в півгодини. Завжди залишайте можливість надати споживачем розгорнуту відповідь . Включіть в анкету поля, де можна залишати розгорнуті коментарі.

Встановіть критерії для отриманої інформації. Якщо, наприклад , ви хочете включити в асортимент свого магазину нову товарну групу і бажаєте запитати споживачів, чи буде вона їм цікавою, то яка кількість позитивних відповідей буде достатньою для прийняття вами рішення? Для відповіді на це питання і потрібно визначити критерій, наприклад : "Як мінімум 50 % опитаних мають сказати, що нова товарна група їм цікава, інакше подальша робота над цим питанням не має сенсу".

Джерела цінної інформації, до яких у вас є доступ:

  •     галузеві огляди в ЗМІ - офіційна статистика по галузі, регіоні, тренди і прогнози від великих гравців ринку;
  •     блоги й акаунти в соціальних мережах галузевих експертів, керівників великих компаній - та ж статистика, тренди і прогнози, що і в попередньому пункті, але з авторськими коментарями;
  •     галузеві виставки, ярмарки - квиток на такі події для відвідувача коштує дешево, однак дає можливість отримати зріз ринку і віч-на -віч поспілкуватися з його гравцями;
  •     IT- виставки, ярмарки, конференції - інформація про те, які технології будуть популярними найближчим часом і як вони будуть впливати, в тому числі, і на вашу галузь;
  •     тематичні форуми, спільноти в Інтернеті - багато компаній проводять моніторинг форумів  для того, щоб підчищати негативні коментарі про себе. У дійсності ж негативні коментарі - це безцінне джерело інформації про те, які недоліки є в роботі компанії, її продукт тощо;
  •     повідомлення від споживачів на вашій сторінці в соціальних мережах , а також традиційна книга скарг - давайте якомога більше можливості для зворотного зв'язку із споживачами;
  •     ваші власні дані про продажі - динаміка і структура попиту, можливості для крос-продажу, тренди.

За матеріалами delo.ua