UKRU

Бізнес-публікації

15 травня 2013

Як перемогти конкурентів, не знижуючи ціну


Гра зі знижками - популярний спосіб збільшення обсягу продажів серед підприємців. Магазини знижують ціни на товари, позиціонуючи це як лояльність до відвідувачів. Як показує досвід - зниження вартості товару не завжди веде до збільшення обсягу продажів.

Про це говорять результати досліджень, в ході яких було з'ясовано, що причини відмови покупців від покупки товару є:

• погане обслуговування - 40%
• недостатня увага - 15%
• висока вартість - 20%
• неякісний товар - 15%
• інше - 10%

Якщо проаналізувати ці дані, можна зробити два важливих висновки: тільки кожен п'ятий клієнт відмовиться купувати товар за високої ціни, якщо він його дійсно зацікавив; обсяги продажів на 55% залежать від якості обслуговування та уваги до клієнта.

Пониження ціни майже ніколи не призводить до збільшення обсягу продажів. Тут все просто - якщо покупцеві не потрібен товар, і він не збирається його купувати, то зміна ціни ніяк не вплине на його рішення. Зниження ціни товару на 10-20% зменшує ваш дохід в рази. Якщо ж ви зменшите ціну ще раз – ваш бізнес стане збитковим.

Неприємний момент у тому, що знижена ціна так і залишиться. Конкуренти теж зменшать ціни, користуючись вашим досвідом. І підвищити свою ціну ви вже не зможете. Звідси випливає, що в будь-яких ситуаціях знижувати ціни не є доцільним.

Для того, щоб ціна не стала головним чинником у придбанні товару, маркетологам необхідно з'ясувати, який саме товар потрібен споживачу, і запропонувати його. Тоді ціна для покупця вже буде не так важлива.

Необхідно шукати способи підвищення цінності товару для споживача, показати, що товар йому потрібен і наскільки він хороший. І тоді зниження ціни не буде необхідним кроком вашої торгової політики.

Як же розраховується ціна товару? Вона знаходиться в прямій залежності від собівартості товару. Згадаймо Карла Маркса, який писав, що «ціна товару залежить від його споживчої вартості». Іншими словами, ціна товару залежить від того, скільки за нього готовий віддати коштів певний покупець в конкретний час і в конкретній місцевості.

Формулу успіху можна виразити в такому вигляді:
ЦІНА ТОВАРУ - СОБІВАРТІСТЬ = ПРИБУТОК.

Способи збільшити прибуток прості: або знизити собівартість товару, або підвищити його ціни. Знизити собівартість досить важко, а от для підвищення ціни ніяких витрат майже не потрібно.

Давайте розберемо, як саме можна підвищити цінність товару для споживача. Одна фірма з виробництва паркету, почала використовувати для його виготовлення нові технології, за допомогою яких була знижена собівартість товару. Компанія стала продавати паркет за ціною, яка була набагато нижче, ніж у конкурентних фірм. Вони розраховували, що так продажу підуть «на ура». Але купували паркет досить неохоче, так як на покупців подіяв відомий стереотип, що дешеве - значить поганої якості. І тільки після ради професіоналів, ціну паркету підняли до ринкової і продажі пішли добре.

У США в одному магазині продавали комп'ютери за ціною 1 тисяча доларів. А в сусідньому магазині продавалися такі ж комп'ютери, але з встановленим програмним забезпеченням, і коштували вони 2 тисячі доларів. Продавці другого магазину мали набагато більший прибуток, так як доводили покупцям, що продають «мобільний офіс». Звідси можна зробити висновок: переконуйте покупця у вигідності товару та продажі значно збільшаться.

Одна науково-дослідна лабораторія випустили вдосконалений прилад для пошуку пошкоджень в кабельних мережах. Його розмір фахівці трохи зменшили. Ціну, природно, зробили вище, ніж на попередній прилад. Але, незважаючи на те, що новий товар мав великі переваги і був більш досконалий, його не купували. Маркетологи зробили висновок: товар занадто маленький. Той же прилад помістили в більш великий корпус, і продажі пішли вгору. Висновок: дорогий товар повинен мати відповідний вигляд.

Коли продаєте велотренажери, переконуйте покупців, що з його допомогою вони не тільки зможуть накачувати м'язи, а й позбудуться болю в спині. І будьте впевнені, що такий товар буде нарозхват.

За матеріалами businessidei.com