UKRU

Бізнес-публікації

18 березня 2013


Ідеї Сета Годіна


Сет Годін - один з найвідоміших маркетологів сучасності. Головним досягненням Сета, безсумнівно, є його книги, які багато в чому направляють розвиток сучасного маркетингу. Більше ніж за 10 років Сет Годін написав ряд бестселерів, серед яких: «Ідея-вірус», «Довірчий маркетинг», «Всі маркетологи - брехуни», «Фіолетова корова», «Подарунок на додачу», «Яма», «Small is a new big »і кілька інших менш помітних.

 Довіра - це все

Вперше світ почув про довірчий маркетингу в однойменній книзі Сета Годіна. У ній він одним з перших у відкриту заявив про загибель відволікаючого маркетингу, який з кожним роком з'їдає все більше і більше грошей і дає все менше і менше віддачі на кожен вкладений долар. Це одкровення було негативно сприйнято багатьма рекламістами старого з багаторічним стажем. Втім, це анітрохи не завадило популярності книги Годіна, в якій він запропонував концепцію довірчого маркетингу.
Довіра клієнтів - головний актив, який є у будь-якої компанії. Завдяки йому можна розвивати довгострокові відносини з клієнтами, що сприяє більшій кількості проданих товарів (послуг) одному клієнту, а вже давно доведено, що залучення нового клієнта обходиться набагато дорожче, ніж продовження відносин зі старим. Крім того, постійний клієнт швидше порекомендує ваш товар своїм друзям і знайомим. Концепція довірчого маркетингу послужила справжнім каталізатором у розвитку інтернет-маркетингу.

Вірусні ідеї
Книга «Ідея-вірус? Епідемія! »Стала бестселером, зірвавши всі рейтинги продажів. Нічого дивного в цьому не було, так як Сет став одним з перших, хто описав концепцію вірусних ідей. В основі вірусних ідей, на думку Годіна, знаходяться рознощики - люди, які будуть поширювати вірус. Існує два види розповсюджувачів: випадкові і впливові. До перших можна віднести кожну просту людину. Вони будуть поширювати ваш вірус тільки якщо він прийде їм до душі, або, якщо у них буде шанс на цьому заробити (наприклад, партнерська програма від Amazon з продажу книг тому підтвердження). До впливових рознощиків можна віднести зірок спорту, кіно, журналістів, бізнесменів, популярних блогерів. Ці люди володіють певним впливом на інших.
Природно, що в просуванні вірусу слід використовувати і ту і іншу групу. Другі є просто найкращим каталізатором для старту (так як через впливових розповсюджувачів можна отримати багато випадкових).
Життєвий цикл вірусної ідеї обмежений. Але, компанія цілком може підживлювати ідею, збільшуючи час її існування. Наприклад, відомий консультант Том Пітерс, який написав у свій час бестселер «У пошуках досконалості», який став вірусом, підживлює його постійними публікаціями у відомих бізнес-журналах, пише нові книги і читає лекції. По суті, Пітерс побудував свою кар'єру завдяки тій книзі.
При створенні вірусної ідеї варто особливу увагу приділити легкості її поширення. Чим легше воно буде, тим успішніше стане кампанія. Важливо зробити все, щоб розповсюджувачам було якомога простіше повідомляти про ідею своїм знайомим і друзям. В цілому, в книзі «Ідея-вірус» Сет Годін розповідає про те, як зробити так, щоб клієнти працювали на ваш збут. При цьому дається покроковий опис того, як створити успішну вірусну ідею.

Фіолетова корова
У своїй книзі «Фіолетова корова» Сет Годін вводить нове P в маркетинг - «Purple Cow». Фіолетова корова - це видатний товар, який виділяється на тлі численних сірих продуктів (звичайних корів). Порівняння не випадково. Колись Сет подорожував по Франції зі своєю родиною. З початку, було цікаво спостерігати за численними пасовищами корів, але їх було так багато, що швидко наскучило Годіну. Саме тоді Сет прийшов до думки, що якщо б серед цих корів була одна фіолетова, то вона змогла б виділитися на тлі інших, і привернути до себе увагу. Годін стверджує, що з будь-якого продукту можна зробити фіолетову корову, навіть із солі. Нижче представлені два приклади таких «корів».
Історію «Жука» від Volkswagen знають всі. Він вийшов тоді, коли в моді були великі, потужні й гарні автомобілі. Всі виробники намагалися закріпитися саме в цій ніші. Але, німецький концерн Volkswagen несподівано представив недорогий, некрасивий і маленький автомобіль під назвою «Жук». Успіх був феноменальний. . Volkswagen Beetle купували в першу чергу практичні люди, для яких автомобіль був не більш ніж засобом пересування, і ніяк не підкреслював їх соціальний статус. На той момент, марка Volkswagen стала номер 1, серед імпортованих автомобілів у США.
Компанія Longaberger Corporation є одним з найбільших і найстаріших виробників різних плетених кошиків в США. Вона виробляє дійсно дуже якісні товари, але в цьому плані вона, звичайно, не оригінальна. Тим не менш, Longaberger легко виділяється на тлі своїх конкурентів тим, що її штаб-квартира виконана у формі кошика. Цим компанія одразу дає зрозуміти, який вид діяльності є для неї основним. Архітектура на сьогодні є одним з найважливіших факторів, який може перетворити ваш звичайний товар в «фіолетову корову».

Розповідайте історії
У своїй книзі «Всі маркетологи - брехуни» Сет розповів про явище під назвою Storytelling. Суть полягає в тому, що споживачі втомилися від простих фактів, нікому не цікаві просто товари, людям потрібні історії, легенди. Маркетолог в сучасному світі, перенасиченний шумом повинен або почати розповідати затребувані суспільством історії, або він стане просто неактуальним.
Годін виділили 5 важливих моментів при створенні історії:

1) Світогляд споживача Світогляд людини - це його сприйняття навколишнього світу. Змінити світогляд практично неможливо, і це не потрібно. Спроба змінити світогляд людини є величезною помилкою, яку тільки може допустити маркетолог. Хороша історія повинна відповідати світогляду споживача.

2) Тільки нове привертає увагу Увагу споживачів може привернути тільки щось нове, щось, що зазнало серйозних змін. Якщо ви хочете отримати увагу споживачів, врахуйте це. Правда, мова не про абсолютно новий товар. iPod не був першим mp3-плеєром, але він запропонував абсолютно новий підхід до організації музики, і управління нею.

3) Перше враження Перше враження дуже важливе. Початок історії багато в чому формує думку про неї споживача. Як правило, завдяки першому враженню людина здатна скласти стійку думку про те, що за пропозицію їй щойно зробили.

4) Довірою користуються історії тільки майстерних маркетологів Хороша історія змінює сприйняття, ставлення споживача до товару. Після цього споживач починає обманювати себе, якщо деякі факти не відповідають його думці (комп'ютери Mac виснуть також часто, як і PC з Windows. Ні, ні, і ще раз ні! Такого бути не може!).

5) Самобутність Історія повинна бути самобутньою. Тільки тоді можна розраховувати на успіх.

Знайдіть свою Яму
В одній з останніх своїх книг «The Dip» Сет Годін розповідає про досягнення успіху і можливості провалу. Суть полягає в тому, що існує два шляхи: яма і безвихідь. Щоб досягти успіху людина повинна знайти свою яму і потрапити в неї. Подолавши її він доб'ється успіху. Будь-яке серйозне починання має свою яму. Тобто ви починаєте бізнес, потрапляючи в яму, вибравшись з якої ви досягнете успіху.
Яма існує для того, щоб відокремити успішних людей від посередніх. Виявляється, ці люди, щоб стати тим, ким є зараз, витратили чверть століття на подолання Ями! Протягом 25 років вони невпинно працювали, брали понаднормові, залишалися на роботі у вихідні, жертвували особистим життям ... 25 років важкої праці - це Яма, подолати яку під силу дуже небагатьом. Саме вона і відсіює простих людей від першокласних, тих, хто зміг досягти своєї мети.
Важливо знайти свою яму, яку вам під силу буде подолати. Це важко, але воно того варте. Головне, коли ви виявите яму, подумайте, чи готові ви пожертвувати багатьом (своїм здоров'ям, особистим життям, захопленнями, відпочинком) заради результату, який обіцяє проходження ями. Якщо ні, то це не ваш шлях, краще не починайте, так як, кинути справу на середині і є невдача, яка може перерости в систему.
Якщо ж ви потрапили не в яму, а в тупик, то слід відступити якомога швидше. Успішні люди постійно відступають, просто вони роблять це раніше. Вони відступають не від своєї стратегії, а від тактики. Тупик - це те, що ви не зможете подолати, так навіщо витрачати на нього свій час? Тупик - це коли ви розумієте, що не вмієте малювати, але намагаєтеся стати успішним графічним дизайнером, коли ви намагаєтеся навчитися кататися на сноуборді, але у вас нічого не виходить, і ви кидаєте це, витративши кілька днів на навчання. Це погано. Правильне рішення полягає в тому, щоб заздалегідь зрозуміти, що вам не вистачить старанності і бажання навчитися кататися, і відразу ж відмовитися від цієї затії, не витрачаючи на неї свій час, яке можна приділити для справх, що приносять вам більше користі.
Подолання ями - це і є шлях до успіху. Важкий шлях, який відсіює зайвих. Зрештою, адже повинна бути різниця між успішними людьми і посередність? Подолання ями і є ця різниця. Подумайте, чи готові ви пожертвувати багатьом заради її подолання? Якщо ні, то краще відразу ж відступити і шукати собі іншу справу, так як, залишившись, ви тільки втратите сили, нерви і час, щоб потім капітулювати.

За матеріалами biztimes.ru