UKRU

Бізнес-публікації

4 березня 2013


Книги для бізнесу: 10 кроків які зможуть продати використовуючи презентацію


Автор нової книги бізнес-тренера Дмитра Лазарєва "Корпоративна презентація" упевнений, що представлення компанії або проекту в слайдах набагато ефективніше простого публічного виступу. Такі презентації приносять на 43% більше клієнтів.

У спілкуванні з клієнтами компанії важливо вміти представити себе у найкращому світлі. Рекомендації, як це зробити, дає нова книга бізнес-тренера Дмитра Лазарєва "Корпоративна презентація", яка нещодавно вийшла у видавництві "Альпіна Паблішер". Автор переконаний, що презентації в слайдах принципово відрізняються від простого публічного виступу. На доказ він наводить дані дослідження Університету Пенсільванії, згідно з яким презентаціям у слайдах супроводжує більший успіх. Такі презентації приносять на 43% більше клієнтів, ніж звичайні виступи. До того ж завдяки їм люди будуть готові заплатити за ваш продукт на 26% більше. Щоб зробити успішну презентацію, на думку Лазарєва, достатньо лише десяти слайдів. Ось якими вони повинні бути.

1. Титульний

Перший слайд представляє тільки вас - вашу компанію, ваші ім'я та посаду, а також контакти. Поки аудиторія уважно вивчає короткий зміст титульного слайду, доповідач може розповідати про те, чим і з яким успіхом займається його фірма. Ці перші дані - немов аперитив перед ситним обідом. Вони повинні порушити у аудиторії апетит.

2. Проблема
Призначення другого слайда полягає в описі головного болю клієнта, позбавлення від якого ви обіцяєте. Дмитро Лазарєв закликає гарненько подумати над текстом слайда: не надумана чи представлена проблема? Не намагаєтеся ви продати клієнтові те, у чому в нього немає потреби? Автор як явний прихильник чесної гри закликає: "Фокусуйтеся на тих проблемах, які ви дійсно можете вирішити".

3. Значимість проблеми
Третій слайд служить логічним продовженням другого. Він доводить, що проблема все ж не взята зі стелі. Ви повинні оволодіти увагою аудиторії, що відбувається з її компанією і що всіх чекає, якщо нічого не робити. Автор радить не бути дріб'язковими: потрібно показати проблему в усьому масштабі. Ну щось на кшталт: "Ви думали, це мігрень? Ні-ні, це рак головного мозку, просто ви про це не здогадувалися". Важливо, щоб проблема була "великою", "складною" і "терміновою". Кожен з цих соковитих епітетів підвищує ймовірність укладання вигідного контракту.

4. Рішення
Четвертий слайд покликаний вселити в наляканих клієнтів надію, оскільки несе рішення. Автор рекомендує бути по можливості коротким і уникати технічних подробиць: "Діагноз - головний біль, метод лікування - гільйотина". Лаконізм тексту, присмачений упевненістю доповідача, усуне відчуття безвиході і ще більше заінтригує аудиторію.

5. Вартість
П'ятий слайд повинен переконати аудиторію, що запропоноване вами рішення коштує тих грошей, які вам або вашим менеджерам ще належить вибити з замовника. Автор пропонує дохідливо пояснити клієнту, за що він в кінцевому підсумку вам заплатить: "За результат? За час? За зусилля?"

6. Історії успіху
На шостому слайді доречна інформація про ваших клієнтів, яких раз і назавжди позбавили від головного болю. Не соромтеся: "В минулому році ваші фахівці надали більш ніж ефективне сприяння клієнтові Х і забезпечили безперебійне функціонування офісу клієнта Y".

7. Технологія
Сьомому слайду, за версією автора, слід закріпити результат вашої унікальності. "Опишіть своє ноу-хау "(що б під цим не мав на увазі автор). Для переконливості можна роздати клієнтам корпоративні буклети зі статистикою та рейтингами.

8. Демонстрація
Восьмий слайд хороший для живої картинки. "Краще один раз побачити, ніж сто разів почути. Покажіть товар лицем. Якщо такої можливості немає, вставте в презентацію відеозапис або фотографію".

9. Підсумуйте вигоди
Дев'ятий слайд підготує клієнта до того, щоб зважити вигоди від співпраці з вами. Важливо пред'явити йому готові цифри прямої (і непрямої) економії або додаткових продажів. У потенційного покупця повинно скластися стійке враження, що він не витрачає, а набуває.

10. Запрошення до наступного кроку
Чому б не призначити час і місце для наступної зустрічі, на якій, можливо, вам буде представлено остаточне рішення клієнта? Автор книги радить не надто покладатися на пам'ять адресатів презентації та після зустрічі роздати коротке резюме - попередньо заламіноване. Так у вас буде більше надії, що папір не загубиться серед собі подібних і не відправиться прямо у відро.


За метеріалами Портала ДЕЛО